本文来自微信号“观者如芸”，作者：浙商朱芸。
时间：2020年7月30日
参会嘉宾：好未来（TAL.US）CFO Rong Luo、财务副总裁 Linda Huo、IRD Echo Yang
一、管理层解读FY2021Q1经营情况
收入及增长
CFO Rong Luo：
为了应对卫生事件，我们成功通过增加线上业务的收入和学生人数，对冲了线下课程的不利影响。
Q1收入9.107亿美元，+35.2%(美元)，+41.5%(人民币);
正价班学生人数+71.2%yoy，主要是网校和培优小班的贡献;
GAAP OP 收入3550万美元，-26.88%(美元)，non-GAAP OP 收入6880万美元，-7.8%yoy(美元);
分版块收入
Linda Huo：
小班及其他业务：包括培优小班、励步英语、摩比思维和其他，收入+21%yoy(美元)，+27%yoy(人民币)，收入占比68%，4Q20占比77%;
其中培优小班仍是我们的核心业务，占比60%，去年同期占比67%;
正价班长期培优小班课程的人数+43%yoy，卫生事件期间Q1，大部分小班的课程移动到了线上进行;
Q1正价长期培优小班ASP-13%yoy(人民币)，-17%yoy(美元)，下降主要是因为低线城市占比上升，以及我们对卫生事件期间从线下转移到在线小班做的优惠;
Q1小班业务在各个城市稳定增长，小班收入贡献Top5城市：北京、上海、广州、深圳和南京，收入+18%yoy(美元)，前5大城市小班收入占小班总收入比重56%;其他城市收入+27%(美元)，收入占小班总收入44%;
爱智康一对一：转移到线上，收入+5%yoy(美元)，+10%yoy(人民币)，收入占比6%，去年同期占比8%，Q1正价长期智康一对一ASP以人民币计基本持平，以美元即+3%yoy;
学而思网校：Q1的收入+123%Yoy(美元)，+133%yoy(人民币)，在线业务收入贡献25%，去年同期15%占比;
网校正价长期课的人数+143%yoy到达128万人，正价长期课人数占比43%，去年同期15%收入贡献与31%人数贡献;
在线业务的快速增长主要是卫生事件导致需求增加、宣传推广以及过去的存留学生，Q1的正价长期在线课程ASP-9%yoy(人民币)，-13%yoy(美元)，主要由于在线课程的构成结构改变。
网点扩张
Q1因为卫生事件我们放缓了扩张的步伐，过去几个月看到国内卫生事件逐步控制，我们也在恢复线下教学，我们也开始小心地进行扩张，将原本的扩张计划管线中的项目推进，未来几个季度我们会持续学习中心的扩展步伐，遵循政府指引和市场需求;
Q1新增65个学习中心，开办了78个新的培优小班学习中心、5个一对一中心，并关闭了13个培优小班中心、4个励步摩比中心和1个一对一中心;
Q1我们新增685个培优小班教室，进入了20个新城市，每个城市都设有新的培优小班中心，新城市包括：岳阳、常德、衡阳、株洲、湘潭、湛江、珠海、江门、汕头、襄阳、宜昌、绵阳、德阳、芜湖、柳州、遵义、包头、西宁、宝鸡、保定。
截止到2020年5月，我们共有936个学习中心分布在90个城市，包括一家美国的，其中713个是培优小班中心和国际教育中心，91个是励步和摩比的小班中心，132个是智康一对一中心;
随着卫生事件逐步控制，Q2截止目前我们又新租赁了10个培优小班学习中心，并计划继续开设新的、关闭老的中心，这个是我们目前的规划。
利润及费用
Echo Yang：
Q1的毛利润+27.6%yoy达到4.811亿美元，毛利率52.8%，-56%yoy;
S&A：+41%yoy达到2.191亿美元，non-GAAP S&A除去股权激励，+39.6%yoy达到2.112亿美元;营销费用的增长主要由于市场推广以增加用户数量，同时提高品牌知名度，以及销售人员薪资的上升;
其他收入：4210万美元，去年同期3130万美元;长期投资减值损失230万美元，去年同期5060万美元，主要由于几个主要投资的价值下降;
所得税：2200万美元，去年同期280万美元，归母净利润8170万美元，去年同期亏损1620万美元，non-GAAP归母净利润1.149亿美元，去年同期990万美元;
资产负债
资产负债表，截止到2020年5月31日，现金及等价物23.238亿美元，短期投资5.906亿美元，上一季度分别是18.739亿美元和3.454亿美元;
Q1递延收入14.954亿美元，去年同期9.684亿美元，+54.4yoy，主要包含培优小班和学而思网校网课的预收学费;
2020年4月28日第一期回购开始，截止到2020年5月31，公司回购了185,000AD价值约1000万美元，公司管理层回购了36,000ADS。
二、管理层2Q21指引解读
Rong Luo：
感谢所有员工贡献，我们能够提供线上教学，并通过先进技术进行免费课程;
需要强调的是，要达到长期的增长必须要有稳固的基础，这个比短期的业务增长更为重要，我们持续提供最高质量的服务和产品，满足学生和家长在不同时间、情况下的需求，基于这个原则，我们的市场份额和盈利能力齐头并进，维持长期高质量;
中国的卫生事件持续改善，我们遵守政府的防疫政策，永远把学生和雇员的健康放到首位，作为在教育、技术和服务长期领先的龙头公司，对未来的发展和中国的市场有充分的信心;
指引方面，Q2的收入10.776亿美元-11.05亿美元，+18-21%yoy，如果不考虑汇率是+20-23%yoy。
三、Q&A环节
指引
Q：下季度指引收入增速20-30%yoy(人民币)，在线培优和学而思网校的拆分?
