摘要
RPA机器人流程自动化是一种利用软件来执行业务流程的技术，能够按照人类的执行规则和操作过程去执行同样的流程。近年来RPA的应用场景不断拓展、应用深度不断延伸，与AI技术的深度融合更成为其发展的确定性方向，RPA已经成为AI技术应用落地的一大重要领域。
2021年，全球RPA龙头UiPath(PATH.US)成功上市，高速发展的RPA行业也进入新的阶段，而在国内的RPA行业，近年来也涌现出了一批优秀的创业公司，资本市场也给予了高度的关注。我们希望借由对UiPath的发展历程、产品技术、商业模式以及战略规划的分析，以点破面，剖析RPA行业的竞争的决定性因素，并提出一些我们对于中国RPA行业未来发展的趋势判断。
如何理解RPA？RPA的价值在于将人力从简单的重复性劳动中解放出来，以将有限的劳动力集中到更为高阶的工作环境中，财务、人力、IT等领域是RPA典型的落地场景。从最初单纯的辅助工具，到现在结合了人工智能等新兴技术的数字化劳动力，RPA的发展正在重塑企业的业务流程，其价值也愈发地得到全球企业的认可。2020年全球RPA市场规模已接近20亿美元，且在过去数年始终保持40%以上的较高增速，从全球IT服务市场来看是增速较快的赛道之一。
全球RPA龙头UiPath是一家什么样的企业？UiPath是全球RPA行业的领头羊，发展近十年来已在全球积累了近8,000家客户，营业收入超过6亿美元，在全球RPA行业的市场份额居于首位。公司聚焦“RPA+AI+Cloud”三大主线，为企业提供端到端的自动化平台，覆盖RPA应用的全栈环节。UiPath近年来收入增长强劲，财务表现亮眼，FY4Q21公司的年度可持续收入达到5.8亿美元，过去两年的复合增长率高达86%，同时保持着高达145%的收入留存率。分析UiPath高成长性背后的原因，我们认为存量客户价值的持续提升是其中的关键，而UiPath也是通过布局优质市场，聚焦头部客群；挖掘应用场景，提升客户价值；联合生态伙伴，合力输出服务的三步战略，实现了存量客户价值的持续跃升。
中国的RPA行业发展到了什么阶段？2017年左右UiPath、Blue Prism等海外厂商开始在中国市场积极布局，而中国本土的RPA企业也在此期间快速起步，并逐渐形成了由自主创业公司、管理软件厂商孵化、互联网巨头孵化等多个“阵营”，2019年整体市场规模已超过10亿元。具体落实到国内RPA行业的竞争，我们认为在技术层面的关键因素是自主底层与AI能力；而在商业层面则需对产品定位和伙伴协同重点关注。展望中国RPA行业的未来发展，我们认为随着资本关注的持续提升，行业内的竞争将愈加激烈；但是在某些关键场景可能会有细分的龙头出现；而行业致胜关键仍将落在产品力上，AI能力将是拉开差距的关键点，国产厂商也可能凭借领先的AI能力实现对海外领先企业的“逆袭”。
风险
RPA与AI技术的融合进展不及预期；商业化落地进度不及预期。
正文
全球RPA行业概览
RPA从何而来，向何而去？
RPA全称为机器人流程自动化，是一种利用软件来执行业务流程的技术。通常RPA是结合软件和人工智能等相关技术，按照人类的执行规则和操作过程去执行同样的流程，以减少重复工作中的人力投入，降低产生人为操作失误的风险，同时也能够将人力集中到更为高阶的工作环境中。
图表: RPA机器人流程自动化可以实现的基本功能
资料来源：EY，中金公司研究部
RPA的发展路径是从工具到数字劳动力，再到智能连接器。RPA并非一个新鲜事物，其设计的初衷是以软件来模拟人的操作方式，最早的RPA的形态包括Excel宏语言、按键精灵、爬虫等处理简单流程的工具，但并未固化为成熟的产品并加以广泛的应用与推广。2012年，Blue Prism第一次正式提出RPA机器人自动化的概念，此后数年Blue Prism、UiPath、Application Anywhere等头部厂商的产品纷纷成型，行业迈入成熟阶段。
随着业务流程和认知计算的进一步复杂，AI赋能是RPA发展的必然方向。2018年以来，各类RPA产品层出不穷，功能不断迭代成熟的同时也在结合AI等新兴技术，目前我们认为新一代的智能化RPA产品已经成为了结合OCR等感知智能以及NLP等认知智能的数字化“连接器”，AI技术的发展正在刺激RPA行业向上发展，RPA已经成为了AI技术释放的重要场景。
图表: RPA机器人流程自动化的发展路径
资料来源：甲子光年智库，中金公司研究部
机器人+设计器+管理平台是RPA典型的产品形态。目前市场上大多数的RPA产品都是由机器人、设计器、管理平台三部分组成，其中设计平台负责可视化界面的流程编辑工作，完成RPA流程的规划；机器人则是在设计器完成流程设置后负责执行操作，根据应用场景可以分为有人值守（Attended robot）和无人值守（Unattended robot）两种，区别在于是否需要使用者手动启动，或在过程中干预，还是可以在后台自动运行；平台则负责对于RPA机器人的控制和管理，保证整个的分工合理和风险监控。同时AI能力也正在成为新一代RPA产品的标配，在人机交互、智能感知与认知等方面赋能RPA。
