本文来自微信公众号“新眸”，作者：乐薇。
让人感到惊讶的是，Zoom（ZM.US）股价正在一路下滑，从去年10月560美元每股高点跌至320美元每股，市值缩水近一半。
作为视频会议SaaS龙头，Zoom的营收向好，2021财年Q4营收8.82亿美元，较上一财年同期的1.883亿，同比增长368.78%，且连续三个季度营收同比增速超300%，全年总营收达26.51亿美元，同比增长325.81%。
诚然，疫情下，企业的数字化迫切需求让Zoom的用户规模达到新高度，学校的线上课程也在一定程度上帮助企业获取新用户。要知道，在疫情前，Zoom的季度营收通常只比预期高出6%，而2021财年第一季度，营收比预期高出逾60%。
然而，营收的急速增长仿佛只是外力作用下的昙花一现。
熟悉Zoom的人不难发现，尽管Zoom整个财年营收增长十分可观，但从去年第三季度末开始，Zoom的营收增速就开始大幅放缓，与此同时，Zoom的市盈率PE已超过150，约为营业收入的35倍，高市盈率所带来的市场预期高压，并非Zoom目前可以支撑的。
眼下，随着疫情好转，人们的生活和工作已经逐渐回归正轨，线下办公的恢复极大程度地降低了用户使用视频会议软件的频次，风口之后，Zoom的下半场又该何去何从？
一、寻找新“量变”
自新冠疫情爆发以来，远程办公和线上授课已经成为全球常态，得益于简单的注册和使用方式，Zoom的业务量在疫情期间呈现爆发式增长，成为视频会议SaaS应用领域的佼佼者。
问题是，当短暂的数字风口退去时，Zoom不得不承担着高PE带来的二级市场压力。业内人士告诉新眸，“由疫情外力助推带来的高增长，终非可持续，眼下的Zoom，亟需打破这种由外界因素决定自身营收增长与否的现状。”
事实上，早在回落发生之前，Zoom就开始布局硬件市场，试图做到软硬两手抓，以预防未来疫情缓和后带来的回落。
比如，Zoom与第三方制造商合作推出视频会议硬件产品DTEN ME，宽27英寸，看起来像是办公室里常见的典型视频会议硬件缩小版。DTEN ME定价为599美元，在功能方面亮点并不太多，配有三个内置广角摄像头、一个8麦克风阵列和一个触摸屏显示器，可用于演示、白板和注释，你可以把它想象成一个办公版本的平板产品。
办公产品硬件赛道并非一条好走的道路，在Google的Nest Hub、Facebook的Portal和亚马逊的Echo Show前后夹击之下，Zoom的办公硬件产品几乎毫无优势。面对已经被几大巨头瓜分的市场，Zoom依旧选择挤进这一赛道，背后原因或许正是飞速增长带来的高压和焦虑。
另外，在今年年初，Zoom开始考量全面进军呼叫中心软件市场的可能性。
在Zoom决定并购呼叫中心软件公司或者自主研发呼叫中心软件之前，它与呼叫中心业务的一系列合作已经显露出Zoom的野心：当客户使用Genesys、Five9、Nice inContact和Twilio等呼叫中心软件产品时，可以配合使用Zoom Phone。
这是Zoom对于呼叫中心软件市场的一次试探。
无论是产品软硬两手抓，还是进军新领域，都能看出Zoom正在迫切地寻找突破点，打破视频会议的局限性，横向拓宽企业经营领域，当疫情带来的推动力减弱后，视频会议软件的领跑优势也将逐渐消失。
二、留存难题
就眼下视频会议SaaS厂商而言，大多还是选择基础服务和付费产品并行的服务方式。
以Zoom为例，基础服务部分免费提供，并允许主持人访问具有核心功能的Zoom Meetings，但对于有两个端点以上的会议，将会限制40分钟的时长，反之，付费订阅的用户则可以获得更多增值服务，比如延长会议市场、放宽与会人数限制等。
言下之意，视频会议SaaS行业，比起个人用户，企业更加依赖于订阅用户，个人用户的减少对于企业营收的实际影响并不太大，企业的重点目标客户应该是订阅增值产品的公司。
需要注意的是，当疫情形势好转后，视频会议SaaS在人们工作中的重要性也大幅降低。
线下办公的临场感、面对面沟通的高效率、公司的团队氛围建设等都是远程办公软件无法替代的。对于大部分职场员工而言，疫情期间对于Zoom等视频会议SaaS软件的使用展示了远程办公的可行性，但这并不意味着远程办公能够彻底代替线下办公，写字楼仍然会在未来很长的一段时间内占据办公舞台的主要位置。
因此，对于很多企业而言，使用视频会议软件也许是一种“不得已”条件下的选择，当客观环境允许后，这些企业会第一时间重新选择回归线下，甚至放弃远程办公。
