“找准方向，厚积薄发”这句话用来形容优信(UXIN.US)2022财年业绩恰如其分。
7月28日，优信发布了截至2022年3月31日的第四季度和2022财年业绩。财年内，优信实现总营收为16.36亿元，净亏损为1.43亿元，如果单单从盈亏角度来看，这并不能算一张很漂亮的财报，但是细读之后，相信投资人可以得到了和初始印象不一样的答案。
2022年，或许能够成为优信努力奔跑的起点，而我们也能够从财报中窥斑知豹。
亏损大幅收窄，毛利率“转正”
2022财年是优信转型后的首个完整运营年，2020年9月，优信宣布从平台模式转向自建卖场、自建库存的自营模式。而逐步收窄的亏损、快速增长的收入和交易量、B端和C端并行成长，优信已经逐渐在转型的道路上走得更远。
从经营层面上看，目前，优信二手车已经建立西安、合肥两大超级卖场，并且全部自营。同时，车辆实现“优信标准”，缩短了从采购、检验、改装到交易过程，在提高客户体验的基础上，同步实现了运营效率的提升。
年内，优信实现二手车成交量为15755辆，同比增长49%。交易量的提升同步带动了收入的增长，优信财年内实现总营收16.36亿元，较2021财年的6.57亿元同比增长148.9%，呈现快速成长的趋势。
究其背后原因，一方面是给消费者创造价值真正为公司的2C二手车零售业务带来的高赋值，在转变为自有库存模式后，公司得以严格控制和显著提高向客户提供车辆的质量，获得了消费者的信任。
另一方面，为消费者负责的理念也对优信的运营质效和组织架构提出了更高的要求，在向用户提供一站式购车服务的同时，公司不断完善业务流程上的细节，聚焦精益化运营和成本管控。
在以自建库存模式运营后，优信毛利率实现财年内“转正”，由-2.5%转为2.9%。对于优信而言，合理的毛利率是健康运营管理的起点，财年内的毛利率转正意味着剔除推广、管理等其他费用，公司开始告别“卖即亏”的历史，造血能力拥有了较为明显的提升。
尽管当前优信依旧处于亏损，但Non-GAAP下经调整持续经营亏损额从上财年的5.72亿元大幅收窄至2.52亿元。更令人惊喜的是，在亏损大幅收窄的背后，优信的成本及负债均在下降。
从成本端来看，在三费方面，优信的控制还是比较成功的。财年内，优信的各项成本降低尤其是以品牌推广成本的降低有关。期内，优信销售和营销费用为2.221亿元，较上财年的3.39亿元同比下降34.5%;一般性和行政费用为1.51亿元，较上财年的2.779亿元同比下降45.7%;研发费用为3620万元，比上一财年的7410万元同比下降51.2%。
基于逐步回暖的财报和经营数据，优信也在2022年迎来了“活水”。年内，蔚来资本和愉悦资本二次追投认购优信价值1亿美元的股份，已充分验证资本市场对其认可。而7月19日，优信发布公告，58集团以1.03美元/ADS的价格认购约1.83亿股A类普通股(等同于6116.5万股ADS)。同时，优信在2019年发放给58集团的可转换票据及其相关补充协议项下的义务全部解除。此外，优信和58集团已相互豁免其他相关历史交易项下的双方债务。
优信与58集团达成协议，在减轻前者财务负担的同时，某种意义上代表了资方对优信的转型看法明朗，进一步印证公司正快速行驶在正确轨道上。
“区域最大”二手车卖场，成长韧性充分
在中国汽车行业迅猛发展的黄金时期，二手车电商们营销大战打得“战火纷飞”，作为头部企业的优信也曾“无限风光”，彼时新颖的电商平台模式令其交易量一路攀升，以2019年为例，该年度2C交易量超过97000辆，与现在的不到两万成交量相对比，规模上显然不是一个量级。
诚然，在过去轻资产的B2C平台模式下，优信并不需要承担太多“重量”，但是要承担非常严重的金融风险。在当时，二手车行业一度被消费者看作是“营销套路深”的代表，价格不够透明、交易车辆的品质难以保证，售后服务跟不上等事情层出不穷，只看销售数字的增长和整个行业一言难尽的口碑，这绝非优信的初衷。
外部环境的压力和内部自我革新带来的转型阵痛接踵而来，优信陆续剥离金融、事故车拍卖等业务，实施战略聚焦。2020下半年，优信踏出向“自建库存”模式转型的重要一步，伴随而来的，是在成交规模上收缩明显。
不仅如此，在未盈利且资金压力不小的情况下，转做重资产的自营模式，本身就是一件极具风险的事情，特别是在资本市场看重业绩的情况下。优信自然也正在承受相应的压力，反映在财报中，这些压力则体现为营业成本随营收的增长而不断攀升，从上财年同期的6.74亿元攀升至15.88亿元，增长了一倍之多，且未来还将随着扩张而不断增加。
这主要由于自2020年9月采用库存拥有模式以来，优信的成本结构发生了重大变化，由平台模式转为自营后，收入成本包括了购买二手车的成本以及与准备转售车辆相关的直接和间接车辆翻新成本。
这是优信的转型战略，却也是不得不为——想要在保持选品严格的前提下，加强车辆整备能力，提升消费体验与服务质量，从而持续积攒口碑，强化消费者认知，这些都需要时间的积累，唯有自营和标准化才能解决行业痛点，而通过消费者满意度和推荐购买以形成商业口碑，本身就是一条很漫长的道路。
或许市场中也曾有过质疑：这种从线上转为以区域最大大卖场模式并不多见，是否能够跑通，又何以成为公司最长远的驱动?