图表: 机器人+设计器+管理平台是RPA典型的产品形态，AI能力也已成为“标配”
资料来源：UiPath官网，中金公司研究部
RPA创造了哪些价值？
►解放人力，提升效率。RPA能够将组织人员从低附加值的重复性工作中解放出来，集中力量投入到更高阶的工作环境中，实现组织整体的降本增效；同时对于固定流程的重复性工作来说，7x24小时运行的RPA也可以实现人力数倍的执行效率。
►减少失误，降低风险。RPA能够有效避免固定流程处理中的人为失误，同时在执行的过程中也能够实现流程数据的留存，更好地满足合规控制需求；另一方面，采用非人工处理的方式也可以防止出现信息泄露的问题。
►跨越系统，互联互通。RPA是一种非侵入式的软件，可以配置在现有的系统和应用程序之外，无需通过各个系统之间的API接口，即可实现跨系统的数据信息的自动采集和流动。可以说RPA天生就具有跨系统、跨部门的属性，能够作为企业数字化的“连通器”。
RPA的价值正在日益受到全球企业的认可。从全球来看，越来越多的企业正在认知到RPA降本增效的价值，根据IDG等机构的调研数据，2020年的受调公司中已有44%将RPA的应用落实到了企业战略层面；而对于中国来说，随着中国经济从过去的粗放式发展进入精细化运营阶段，企业用工成本持续上升，RPA的应用也在国内逐步普及。
图表: 越来越多的企业将RPA应用落实到了战略层面
资料来源：IDG，中金公司研究部
图表: 中国企业用工成本持续上升，2010-2019
注：平均工资以每年的平均公司为单位统计
资料来源：国家统计局，中金公司研究部
RPA有哪些常见的应用场景？
►财务：财务是典型的占用大量重复性劳动力的场景，RPA能够在交易型财务处理及内部风险管控上有效地协助财务人员，包括销售至收款、采购至应付、员工费用报销、资产核算、总账与报告、资金结算等流程均适合于采用RPA机器人。
►人力：招聘场景中的招聘信息录入、简历筛选、面试预约；入职场景中的各类账号注册、权限开通；薪酬场景中的考勤管理、绩效核算、薪酬校验等等重复性流程均可借助于RPA来实现。
►IT：RPA同时也能够实现自动的IT服务，包括IT巡检、各种系统账号的管理、相关权限的开通、变更和关闭、密码重置等。这能够将IT人员从冗杂的工作中解放，同时确保这些公式化IT服务的准确性。
当企业部署RPA机器人达到一定的量级后（通常在50个左右），企业还会单独建立卓越中心（Center of Excellent，简称COE），专门负责支持企业已部署RPA的运行以及未来新部署RPA的实施。此时RPA就已实质上成为衔接企业各个IT子系统，支撑整个企业数字化的中心平台。
从下游行业来看，金融（银行、保险、证券公司、基金公司），政府（政务、司法、警务）、电商、运营商等领域均是RPA应用的热点下游应用领域。简而言之，重复性信息化劳作居多的场景及行业对于RPA的应用具有更为强烈的诉求。
图表: RPA的常见应用场景
资料来源：Cyclone，达观数据，中金公司研究部
RPA应用典型案例：上市公司财报自动化
上市公司财务报表的制作具备典型的重复性、信息化劳动特征。通常上市公司财报的制作流程包括四个步骤：1. 财务人员在ERP等管理系统中抽取相应数据；2. 财务人员将财务数据进行相应的归集、合并、计算、验证，生成财务数据底盖；3. 基于底稿，按照财报的格式要求进行财务报表的填补；4. 审核调整并公布。其中财报的数据抽取、底稿的制造以及财报的填补均属于费时费力的重复化劳动。
RPA的应用能够显著提升财务报表制作的准确率和效率。以Cyclone所提供的财报自动化套装为例，在部署RPA机器人之后，财务人员只需确定财务数据的抽取原则、频率、规律，以及财务报表制定的格式、策略，RPA机器人能够自动完成基础数据抽取以及财务报表的制作工作。其中数据抽取的准确率能够达到接近100%，同时处理效率大幅提高，可以节约近80%的制作时间。
图表: RPA的应用能够提升上市公司财报制作的准确率与效率
资料来源：Cyclone财报自动化套装，中金公司研究部
全球RPA行业的发展现状如何？
►市场规模：IDC的估计2020年全球狭义的RPA软件市场规模已接近20亿美元，且在过去数年始终保持40%以上的较高增速，从全球IT服务市场来看是增速较快的赛道之一。IDC预测至2023年，全年RPA市场规模将达到39亿美元。但如果从广义的机器人自动化市场的层面来看（包括软件、实施、服务、咨询）等，Froster & Sullivan预计2024年全年市场空间将超过300亿美元。
