本文编选自第一商用车网。
“往年的徐州重卡市场，年前年后都是旺季，但今年前三个月的销量却很差。市场变化如此之大，今年重卡市场我无法预测。”谈及今年重卡市场，江苏徐州的新沂市众志汽车销售服务有限公司（下称“众志汽车”）总经理朱雷表示。
徐州地处四省交界，物流业发达，是我国传统重卡市场的集中地之一。2018年，随着重卡需求不及预期，诸多业内人士对今年市场开始唱衰。面对销量下滑，作为需求量较大的重点区域，徐州重卡市场情况如何，市场又有怎样的新变化？带着这些问题，第一商用车网对当地经销商进行了采访。
朱雷，众志汽车销售服务有限公司总经理。众志汽车主要代理福田欧曼重卡，业务包括整车销售、配件供应和汽车维修等，并拥有自己的运输公司。朱雷从2006年就在福田欧曼服务站工作，2010年开始从事重卡销售，在重卡行业摸爬滚打12年。如今，众志汽车已成为徐州最大的福田欧曼区域经销商。
福田欧曼重卡
解放、福田、陕汽居前三 大马力车型受欢迎
第一商用车网：请您先为我们介绍一下徐州物流运输市场的特点？
朱雷：徐州物流市场很大，且面向全国各地，以长途运输为主。徐州由于有徐工集团和徐矿集团这样的重工企业，有许多运输工程机械和矿石资源的车辆；还有一部分车辆从事钢材、板材、地板砖和零担运输。
第一商用车网：您刚才说到，徐州物流市场以长途运输为主，那么针对当地的物流环境，什么车型在徐州市场比较受欢迎？徐州当地的重卡市场又呈现出怎样的特点呢？
朱雷：目前，徐州重卡保有量约有7000辆。销量较好的品牌是一汽解放、福田欧曼、陕汽、中国重汽；最受欢迎的车型是490-510马力的大马力自卸车和牵引车。以我们店为例，卖得最好的车型是510马力的福田欧曼EST卡车。
福田欧曼EST超级卡车
大马力重卡畅销的原因，首先是这些车辆性价比较高，大马力车型虽然价格较贵，但它们核心部件、底盘和内饰的配置都不错，让客户觉得物有所值；其次，也是最主要的原因，是现在物流市场运费不高，跑长途运输，大马力车辆不但省油，而且出勤率高，提高了运输效率，节约运输成本，客户自然倾向于购买大马力车型。
陕汽重卡
徐州重卡市场这些年日新月异，产生了许多变化，快到我都有些接受不了。其中，主要有三点变化。首先，现在客户购买车辆以高端产品为主，不再纠结于价格高低。其次，徐州重卡市场的客户群体已经稳定、成熟，购买重卡主要是更新产品，而不是首次进入这个行业。究其原因，是这个市场已经严重饱和。再次，目前物流行业金融风险较低，也就是客户比较容易回本。现在重卡市场是客户压力小，车企竞争压力大。为什么会这样，原因很简单，运费越低，客户买车就越谨慎。最终，选择购买新车的客户，是有足够把握在这个市场挣钱的。
解放大马力重卡
3月份销量稍有回暖 市场应对措施成关键
第一商用车网：重卡市场今年的大环境不好，两个多月来总体都在下滑，贵公司是否受到影响，销量情况怎么样？
朱雷：我们的销量也受到一定影响，但是3月份稍有回暖。今年1月份，我们只销售了10辆车；2月份，卖了20辆车；3月份到中旬为止，已经销售40辆。我们2017年总共销售400辆重卡，占到福田欧曼在徐州总销量的20%。今年公司重卡销量能否超过去年，还不好说。
第一商用车网：我注意到，虽然您说销量受到了市场下滑影响，但近3个月整体销量也还可以，您是否已经找到了应对之策？
朱雷：是的。店里的车不好卖，我们肯定要有应对措施。现在，我们主要把销售重心放在二手车置换上，这个销售措施很受客户欢迎，销量也有了明显增长。置换下来的二手车有两个去处，一部分会放在二手车市场出售，一部分会投放在公司旗下的物流车队里。公司的物流车队有固定的大客户，主要从徐州运送防水材料到山东和河南。由于线路都是短途运输，对车辆的要求并不高，使用二手车运输也算是一举两得，既处理了车辆，又节省了购车成本。
另外，目前我们部分车辆在进行促销，实行零利率、低首付的销售政策。客户购买车辆仅需支付10%、甚至零首付，就可以购买新车，激起了客户的购买热情。我们每个月也会配合厂家，举行产品推介会或品鉴会，但个人认为作用不大。希望厂家的营销活动更专业些，能够真正符合用户需求，每次请吃饭、发奖品等活动并没多大作用，还不如送客户与车辆相关的礼品。
第一商用车网：您代理福田欧曼这么多年，欧曼能在徐州市场取得占有率第二的好成绩，您认为主要原因是什么？
朱雷：目前，各大厂家产品同质化比较严重。福田欧曼的产品更新快，尤其是发动机，是竞品中升级最快、最多的。并且，福田欧曼重卡的保养周期一般10万公里才保养一次，发动机已经延保至三年半不限里程。在当前重卡产品向大马力趋势发展的同时，福田欧曼在产品力和服务方面无疑占据了先机。
第一商用车网：现在的重卡市场变幻莫测，您认为导致重卡市场销量不好的原因是什么，对未来重卡市场有什么看法？
朱雷：2016年下半年和2017年牵引车获得爆发性增长的同时，也透支了未来的销量。我预测今年重卡市场不会有大爆发，还会走下坡路，预计总体下滑20%。具体原因有两点，首先，物流市场行情不好，货源不足；其次，市场现有车辆太多，运费下滑，用户不赚钱就没有买车的动力。建议各大经销商消化库存车，谨慎储备。
采访的最后，朱雷意味深长地说：“未来重卡市场的挑战虽然很多，但是机会已经不多了。”
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