智通财经APP了解到，当前，优信的西安、合肥两地大卖场处于运作状态。优信西安大卖场占地2.4万平方米，库存规模1000辆车;合肥大卖场达近10万平方米，满仓零售车辆2800台。
对于消费者而言，汽车是大件的可选消费品，尽管线上的资讯繁多，但最终能够获得消费者信任的依然还是线下场景，在线下，消费者二手车能够获得较线上更高品质的服务和消费体验氛围，最重要的是能够亲眼所见车辆的质量和售后，所见即所得将成为消费者是否购买的决定性因素。
其次，优信选择落子合肥，也是经过较深入的前期考察，合肥汽车产业集聚效应明显，还具备能够辐射安徽与江浙及中部地区的地缘优势，整体存在较大市场空间。不到一年的发展，优信合肥大卖场已成为安徽省最大的单体二手车交易市场，在区域内形成虹吸效应，消费者肯定要去“本地最大的二手车市场”看看。不存在其他家，全都是优信一家。
在规模提升的同时，优信的合肥大卖场还拥有足够大的空间，能够容纳和仓储多层次的汽车品牌和多样化的精品车源，设置车前车后市场需要的检测、销售、整备、洗美等车前车后环节，在消费者在买到心仪二手车的同时，为其提供真正的一站式解决方案，促进优信的口碑不断提升。
就目前而言，在这样的“自收自销”的模式下，优信的转型还算比较顺利。2021年，面向B端的二手车批发业务，和面向C端的二手车零售业务，成为了优信的业务支柱，为其贡献了绝大部分营收。其中，汽车批发销售收入为8.234亿元，较上一财年的5130万元同比增长16倍;零售汽车销售收入为7.804亿元，较上一财年的4.635亿元同比增长68.3%，零售交易量为5211套，较上一财年的3603套同比增长44.6%，B端和C端业务均较有不错的突破。
由此来看，尽管步入盈利的那天或许不会来得太快，但优信已经以自身验证了自建库存模式转型的可能性，将来在企业进入增长快车道后，它的稳健底色和发展韧劲才会有所体现。
优信创始人、董事长兼首席执行官戴琨在信中透露了2023财年公司的发展计划，公司将重点三方面的工作。第一，持续提升品牌影响力和客户口碑，增加销量和市场渗透率;第二，加强二手车产业全链路、端到端的信息化管理建设，升级人工智能定价系统、智能库存管理系统等;第三，继续提升业务的运营效率，控制成本，以中长期盈利为目标。
二手车政策东风徐来，行业头部有望率先受益
在新能源汽车势头如火之际，从6月国常会到7月初17部委联合下发的《关于搞活汽车流通，扩大汽车消费若干措施的通知》，再为二手车市场的盘活添上一把“干柴”，优信也借此机会迎来了难得的发展窗口期。
近日召开的国务院常务会议对进一步扩需求举措，推动有效投资和增加消费作出部署。会议明确，要推动消费继续成为经济主拉动力，除个别地区外，限购地区要逐步增加汽车增量指标数量、放宽购车人员资格限制。同时，要打通二手车流通堵点，延续免征新能源汽车购置税政策。
值得关注的是，自8月1日起全国取消对国五小型非营运二手车迁入限制，二手车限迁松绑将极大促进二手车的流通性与交易活跃度，正规化、品牌化、连锁化的二手车大经销商将会迎来全新发展契机。
其次，政策将还原二手车的商品属性，包括放宽准入、取消前置审批、完善交易登记(10月1日，二手车转移登记实行单独签注、核发临时号牌等临时产权登记制度将正式施行)。这将从根本上解决二手车的经营成本和效率问题，至此所有车商均处于同一起跑线，推动行业朝着健康化、规范化发展。
政策所带来的改变宛如蝴蝶振翅，二手车万亿蓝海市场越发名副其实。
然而，当前我国的的二手车市场处于小散乱弱的阶段，市场主体以经纪加个人模式为主，以“他山之石”的经验而言，全球70%的二手车是由经销商集团卖出，但在中国这样的大经销商十分稀缺，因此具备较大的发展空间。
此外，就政策导向而言，在瓦解二手车流通“堵点”的同时，国家也在推动二手车市场规范化、规模化、标准化发展，尤其是个人经纪模式向品牌化、连锁化经销商集团模式发展方面。在这背后，则是作为大宗货品的二手车交易存在着产品品质与服务保障等问题，而在大经销商体系下，这样的问题将有效得到解决。
优信通过打造了安徽省乃至整个中部地区最大的单体二手车交易市场，为其线上平台的正规化、规模化提供了强大支持和保障，其对客户的反馈均做出了全方位的分析和响应，已经在车源品质以及检测等方面具备很大优势。这也恰恰印证了戴琨所言：“为消费者创造价值，是客户价值飞轮，客户价值飞轮转动起来以后，推动企业价值飞轮，形成双轮驱动。”
细察两年的优信发展也能看到端倪。自2020年5月，优信将NPS(顾客净推荐值)指数纳入公司考核指标，其NPS已经由最初的10分连续六个季度提升。优信官方数据显示，2022年1-3月，其NPS为61分。
尽管评判一家企业好坏的标准，向来有很多维度，但客户的忠诚度是公司利润成长的关键成功因素。高NPS往往意味着客户对公司新商业模式下二手车品质和服务的认可，优信亦正在将用户服务领域做出的努力转化为全新的商业动能。
随着行业不断标准化、专业化、规范化，二手车市场亦将从个人经纪模式向品牌化、连锁化经销商集团模式发展，优信作为深耕多年的头部二手车经销企业，有望率先受益于此。因此，我们依然需要给这家重获新生的公司报以耐心，相信现阶段的积累，将为优信在坚持之后不断积攒的口碑以及持续增长的业绩，构筑最长远的驱动。