► 竞争格局：全球市场来看，RPA行业目前的集中度已经相对较高，CR5达到64%，其中UiPath是全球RPA市场龙头，市占率达到24%，明显领先于Automation Anywhere、Blue Prism等竞争对手。
►中国市场：2019年我国RPA市场规模已突破10亿元（1.6亿美元），成为全球仅次于美国和西欧的第三大市场。IDC预测中国RPA市场将在2021年继续高速扩张，至2023年市场规模将超过10亿美元，在全球市场的占比将提升至25%以上。
图表: 全球RPA软件市场规模，2018-2023E
资料来源：IDC，中金公司研究部
图表: 全球RPA软件市场份额，2019
资料来源：IDC，中金公司研究部
图表: 中国RPA行业市场规模，2018-2023E
资料来源：IDC，中金公司研究部
图表: 全球RPA行业市场结构，2019
资料来源：IDC，中金公司研究部
►主流参与者：从角色的角度来看，RPA市场的主要参与者包括软件产品提供商以及实施服务提供商，其中产品提供商既包括海外的UiPath、Blue Prism，国内的达观、听云这样原生的RPA厂商，也包括海外的SAP、Oralce，国内的用友、金蝶这类管理软件巨头；而实施服务提供商则主要包括以“四大”为代表的财务咨询机构和以IBM为代表的科技类服务企业，同时这些服务商也是RPA产品重要的销售通路。
►业务模式：软件产品+专业服务是目前较为主流的业务模式，其中软件产品收入主要包括按部署机器人数量的授权收费，机器人设计器的授权收费以及平台费用等，而专业服务则主要包括实施、咨询及后续的维护服务。目前海外头部厂商收入结构中软件授权的占比相对较高，而国内厂商服务收入的占比则稍高。
►销售渠道：RPA厂商则是主要采取直销+渠道的方式，厂商会自建有直销团队，而渠道销售伙伴则主要包括三类：四大会计事务所（毕马威、德勤、安永、普华永道）、IT咨询公司（埃森哲、IBM）、系统集成商（国内市场较为强势，比如宇信科技、航天信息等）。其中头部厂商的渠道占比相对较高，尤其是海外头部厂商主要是通过“四大”及IT咨询公司这类渠道伙伴来进行销售。
图表: RPA市场中主要有软件产品提供商以及实施服务提供商两类参与者
资料来源：各公司官网，中金公司研究部
UiPath：全球RPA行业执牛耳者，成长性与确定性并存
UiPath是一家什么样的公司？
UiPath是全球RPA行业的领头羊。公司在2012年于罗马尼亚成立，以软件外包服务起家，现在已经发展成为全球规模最大的专业RPA厂商，致力于为企业提供专业的机器人流程自动化解决方案。截至2021财年，公司已在全球积累了近8,000家客户，其中包括1,000家ARR超过10万美元的大型企业客户。2020年UiPath收入已经突破6亿美元，在全球RPA行业中市场份额居于首位，并已与Blue Prism等主要竞争对手拉开差距；同时净亏损也已收窄至0.92亿美元，盈亏水平显著改善。
UiPath持续受到资本市场的关注，上市以来走势强劲。自从2012年成立以来，UiPath聚焦“RPA+AI+Cloud”三大主线，持续受到资本市场的热捧，包括CapitalG、IVP、Sequoia、Tiger Global等国际知名机构都曾参与公司先前的数轮融资。2021年2月，公司宣布完成7.5亿美元的F轮融资，Alkeon Capital和Coatue联合领投，估值达到350亿美元。而在2021年4月，UiPath在纽交所挂牌上市，目前市值为326亿美元。
图表: UiPath的发展历程
资料来源：公司公告，公司官网，中金公司研究部
图表: UiPath收入持续高速增长，FY19-FY21
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
图表: UiPath净亏损在FY21实现大幅收窄
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
UiPath为企业提供端到端的自动化平台，覆盖RPA应用的全栈环节。UiPath将企业部署应用RPA的过程分为发现、设计、管理、运行、参与、分析六大环节，对于各个环节UiPath均有对应的软件工具，其中核心产品为包含设计工具、管理工具、机器人的“三件套”。客户可以选择直接采用UiPath Automation Cloud平台（涵盖上述一系列工具，支持公有云、私有云、混合云部署），或根据自身需要选择部分工具组合使用。
►设计工具：UiPath为不同类型的开发者提供不同的RPA设计工具，其中UiPath StudioX面向商业用户，支持无代码开发；UiPath Studio针对RPA开发人员，支持自定义代码集成，能够实现RPA流程快速构建；UiPath Studio Pro则适用于专业开发人员，帮助开发者基于C#语言对RPA流程进行编码。