A：Q1 收入+41.5%yoy(人民币)， 2Q指引收入+20-23%yoy，主要是因为收入确认计划，把Q2的收入在Q1确认了，Q1数据看起来比实际好些，合起来看上半年的增速超过30%yoy，和行业其他机构可比;
不同板块的拆分：
培优小班是传统线下模式，因为Q1卫生事件所有的线下中心都转移到了线上，整个行业持续承压，还需继续观望卫生事件进展，目前很多城市得到控制，线下业务开始恢复，但还是需注意学生和教师的安全，根据政府指引逐步开放学校，现在看到很多城市已经逐步开放线下教学，不过还是保守为好;如果卫生事件不反复，预计Q2的培优小班比Q1好。
线上培优小班今年增长很快，上一年是三位数增长，Q1是100%+yoy，Q2也会保持同样趋势;
培优live是对线下培优小班的补充，去年增长已经是三位数，Q1是+100%yoy，Q2预计保持增速;
学而思网校，Q1收入占比25%，同时Q1的学生人数+140~143%yoy，Q1收入+133%yoy，Q2预计还是三位数增速;
Q：怎么看margin，长期看在线教育的margin怎么样?
A：利润端很难给指引，注意行业整体的可能风险：
1)培优线下小班方面， 90%以上的城市逐渐开放，会比Q1的情况好很多，一段时间以后肯定会恢复;如果卫生事件不反复，H2增长会很好，但是Q2的压力还是存在;特别是我们现在进入很多新的城市，Q1进入20个城市，新进入城市毛利率承压， 所以Q2的利润端压力还是存在;
网校方面，正价长期班人数大概是128万，+143%yoy，因为行业的CAGR也很大，中国市场潜力巨大，所以我们业务还有发展空间，持续占领市场份额;
Q：指引网校的增速三位数而整体指引只有20%，其他业务有压力?
A：收入指引方面，希望大家不要只看季度，因为我们Q1做了财务调整让数字更好，而Q2看起来差一点;如果把Q1Q2合起来看我们网校和培优LIVE的增长还是健康的;确实线下小班承压，同时一般Q1是3-5月，Q2是6-8月，一般他们会在4-5月考虑是否夏季续班，那个时候卫生事件对他们的选择也有影响，所以Q2整体有压力;
总的来说Q2很多挑战，增长承压，但是下半年的情况会好于上半年的。
Q：扩张节奏，Q1进入很多城市，未来扩网点怎么计划?进入新城市会让毛利率短期承压?
A：最初因为卫生事件扩张有延迟，但是整体符合计划，未来短期还是会谨慎根据卫生事件进展规划，Q1进入了20个新城市，65个新的学习中心，Q2截止到目前我们只租10个新的学习中心，还是取决于卫生事件;
未来的扩张节奏和目前差不多，去年进入了15个新城市，前年是13-14个，今年在Q1就进入了20个，每年都会进入一些新城市，提高现有城市的运营效率，开新网点主要考虑场地的利用率等KPI;由于卫生事件，短期扩张可能会比较小心，但是长期看我们还是会保持一个扩张的节奏;
确实进入新城市初期的毛利率会低一些。
Q：夏季招生情况?
A：Q1的数据大部分是春季学期的，夏季的结果主要在Q2，到时候会有公布，预计达成指引没什么问题，提高产品质量是首要任务，确保在线教学服务能够满足学生需求，让他们觉得物有所值。
我们需要脚踏实地做业务，同时也要放宽眼界，学习行业中其他东西，包括营销、品牌、产品设计等方面，行业中大家都非常的投入，不断有新的创意值得学习;
财务
Q：Q1的毛利率-300bp，学而思网校的占比上升，为啥毛利率下降了，是否因为小班毛利率下降?
A：Q1毛利率下降主要是因为把培优线下小班的学生移到了线上，效果不错，现在Q2是春季班的学生存留到夏季班的时候，现在看存留率不错，当把学生移动到线上时，我们会有一些优惠，使培优小班的毛利率下降。
Q：递延收入大概是$15亿，但是Q2的指引比这个低，是因为政策规定不能让预付窗口太长吗?确认递延收入的时间线?
A：递延收入主要受快速增长的在线业务影响，同时也有新收购的在线101英语的影响，今年5月1日并表，并购在Q1，他们的收入很多，我们并过来他们的收入都放到我们的收入里面了;
在线业务(网校+培优live)
Q：在线教育竞争格局如何?如何应对?
