本文源自微信公众号“克而瑞地产研究”。
房地产市场正从过去高速发展逐步进入有质量发展的行列中，在“增量未见顶，存量刚开始”的大背景下，客户需求也在发生变化。主要体现为50后、60后基本退出购房行列，70后、80后的换房需求源自二孩，90后已逐步成为购房主力军，而95后、00后是未来需求的重要“储备力量”。
50、60后基本退出购房行列
根据克而瑞调研数据来看，9成以上的50后、60后已经拥有自有住房，未来仍打算购房的比例仅有15%，且其中不乏“帮子女购房”的需求。其中15%有购房打算的50、60后中，有7成受访者的购房目的是自住、改善及养老，15%是为子女购房或准备婚房，剩余16%的受访者买房则主要是为了投资。
70、80后二孩购房需求兴起 更偏好置换新房
在绝大多数50后、60后退出购房行列的同时，另一类购房需求悄然而起：2016年全面二孩政策实施以来，连续三年二孩出生人口分别为721万，883万和762万，二孩在新生儿中占比已经达到5成左右。而在本次受访人群中，70后和80后中有4成家庭因为二孩而产生换房需求。
本次受访的二孩家庭中，在二孩出生前后换房和未换房的比例分别为41%和59%，其中换房的4成家庭中74.7%都选择置换新房，25.3%选择置换二手房。以此来看大量因二孩而产生的购买力仍有待挖掘。
处于需求高峰期的90后 购买力与需求矛盾不可忽视
从各个年龄段受访者是否已经购房的统计来看，90后目前已购房和未购房比例相近，整个群体正处于从“未购房”向“已购房”转化的高峰期，也是市场主力购房者。其中已经购房的90后中，8成手中仅有一套房，二套和三套的拥有者比例分别为15.8%和3.1%，90后购房仍属刚需。
结合未来购买计划看，90后也是购买最为迫切的群体：未购房90后群体中，有26%的人表示一年内就要购房，这个比例较95后、00后高出10个百分点;计划三年内买房的比例近7成，相较00后明显高出20个百分点。
与迫切的购房需求形成鲜明对比的，是90后仍然相对薄弱的购买实力。
有5成左右的90后个人年收入仅在5万元以内，个人年收入在10万以上的比例仅有22%。相比之下70后、80后群体中近3成人年收入在10-30万，且有15%左右的人年收入在30-50万区间，购买力比90后明显更强。
切换到家庭视角来看则收入水平有较大幅度跃升：90后大部分家庭年收入在10-30万之间，且家庭年收入30-50万的比例达到23%，而家庭年收入在10万以下的家庭仅有25%。
结合90后的欲购总价分布情况来看，欲购总价在100-150万之间的90后占比最高，按照普遍首付3成来看，购房首付在30-45万之间。
以最受欢迎的总价段为例，假设一个90后家庭年收入的一半用于日常生活，另一半用于攒钱首付，则有41%的家庭每年仅有5-15万元可用于支付首付款，短则需要2-6年、长则需要9年才可凑齐首付，还有25%的家庭凑齐首付速度要更慢，未结婚成家而依靠个人收入购房的90后则购房压力更大，显然与90后迫切购房的愿望相背离，也从侧面反映了目前50后、60后“为子女购房”的必然性。
95后购房选择分化 00后是即将到来的生力军
进入职场时间较短的95后在购房方面不如90后迫切，受访95后中仅有四分之一已经购房，而从目前95后的需求情况来看，95后在居住状态上正处于明显分化时期，主要可分为：租房、购买刚需小户型和直接购买改善产品三类。
租赁：95后受访者中有65.4%的人当前正处于租房入住状态，且8成受访者表示曾经有过租房经历。结合95后购房计划来看，短期内(一年内)准备购房的比例仅有17%，也就是说大部分95后租房居住的状态还将维持一段时间。对此类95后来说，品牌化、管理统一化的长租公寓是较为省心的选择。
刚需小户型：一部分95后在购房的时候选择购买刚需小户型，一方面是受到购买力的限制，另一方面是随“宠物消费”逐年递增，养宠物独居成为年轻人的热门选择，此外独居生活群体也对社区服务有着更高的要求，如便利店、宠物医院等。
直接改善：95后群体中出现了一批“房二代”，受到父母名下有房且不止一套的影响，这部分95后在购房的时候往往跳过刚需，直接购买改善类产品以便一步到位。想要赢得此类客户，产品必须有足够的亮点和过硬的品质。
虽然目前00后刚刚迈入20岁的门槛，但这一群体是未来5年后购房的“生力军”，2018年，00年代出生人口达到1.6亿人，占全国总人口的12%。调研结果显示，00后群体中有37.9%计划5年内买房，33.1%计划3年内买房。
教育需求关注度登顶 愿为配套和品质支付溢价
整体来看，受访者在购房决策中考虑的因素高度一致，学区、品牌开发商和物业、公共交通是最受关注的三个方面。无论哪个年龄段的受访者，最关注的都是学区因素，尤其80后、90后对学区的关注度集中度分别达到17%和15%，明显高于对其它因素的关注程度。除学区因素以外关注度最高的三项为开发商、物业和公共交通，其次商圈及社区配套的关注度也较高。
一方面反映了目前市场集中度持续走高的情况下，品牌效应得到放大，另一方面更体现出购房者对品质的追求。此外值得一提的是，价格在实际购房中被关注的程度并不如预想中高，在11个选项中“价格便宜”的关注度仅排第8，说明购房者在决定购房的时候一定程度上愿意为了配套和品质支付溢价，也更突出了90后群体需求与购买力之间的矛盾。
总体而言，各年龄段购房者面临着不同的痛点分化，而对于开发商来说，一方面是市场上有一些永远不过时的“经典”产品：在房住不炒的大环境下，购房也应该回归居住本质，好配套、好品质是产品最强的竞争力，也是产品溢价的重要依赖。
实际上在购房这样一个大宗消费面前，90后、95后们依赖的不仅是自己的购买力，还有父母的鼎力支持，能够承担为学区、品牌等因素而支付更高的房价。另一方面，如何进一步在细分市场上赢得不同需求客户是在存量市场致胜的关键：正如95后表现出来的居住状态分化一样，租赁、小户型、改善需求以及从而衍生的管家服务、物业服务等也是值得拓宽的业务面。
(编辑：宇硕)