►管理工具：用户可以基于本地部署的UiPath Orchestrator平台或是云端部署的UiPath Automation Cloud平台，实现对于RPA机器人的配置、部署、触发、监控、评估、跟踪；UiPath同时为用户提供AI Center工具实现高级认知流程的自动化管理，以及Test Suite工具帮助用户进行RPA流程的测试。
►机器人：UiPath RPA机器人包括有人值守、无人值守以及混合型三种类型，用户可以根据自身业务场景的需要灵活选择使用；在使用的过程中，用户也能够通过UiPath Action Center与机器人进行互动，实施下达指令并处理机器人回传的反馈。
UiPath的RPA产品具有诸多竞品所不具有的优势：在产品架构方面，UiPath采用开放灵活的产品底层架构，能够与各类生态伙伴的产品无缝对接，同时在部署方式上支持本地部署与云部署（公有云、私有云、混合云），给予用户自由选择的权利；在AI能力方面，UiPath具有行业领先的AI基础平台，具备较强的语音语义识别、文档识别能力；在用户体验方面，UiPath支持低代码、无代码开发，同时提供可视化的人机交互界面，具有行业领先的优质用户体验。
图表: UiPath的产品矩阵
资料来源：UiPath官网，中金公司研究部
UiPath采用了什么样的商业模式？
UiPath为客户提供的业务主要包含以下三种形态：
► 软件产品授权：公司的RPA产品主要是以大多数期间授权（Term License）的形式向客户提供，主要是以年度授权的方式进行计费（类似于年度订阅，但收入确定方式为一次性确认）；另外还有少部分的永久授权（Perpetual License）。软件产品授权是公司的高毛利业务，毛利率接近100%。
►维护及支持服务：公司向客户提供可选性的软件更新及技术支持服务，通常是按照年度来进行收费（可持续收入），同时按照服务的进度来进行收入的确认。虽属于服务型业务，但标准化程度较高且大部分可在线交付，因此毛利率也在80%以上。
►其他专业服务：主要包含流程自动化项目实施，客户教育、培训等相关需要线下交付的专业服务，收入通常一次性确认，毛利率也相对较低。
高毛利的软件授权业务为收入主要来源。从UiPath招股说明书披露的数据来看，公司目前高毛利的软件产品授权业务为主要的收入来源，FY21收入3.46亿美元，同比增长72%，收入占比达到57%；其余收入主要来自于维护及支持服务，FY21收入2.33亿美元，同比增长92%，收入占比为38%。
追求高度产品化，实施服务主要由伙伴进行承担。虽然RPA行业是一个偏重服务型的行业，大部分厂商收入中实施等相关服务的占比都偏高（60%以上，IDC数据），但是UiPath还是保持着较高的软件授权收入的占比，公司是尽可能地将RPA实施、客户培训、用户教育、售后咨询等公司交给了生态合作伙伴，包括普华永道、毕马威、德勤、安永、埃森哲等国际知名的咨询公司均是UiPath多年的深度合作伙伴。
图表: UiPath收入分业务拆分，FY19-FY21
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
图表: UiPath各类业务的毛利率，FY19-FY21
注：由于UiPath会将部分股权激励费用计入到营业成本中，因此综合毛利率会明显比分项业务的毛利率都低
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
产品授权以年度计费为主，按照采购的工具进行定价。UiPath的产品定价模式与Blue Prism、Automation Anywhere有所区别，后两者是完全按照部署RPA机器人的数量来进行计价（平均单个机器人部署费用在5,000美元左右，包括了配套工具及基本的实施费用），而UiPath则是将机器人、设计器以及其他平台工具拆开售卖，供用户自由组合采购并按照应用来进行计价。
图表: UiPath主要产品的定价情况
资料来源：Ui-vision，中金公司研究部
销售体系层次分明，各司其职。截至2021财年，UiPath在全球的销售团队规模已经达到1,409人，其中主要分为聚焦于主力大客户的企业销售部（Enterprise sales），针对中小客户的高频内销部（High-velocity inside-sales），以及负责全球顶级头部战略客户的全球策略销售部（Global strategic sales）；此外公司也设有专门与集成商、服务商、渠道商等伙伴进行沟通的渠道部门，以及直接对用户续费和增购负责的客户成功部。