A：1)未来会持续投入技术，几年前刚开始学而思网校的时候，不会想象得到有今天能够有那么多学生，enrollment增长健康快速，所以技术平台端的压力还是有的，需要持续的投入保持竞争优势;
2)持续投入教师和助教，我们的商业模式需要足够的助教给学生良好的教学体验，在线教育不仅仅是把线下搬到线上，实际上是全新的模式，所以除了教师团队还需要好的助教团队;卫生事件期间持续招募助教，现在助教的数量达历史新高，准备迎接夏季的巨大流量。
3)持续投入S&A，确保触及更多夏季新生，过去2-3年也是这个做法，所以在市场方面很有经验，我们会平衡触及学生数量和投入质量和效率，同时市场推广需要比较不同的渠道做出动态改变;S&A投入很必要，让更多人尝试我们的产品，我们也持续使用高质量的产品提高留存率;
未来持续投入在线教育，这部分投入会让业绩承压，特别是Q2;目前的情况与过去5年都不同，5年前我们第一次尝试做线上内容，当时竞争者很少，但今天的竞争非常激烈，现在市场上很多私有公司募了很多钱，所以我们也要持续投入确保在行业的地位;
但是在线教育行业前五的渗透率(top5在线教育公司的K12学生人数/K12学生总数)仍然很低，市场拓展空间还是很大，现在说头对头竞争还太早，我们能做的就是提高运营效率，确保投入，同时平衡增长动力，维持业务的持续增长。
Q：未来怎么做在线?
A：去年在线教育营收+86%yoy，接近90%yoy;Q1+133%yoy，Q2预计也是三位数增长;
高速增长的找原因主要是：市场的变化，过去几个月，很多中国学生都在家里，愿意为在线课程付费，所以加速了在线流量和老师规模，我们作为行业领先者也获益良多;必须承认市场中的竞争者都很同质化，竞争激烈;
1)我们做在线也有几年了，我们也在持续提高产品竞争力;在线教育不是什么魔法，需要大量的运营和投入，不是单纯把学生从线下搬运到线上;相反，我们需要重新设计学习流程，我们需要设计触及学生的渠道，如何让他们留在平台，让他们参加推广课程，同时确保在线教育的师生互动和线下的学习体验差不多，同时训练老师和助教的方式也要改变以适应;
这里面的细节很多，我们需要持续的技术投入来适应快速的流量增长，这是我们过去几年持续做的，只有持续投入技术和产品，我们才能服务更多的学生;
2)老师和助教的数量非常重要，雇佣上千的助教不是那么容易的，我们还要培训他们更好的服务学生，所以我们持续改善运营流程，提高效率。
3)可以看到混合ASP是下降的趋势，让更多人能够尝试线上产品，能触及更多学生。
Q：如何平衡培优线下和培优live?因为卫生事件看到两者边界有些模糊，我们以后是完全把两块分开?网校方面?
A：这个问题应该问家长，整个行业都是需求驱动的，我们不会因为卫生事件下特别的3-4个月去决定未来3-5年该做什么，培优live主要承接了卫生事件下原本培优小班线下的流量，所以我们会密切研究过去几个月发生的事情，还需要评估这到底是短期现象还是已经成为大家的习惯，再做决定;
培优线下小班和网校一直是分开运营的：
1)线下小班以城市为单位覆盖，Q1时候覆盖了20个新城市，覆盖城市总数达90，还有1个在美国，培优live是培优小班线下的重要补充，属于培优线下小班的一部分，培优live也会提供本地化的内容;
2)学而思网校从一开始前景就非常好，我们希望网校能够帮助公司覆盖到全国，所以内容上主要具有普适性，目的是希望覆盖更多的学生，特别是末线城市的学生;
战略上是希望网校和线下培优覆盖不同的学生群体，因为加长的需求不同，所以我们差异化的产品能够多方位满足需求覆盖更多人群;
但是现在无论线上还是线下覆盖的学生总数还是很小的，行业渗透率目前只是低个位数，未来持续努力实现长期增长。
Q：在线培优live小班业务，看到有几百万的学生的存留率很好，未来网校大班和培优live和小班如何平衡?
A：因为卫生事件所以把线下小班移到了线上，目前看这部分学生的存留率不错，现在不好说未来会主要做在线培优live，因为只有3-4个月特殊时期的运营数据，不好判断;
随着城市逐步恢复，看到更多学生回到了线下上课，还是得取决于家长对在线教学的满意度，长期是否接受这个模式;目前看到的数据不错但是只有2-3个月，现在下定论太早，我们的决策都取决于市场需求怎么变;
Q：目前网校多少学生是低线城市的?以前有在低线城市尝试不同的销售模式，未来如何打算?
A：去年有20%的学生来自低线城市，今年由于卫生事件，我们做了很多全国范围的免费课推广，看到有更多来自低线城市的学生;
同时，低线城市学生的诉求和一线城市一样，需要学习培优过上更好的生活，所以我们需要让产品更加可负担，同时保证教学质量公平，我们渗透低线城市的时候教学水平是首要标准，未来随着我们对产品结构的不断优化，这部分学生会更多的。（编辑：mz）
