智通财经APP获悉，10月19日，海程邦达(603836.SH)在接受调研时指出，运价进入下行周期后，直接客户服务能力将成为更为核心的市场竞争要素。公司主动调整和优化客户结构，聚焦资源重点开发直接客户，目前争取到三星半导体、京东方集团等优质客户资源。公司主要采用与实际承运人直接协议的方式采购运力资源，海运价格(尤其是美线)出现同步较快回落，目前已与达飞、地中海、马士基等 20 多家美线船公司构建了长期合作关系并签有年度合约。公司将在直接客户资源积累的基础上，不断深挖其物流需求、延伸物流服务链条，以此保障公司业绩的健康发展。
公司认为，海运即期运价主要取决于海运市场供需关系，新冠疫情以来，跨国运力投放不畅，而在全球制造业停摆的情况下中国商品出口持续超预期，由此国际干线运力供需差迅速走扩，直观上体现为 2021 年直到 2022 年一季度海运价格的连续、大幅、快速提升。运价上行周期，对运力资源的保障能力是物流企业获得业绩成长的最主要因素之一。
2022 年二季度以来，受俄乌冲突后通胀预期上行、补库存阶段性完成等因素影响，出口需求有所回调，海运价格(尤其是美线)出现同步较快回落。运价进入下行周期后，直接客户服务能力将成为更为核心的市场竞争要素。随着中国产业升级取得阶段性成果，众多中国企业完成了从代工方向品牌方的角色转型，而部分中国企业也已成为世界性“链主企业”。由于众多中国企业完成了从代工方向品牌方的角色转型，未来一段时间物流企业需要发展更多天然具备多环节、跨区域、定制化服务需求与高毛利业务价值的直接客户。
关于海运业务采购运力具体方式，公司表示主要采用与实际承运人直接协议的方式采购运力资源。货代业务量越大，获得的报价则越优惠，舱位也更有保障。目前公司与达飞、地中海、马士基等 20 多家美线船公司构建了长期合作关系并签有年度合约，订舱渠道基本覆盖了中国-美国贸易路线中所有主流航线、口岸。
关于直接客户获客模式，海程邦达介绍，公司通过围绕国内外流量口岸及制造业集聚基地，建立区域分支机构，各分支机构下设专业销售客服团队，由其直接对接并获取区域内的客户资源。公司往往从单一业务环节(如加贸账册管理、无船承运出口等)入手，并持续深化与客户的商业互信与业务默契，逐步将更深层次服务导入到客户产供销更多环节中去，最终实现与客户多环节、跨区域的深度合作。在与客户建立起成熟稳定的合作关系后，公司积极畅行“口碑式营销”，借力知名客户在其行业内的影响力，加速实现“海程邦达”在目标行业内的品牌建设和推广，将“优势客户”转化成为“优势行业”，实现对该行业(及其密切上下游行业)其他客户的复制与覆盖。在过往经营过程中，公司凭借“精益供应链物流”的业务模式，争取到了包括三星半导体、京东方集团在内的一大批优质客户资源。
有投资者问及公司收购加拿大空运货代及控股子公司少数股权的目的与原因，公司回应称，主要目的是为了支持公司在北美区域的网络建设，配合现有网点及海外仓布局，快速形成区域综合物流服务能力。同时该收购有利于公司强化空运资源获取，强化空运“回程货”资源获取，也可帮助公司快速切入生鲜冷链业务领域。
对于未来运价走势，包括马士基首席财务官及德迅首席执行官在内的众多行业专家均认为运价仍在下行区间，并未触底，但由于油价上行以及三大船公司联盟动态运力管控等因素，或将稳定在较疫情前更高的水平。公司将在直接客户资源积累的基础上，不断深挖其物流需求、延伸物流服务链条，以此保障公司业绩的健康发展，力争在中国国际物流行业中实现“三年前十，五年前八”，成为具有全球服务能力的国内领军物流企业。