活跃的用户生态更是锦上添花。UiPath的商业策略是要让更多的用户“用上”RPA、“用好”RPA，因此公司一方面提供免费的企业试用版及社区版，另一方面建立了全球规模最大的RPA社区，供世界范围内的RPA使用者及开发者自由交流，并基于社区提供RPA培训以及相应的能力认证服务。截至2021财年，UiPath社区的全球注册用户量已经突破100万。UiPath同时也十分注重在教育领域的用户培育，目前已与全球750多家顶尖高校达成合作，积累了超过80万名教育版用户。
图表: UiPath Forum是全球规模最大的RPA用户社区
资料来源：UiPath Forum，中金公司研究部
UiPath的高成长性来源于何？
ARR节节攀升，老客户增购为主要驱动。截至FY4Q21，UiPath的ARR（年度可持续性收入）已经达到了5.8亿美元，相当于FY21总收入的95%。我们认为这体现出UiPath大部分的收入均是可持续性的，同时是以年度订单来计费为主。公司的ARR在过去两年复合增长高达86%，其中70%的ARR增长来自于存量客户的增购，30%的ARR来自于新增客户的订单。老客户的强劲增购也使得公司保持着非常高的收入留存率，FY20和FY21的NDR（净收入留存率）分别为153%和145%。
图表: UiPath的ARR保持持续高速增长，FY19-FY21
注：ARR（Annual recurring revenue）的口径为现有客户按当前合约未来一年能够贡献的期间授权及维护支持服务收入（按年度计费）
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
新客增长同样不俗，客户数持续翻倍增长。从2016财年到2021财年，UiPath的客户数量从100多家迅速增长至7,982家，五年间翻了近80倍。同时其中ARR超过10万美元的客户数达到1,002家，体现出了UiPath的客户画像为具有较高付费能力、且数字化水平较高的中大型企业，这也是UiPath能够实现高用户续费及高用户增购率的原因之一。
图表: UiPath过去三年年末ARR和全年收入对比
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
图表: UiPath的客户数在过去几年增长迅速
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
头部客户增购的力度尤为强劲。从过去五年的情况来看，UiPath的客户在初次购买其产品后未来数年内所贡献的ARR均保持持续增长（见下图）。从公司的前五十大客户的角度来看，其所贡献的ARR在五年间增长了81倍；而那些公司在2016财年时已经购买了公司产品的老客户，其所贡献的ARR在五年间增长了57倍（FY16贡献ARR 40万美元，FY21贡献ARR 2,270万美元）。
图表: UiPath存量客户的增购驱动ARR持续高增长
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
UiPath如何实现存量客户的持续增购，提升客户价值？
其一、布局优质市场，聚焦头部客群。在区域的选择上，UiPath更偏向于那些经济发达，数字化水平较高的地区，因此公司主要是在全球GDP前25名的国家布局，2021财年公司有86%的收入来自于这些国家，其中美国市场贡献ARR的占比达到36%。在客群的选择上，UiPath的目标客户以中大型企业为主，尤其是各大行业的龙头企业，这些客户具有较高付费能力以及较强的数字化升级意愿，给予了UiPath后续进行价值挖掘的空间。
UiPath已经实现了各大行业头部企业的覆盖。截至2020年，在全球Fortune 500强企业中已经有63%成为了UiPath的客户，在全球Fortune 10强企业中有80%使用了UiPath的产品。在消费、能源、制造、科技、医药、能源等多个行业，UiPath均已实现了对行业内头部企业的覆盖。此外，UiPath在注重大客户的同时也并不依赖于单一大客户，目前公司并没有贡献收入和ARR占比在10%以上的客户。
图表: UiPath在各大行业均积累了头部客户
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
其二、挖掘应用场景，提升客户价值。UiPath采用“Land-and-Expand”战略，通常会以小规模试用的方式初步切入大中型企业客户（给予优惠甚至是免费的），之后通过持续的应用场景挖掘，提升RPA机器人部署的宽度和深度。从部署的宽度上，UiPath会尝试将在单个部门的试点应用或者单个区域子公司的应用向客户公司整体进行推广；从部署的深度上，UiPath也会逐步将更多的平台型及应用型产品推荐给客户，促使其进行加模增购，实现价值量的提升。