对于企业服务领域销售模式而言，最核心的部分是“续费”，如果客户不能成功续费，那这种只能收到一次费用的交易实质上是不符合SaaS的商业模式的。
而续费率的高低一部分取决于产品自身的服务和质量，另一部分则在于客户自身意愿。当客户对于线下办公的偏好远高于远程办公时，SaaS公司想要与客户续约服务也将是心有余而力不足。
新冠疫情的出现让视频会议SaaS公司收获了大批的新客户，这些客户中有相当一部分是在客观外因的驱使下选择，迫使他们选择的外部压力一旦消失，续费率就会大大降低。
根据Zoom财报显示，2021财年的四个季度，员工人数超过10人的客户中，季度客户净增数量呈现大幅下降的趋势。2021财年Q2、Q3、Q4的客户净增数分别为10.5万人、6.3万人和3.3万人。
客户数量逐渐接近饱和，新用户的获取开始受限，想要保证营收的增长，需要Zoom同时做到保证现有客户的续费率、提高新用户的费率。
为实现这一目标，Zoom也正在尝试做出努力：将只对付费订阅客户开放的自动隐藏式字幕功能向所有客户开放。这一举措是Zoom迈出的留存新用户的一步，但这个单一功能是否真的能够帮助Zoom吸引并留存客户？尚未可知。
看似简单的举措，实则提出了一个新的挑战：想要吸引并留存新用户，则需要Zoom让渡一部分付费功能给用户免费使用，如何衡量让渡的量，能让新用户愿意留下，又不让付费用户觉得自己的付费后获得的权益产生了损失？
三、远程办公尚未成型
诚然，Zoom营收的高速增长，让视频会议SaaS这一领域的蓝海渐现。
谷歌（GOOG.US）Meet、微软(MSFT.US)Teams和苹果(AAPL.US)Facetime等巨头企业也开始在这一行业崭露头角。根据企业各自披露的数据报告显示，Google Meets 2020年Q3与会人次峰值达到2.35亿；Microsoft Team日均使用服务人数达1.15亿；苹果Messenger App上每日视频通话次数超过1.50亿。相互竞争，让企业在争取订阅用户上承受巨大的压力。
SaaS行业中的视频会议这一细分领域看似机会颇多，但实则接近于寡头垄断的状态。谷歌、微软、苹果等科技巨头企业，利用自身的庞大的用户流量和技术优势，在市场快速占据份额，Zoom则是在视频会议这一领域深耕之后才成为头部企业。
至于这一行业未来发展趋势如何，将很大程度上取决于市场接纳度。
从国外的Zoom、谷歌，再到国内的腾讯会议、钉钉，都是深耕于视频会议这一领域，专业强但用户范围狭窄。依托于疫情的恶劣环境崛起的这些平台，功能开发大多建立在远程的基础之上，当线下办公恢复之后，这些用于克服距离带来的办公障碍的服务软件，价值将难以得到完全的实现。
根据普华永道调查显示，79%的员工认为远程办公是可行的，但写字楼短期内并不会退出历史舞台；87%的职员表示，办公室工作对于他们而言有重要的作用，可以增进团队成员的协作并建立稳固关系。
言下之意，大部分企业和员工都尚未培养出远程办公的习惯。
需要补充说明的是，远程办公方式在目前依然是主要用于弥补临时出现的办公障碍和缺陷。在这种工作观念之下，视频会议软件更像是一种“急效药”而非“必需品”，这也就导致了这个领域SaaS软件的新客户订阅率和续费率都较低。
四、Zoom的未来出路
Zoom深耕于视频会议，专业但单一的功能内容让其有着难以消减的可替代性。这一赛道虽然是由Zoom领跑，但Zoom的重要程度正在不断地被其他竞品消解。
前有视频会议的前辈企业微软NetMeeting、谷歌Hangouts、GotoMeeting和BlueJeans，后有微软Teams和苹果FaceTime、Facebook的Messenger Rooms等强大后来者的追击，腹背受敌的境地让Zoom承受着巨大的压力。
Zoom的未来对手之一Slack，此前就曾透露正在打造一个类似于Clubhouse的服务，可以留下音频信息，让用户可以沉浸在聊天中；反观国内的SaaS软件，也大都倾向于搭建集成式服务构建平台。
并且，新功能的开发并非专业视频会议软件的“让步”，而是对于客户需求的敏感捕捉和挖掘，毕竟，SaaS公司本就为企业服务而生。
基于视频会议软件的特殊性，SaaS企业和客户之间的双向选择实则充满了限制和要求，SaaS公司想要拓宽用户规模的前提，是要求具有频繁远程会议需求的公司数量达到一定水平，否则SaaS软件的价值和意义就难以得到实现，更莫论盈利。
显然，Zoom已经到了选择的重要关头。
（智通财经编辑：吴晓文）