►部署宽度上的扩张：首先是跨部门，某国际制药巨头就是首先在IT开发部门部署了RPA机器人，之后由于UiPath产品低代码的特性，其被顺利地推广到了全公司使用，部署机器人量级翻倍提升；其次是跨区域，某国际领先物流公司先在北美地区应用RPA，而后推广到全球各大洲的分部。
►部署深度上的提升：UiPath的产品包括机器人+设计器+平台的“三件套”以及多种配套应用工具，大部分客户都是从部署机器人入手，而后进行逐步的增购。而当产品落地客户后，UiPath也会主动使用智能挖掘流程技术（基于Process Mining工具），帮助客户寻找更多的痛点场景，不断挖掘客户潜力，创造客户价值。
以某国际领先汽车制造商为例，其便是在部署UiPath的RPA机器人后的数年内加购了Automation Cloud（云端管理平台）、Automation Hub （自动化队列管理平台）、Process Mining （流程挖掘工具）等模块，实现价值量的不断累加。
图表: UiPath用户价值增长的三个典型案例，深刻践行“Land-and-Expand”战略
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
其三、联合生态伙伴，合力输出服务。UiPath客户价值量提升的背后是从工具到服务的升级。单个工具类产品的价值量通常是有限的，因此UiPath会联合伙伴为客户提供涵盖软件系统以及配套咨询的一站式服务，使得其单个客户的价值量再上台阶。截至2020年，UiPath的生态体系中已经集结了超过3,700名伙伴，其中包括在能够在产品及技术层面产生协同的技术类伙伴，以及在能够在客户支持上实现合作的服务类伙伴。
►技术类伙伴：UiPath的技术伙伴主要包括提供底层基础设施的服务商（AWS、Google Cloud、Citrix）以及上层应用提供商（Salesforce、Adobe、Workday）。在底层方面，UiPath支持多云部署以及混合架构；在应用方面，UiPath的产品也能够以非侵入式的形式和各种ERP、CRM、HR系统对接，并和应用厂商合作开发联合解决方案，共同向客户输出服务，提升综合价值。
►服务类伙伴：UiPath的服务类伙伴则是以实施服务商以及咨询公司为主，包括四大会计事务所、埃森哲、高知特等。这些服务类伙伴一方面能够帮助UiPath分担大部分的实施服务工作，另一方面也是作为公司重要的销售通路，尤其是能够帮助UiPath实现对全球多个地区市场的覆盖。
图表: UiPath的联合技术类伙伴以及服务类伙伴，合力向客户输出服务
资料来源：UiPath招股书，中金公司研究部
UiPath如何后来居上成为行业龙头？
UiPath并非RPA概念的首创者，却后发先至拔得头筹。Blue Prism是全球第一家实际意义上的RPA公司，公司成立于2001年，早期业务为企业流程自动化咨询和软件开发，后于2008年推出第一款“数字劳动力”软件Blue Prism 3.0，并在2012年首次提出RPA这一概念。UiPath在RPA领域起步晚于Blue Prism四年，但目前在营收规模、产品体系、生态建设等多个维度均超越了Blue Prism。总结其中的原因，我们认为UiPath在产品、体验、销售等方面均采取了更优的策略，实现了后来居上。
►产品功能角度：UiPath与Blue Prism的产品在基本功能上面并无显著差异，但是Blue Prism只为用户提供无人值守机器人，而UiPath则提供了有人值守和无人值守两种选择。虽然理论上无人值守机器人具有更高的自动化程度，但在某些特定场景，有人值守机器人的确具有更高的使用灵活度以及性价比。
►用户体验角度：UiPath在易用性方面相比Blue Prism具有明显的优势，同时也优于另一竞争对手Automation Anywhere。UiPath的RPA设计工具高度注重“亲民易用”，流程编辑界面高度可视化，支持无代码、低代码开发，同时具有宏录制器便利用户生成RPA流程；而Blue Prism的产品没有配备宏录制器，同时也需要用户具备一定的编程基础。
►商业策略角度：UiPath在市场及销售策略上相比Blue Prism更为积极，一方面为企业用户提供免费的试用版本，另一方面也为开发者开放了社区版本。前者能够使得UiPath的产品迅速接触到更大规模的使用群体，而后者则是为UiPath这一全球最大的RPA开发者生态打下了基础。
图表: UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere多维度对比
资料来源：Intellipaat，中金公司研究部
综合上述三点，我们认为更丰富的产品功能使得UiPath具备了服务更多样的工作场景的能力；更易用的用户体验使得UiPath能够下沉到更为广泛的企业用户群体，使得虽作为后来者却能相比Blue Prism抓到更多用户的需求与痛点；最后更积极的商业与生态策略也筑就了UiPath全球领先的RPA生态，进一步增强其用户粘性，巩固领先地位。
中国的RPA行业发展到了什么阶段？
中国RPA行业主要有哪些参与者？
RPA在中国的发展滞后于海外数年，2017年左右UiPath、Blue Prism等海外厂商开始在中国市场积极布局，在“四大”、IBM、埃森哲等咨询服务伙伴的帮助下先从外企入手，再进而迅速向本土企业进行RPA的推广。而中国本土的RPA企业也在此期间快速起步，逐渐形成了由”RPA+AI”创业公司、软件外包公司转型、管理软件厂商孵化、互联网巨头孵化、等多个“阵营”。
►“RPA+AI”创业公司：来也科技、达观数据、云扩科技、弘玑Cyclone等企业是其中的代表，这些公司的创始人大多具有海外技术背景，在RPA产品以及AI等相关技术方面均有一定的积累，部分企业更是原生于AI技术，并进一步将领先的AI能力落地到了RPA领域。近年来这些创业公司保持高速发展，在一级市场也取得了较高的关注度。
► 软件外包公司转型：从软件外包型公司向机器人自动化的转型是海外RPA龙头厂商的典型发展路径，包括UiPath、Blue Prism等公司均是起家于软件服务外包。而在国内，金证股份旗下的金智维则是其中的代表企业。
► 企业应用软件厂商孵化：从管理软件到RPA自动化工具是一种天然的延伸，因此无论是用友、金蝶这样的通用ERP厂商，还是明源云、光云科技这些垂直行业的SaaS厂商均在RPA领域有所布局，起初是在现有软件内部配备RPA模块，之后再是独立而出，成为单独的商业化RPA工具。
►互联网巨头孵化：科技巨头为了解决自身内部流程及效率的问题，也会自主开发RPA工具，并在产品成熟后进一步对外开放。阿里云、腾讯云、华为云均有内置的RPA点工具，其中阿里云RPA在电商领域已实现了广泛应用。
区别于海外，国内RPA行业的发展与AI齐头并进。从海外来看，RPA的发展先于AI，因此UiPath、Blue Prism等龙头公司大多是起步于外包，再自主开发RPA产品，并在发展的过程中逐步融合AI技术；但从国内看，由于RPA行业发展的相对“滞后”，其与AI技术在国内的发展是齐同并进的，因此我们也发现在国内市场活跃的主要参与者大多是具备“RPA+AI”双重基因的创业公司，而从外包公司向RPA转型的企业相对较少。
图表: 中国RPA行业竞争格局全景图
资料来源：UiPath官网，中金公司研究部
聚焦国内市场，什么是RPA厂商走出来的关键？
与AI能力的结合？是，我们认为这将成为区分产品力的决定要素
通过与AI技术的融合，RPA能够具有一定的感知和认知能力，从简单的流程处理上升至智能化办公的阶段，拓宽RPA的应用场景，延展RPA的应用深度。由于RPA已经是一种较为成熟的技术，基础的功能已经趋向于同质化；而AI技术仍处于快速发展阶段，更易于拉开差距，因此我们认为当前胜负手已经变成了AI技术的成熟程度，将优秀的AI技术与RPA结合，进行转化、落地的能力。
“AI基因”或将帮助国内厂商反超国外竞争对手。UiPath、Blue Prism等海外龙头企业实际上是在发展的过程中逐步融合AI技术，并且很大程度上依赖于Google、AWS等伙伴的AI能力支撑；但从国内看，RPA与AI的发展却是齐头并进的，RPA实际上已经是现阶段AI能力能够找到的一个重要落地方式，包括达观、来也等公司都是先从AI技术起家，再将AI能力在RPA领域进行落地，因此国内厂商在RPA与AI技术的融合方面甚至是局部领先海外竞争对手的，我们认为这也将在未来帮助国内公司加速实现对海外竞争对手的“弯道超车”。这也是一些在AI领域积累深厚的厂商切入RPA领域，并在资本市场受到广泛关注的原因之一。
图表: 与AI的结合已经成为RPA技术下一步发展的确定性方向
资料来源：中金公司研究部
自主开发的底层框架？是，我们认为这对于国产厂商更具价值
为了便利基于Windows系统的工作流开发，微软已经为全球开发者提供了.NET Framework平台和WWF工作流引擎框架，目前绝大多数的海外RPA厂商也都是基于这一框架进行产品的开发，因此底层框架的自主性对于海外RPA厂商的竞争并无太大意义。但在国内市场，仅有具备自主框架的厂商才能够完全掌握底层架构，具备原生跨平台的支持能力。这一方面能够使其具备对于底层框架的修改能力，无需“受制于人”，提升其产品力的上限；另一方面这是在未来要进入基于Linux系统的国产化市场的必备要素。
软件集成与适配的能力？否，我们认为这并非胜负手
RPA虽然是非侵入式的，但要适配各种常见的应用仍需要一定的时间，因此对于常见应用的适配也是一项重要的积累。UiPath也和AWS、Adobe、Oracle、Salesforce、SAP、ServiceNow、Workday等厂商形成科技伙伴关系，以实现更深度的集成，加速自动化的落地。尽管如此，我们主张各个软件的适配所需要的工作量并非艰巨，因此这一壁垒并不够深刻，也很难成为RPA厂商竞争中的胜负手。
刚需场景的挖掘与产品定位？是，我们认为这是取得商业成功的先决要素
我们在SaaS行业深度报告《云兴霞蔚系列之SaaS篇：云程发韧，风禾尽起》中提出，成功的产品型软件公司往往崛起于“三好”：好场景、好行业、好客群。我们认为挖掘痛点场景是帮助RPA厂商攻略客户的重要抓手，以达观数据和交易所合作的债券募集说明书审查产品为例，一旦厂商的方案落地产业链的核心环节，则上下游的采用只是时间问题。实际上，当前达观数据的这套方案已经落地过国内券商龙头“三中一华”（中金公司、中信证券、中信建投证券、华泰证券）中的三家。
与产业伙伴的协同？是，我们认为这是实现规模化扩张的关键
包括集成商、实施服务商在内的等等产业伙伴对于RPA厂商而言尤为重要，一方面在于对头部大客户的服务，由于大型企业较强的付费能力以及数字化需求，其在RPA市场中占据了较高的份额。在服务大客户的过程中，RPA厂商需要依赖外部的咨询合作伙伴才能快速、规模化的满足大客户的实施和外包需求，减少理解客户需求中的摩擦。另一方面在于行业规模化的推广，产业伙伴往往掌握着可观的行业客户资源，一旦挖掘出可规模化复制、直击客户痛点的场景，其可以快速在其现有客群中扩展，并和RPA厂商分享收益，形成产业协同的互利共赢的局面。
以来也科技和明源云的合作为例：来也所提供的“AI+RPA”方案能够很好地解决中小房地产企业在流程处理上的痛点，而借助明源云在地产行业积累的深厚客户基础以及完善的销售渠道，来也的产品得以广泛地触达客户，实现在地产行业的规模化落地。
图表: 头部本土RPA厂商也与诸多产业伙伴建立了深入的合作关系
资料来源：各公司官网，中金公司研究部
大客户层面的“跑马圈地”？否，我们认为这并非胜负手
实际上，我们发现如华泰证券这类典型的大客户，存在多服务商的现象。考虑到不同的RPA厂家对不同的场景有不同的解决方案，对于有一定IT能力的大客户，是完全有能力同时管理2-3家服务商的。因此，我们认可抢占大客户，打造样板工程的战略意义，但考虑到大客户多服务商的趋势，我们认为这并非厂商竞争中的胜负手。
我们对于中国RPA行业的发展趋势判断
其一，资本关注提升，竞争愈加激烈。近年来随着AI技术的发展，国内涌现出了一批优秀的RPA初创企业，包括来也科技、达观数据、云扩科技等。资本市场对于这类公司也赋予了较高的关注度，RPA行业投融资热度持续提升。目前各大头部创业公司背后都已有较为充足的资金支持，而管理软件巨头以及互联网巨头在RPA领域同样动作频频，我们判断未来行业内部的竞争将会更加激烈。同时短时间来看，我们认为各大厂商之间在客户的认知和品牌效应上也并未拉开质的差异，未来的激烈竞争态势预计仍将延续，行业中可能仍将会出现“价格战”的情况。
其二，关键场景龙头涌现，竞争或将有所分化。虽然行业总体的竞争态势仍较为激烈，但是在一些细分领域和细分行业，部分头部厂商已经展现出领先身位。例如达观数据凭借在NLP领域的多年积累，在文本处理流程相关的场景已占据一定优势；而来也科技则长于原生的AI能力，在人机交互、RPA认知等方面占据领先位置。RPA作为一种通用性的工具，其下游的应用场景及行业具有较高的多样性，因此我们判断未来行业的竞争或将出现一定分化，根据各家头部厂商AI能力的偏重不同，在各类不同的场景及行业中均有可能出现细分的龙头。
其三，产品与实施逐渐脱钩，咨询伙伴成为重要力量。正如我们在上文中所提到，目前国内RPA厂商收入中实施服务的占比相比海外企业仍然较高，我们认为标准化、产品化将会是行业下一步发展的必然趋势。效仿UiPath，我们认为未来国内的RPA企业也会将越来越多的服务类工作交由咨询服务伙伴来完成，同时随着国内厂商市场份额与行业话语权的提升，例如“四大”这类的顶尖服务商业会有更强的意愿来与国内厂商展开合作。
其四，产品打磨是致胜关键，AI能力是拉开差距的关键点。正如UiPath凭借更完善的产品功能以及更优质的用户体验“逆袭”Blue Prism，我们认为国内RPA行业的竞争最终还是会落在产品力上。而在当前基础功能较为同质化的情形下，AI能力已经成为了厂商之间产品力竞争的决胜点，这点我们在前文也已作强调。事实上目前国内大部分领先的RPA厂商均有着深厚的AI能力积累，我们判断未来RPA与AI将会愈发的“不可分割”，缺乏AI能力的厂商将会在未来的竞争中掉队，而国内厂商甚至更能够凭借在AI能力上的优势实现对海外竞争对手的超车。
图表: 国内本土RPA头部厂商近期投融资事件一览
资料来源：彭博资讯，万得资讯，中金公司研究部
本文编选自微信公众号“中金点睛”，作者：于钟海，王之昊；智通财经编辑：陈诗烨
