编者按：2022年上半年，疫情叠加交易量萎缩与IPO遇冷，对香港证券业整体营业环境造成冲击。一些资本金雄厚的互联网券商率先打响“零佣战”，通过一定期限内“零佣金”的方式来加强展业、拓宽客户、提升“流量”，这进一步对数字化转型相对缓慢的香港本地券商造成冲击。据统计，1-5月已经有31家券商结业或暂停零售业务。
另一方面，趁着互联网风口崛起的第二代、三代互联网零售券商，在更加激烈的市场竞争中，面临裁员转型的困境，不得不收缩零售业务、加大机构业务的发展力度。
香港最主要的互联网券商之一富途证券（FUTU.US）日前公布2022财年一季报显示，Q1总营收同比下降25.6%，净利同比下降47.2%。在随后召开的电话会议上，富途管理层表示，2022年预计获取每个新付费客户的费用将在2500港元左右。不过，财富管理乃是其Q1的亮点——富途旗下的大象财富资产管理规模达到了208.7亿港元，同比增长59.1%。
有业内人士指出：财富管理或许是香港券商当下突破困境的最主要道路。由此可见，在当前环境下财富管理业务的重要性更加凸显。就此，近日智通财经与较早布局财富管理业务且卓有成效的香港中资券商代表——天风国际证券财富管理中心董事总经理朱云鹏进行了交流。在对话中，朱总详细解读了行业生态的热点问题，并对发展态势进行深度研判。以下是对话主要内容，以飨阅者：
问：我们了解到天风国际的财富管理业务去年发展的势头十分迅猛，新增有效户数翻几番，现在的大环境是不少券商的零售业务正在收缩，而传闻天风国际的零售业务还在扩张，请问是何考量？
朱总：财富管理业务本质上的基础还是零售业务，零售业务的特点之一就是一分耕耘一分收获，它需要更多人力和系统资源的支持，以及相对更加漫长的建设周期，非常考验公司对于长期投入和短期效益之间如何平衡的战略考量和决心，所以在行业格局已经基本形成的前提下，零售业务很难像一些机构类业务那样短期内实现跨越式的增长，这也是为什么不少互联网券商和香港本土券商的零售业务开始收缩的主要原因之一。
天风国际的财富管理板块从2019年正式启动，到现在差不多是三个年头，得力于公司层面的重视和支持，加之起步之初基础薄、包袱轻的优势，这几年主要经营指标的增速还是比较可观的，当然今年以来，市场行情波动很大，加之一些政策性的原因，大家在财富版块的经营压力都很大，天风国际也不例外，但是从长远来看，财富管理业务是公司整个业务布局、业务生态当中非常重要的一个组成部分，也是未来估值导向的一个重要基础，所以从战略角度来讲，公司还是希望财富管理这个版块能够继续保持一个发展的势头。
当然，作为传统金融背景很深的一家中资机构，我们对于持续发展的定义和打法，相较于纯互联网券商来讲，还是会有一定差异的。互联网打法和金融科技赋能虽然也会是我们财富管理版块发展中非常核心和仰赖的东西，但我们还是希望尽可能多的把一些传统金融的底蕴和优势结合到具体的业务场景中，回归本质的为客户提供一些真正有价值的服务，而不是通过互联网打法盲目的去扩张，无论是团队规模还是客户规模。我们还是希望能够趁着目前市场表现欠佳的时机，修炼内功，缩小我们与头部机构在软硬件方面的差距，市场不会永远低迷下去，一定会有风口留给坚持到底且提前布局的公司。
问：天风国际一直以来坚持互联网打法和金融科技战略，同业也想一探究竟，能否介绍一下金融科技和客户运营团队是如何搭建的？
朱总：零售业务想要做大做强，互联网打法和金融科技战略一定是必由之路，这一点不管是内地还是海外，其实都已经证明过了，大家也都是认同的。
虽然认知一致，但是互联网券商和中资机构在实践时又有所不同，主要是运行机制的原因：互联网券商大多数是以零售业务起家，经营成本来自于投资人的投资，目标就是用最短的时间获取最大的客户规模，用规模和增速去撑起更大的估值，引入更多投资，乃至上市，这样的机制允许不以利润为导向，并促使他们能够快速搭建起几百人的科技、运营团队，大规模高成本的获客；而中资机构在香港基本上是机构业务占主导地位，经营成本来自于母公司最初的注资和后续的经营收入，所以一定会以利润为导向，在互联网和金融科技方面的投入也是比较审慎的，很多时候不会单独设立科技子公司，而是由内地母公司的科技条线对香港进行一定范围内的支持。
天风国际大概介于这两种模式之间，我们在零售版块设立之初，就向中国证监会申请在内地反设了科技子公司，这样第一在人才的储备和成本方面，会比在香港本地设置具备更多的优势，第二也能够更加深入、更加专业、更加灵活、更加快速的去配合业务，用更接近于互联网企业的速度去推进落实很多既定任务。同时，母公司层面也会在很多涉及金融科技的基础性、通用性的领域给与我们很大的支持，这样既能保证大方向上步调一致，也能兼顾小方向上对专业性、灵活性的要求。
但是无论如何，中资机构在互联网、金融科技方面，在面对互联网券商时，一定会处于劣势，这个是最头部的中资机构也不得不面对的现实。所以在团队配置方面，还是要提升运营服务团队的比重，不是互联网产品功能和体验层面的服务运营，而是专业的金融范畴内的服务运营，这是中资机构自带的BUFF，扬长避短吧。
问：与一般客户相比，对于高净值客户和B端客户，在金融产品设计、信息服务等等方面有哪些独到的、能体现价值的设计？能具体介绍一下吗？
朱总：有几个比较基础的，第一是我们移动客户端在7月初准备上线的2.0.7版本中，会加入私募产品的线上展示和申赎，第二是对于高净值客户和机构客户，我们可以对接天风研究所的优质研究资源，为客户提供专业的金融服务。第三，我们正在开发一个智投产品线，上线后可以为一些高净值客户或者对投资有自己独到见解的客户提供一套多维度、自助与自动相结合的智能工具，帮助客户提高投资决策的可靠性。
问：除了面临香港本土券商的竞争，是否还面临中资券商的竞争？如何看待与中资券商的竞合关系？
朱总：目前中资券商之间在零售业务方面的竞争其实比较小，反而在一些领域合作会比较多。但是目前很多中资券商准备加大在互联网和金融科技领域的投入，而且基本上都是国内的头部券商，后续互相之间的竞争压力可能会多起来，这种竞争不太会集中在金融科技方面，可能更多还是在于母公司的支持力度和金融服务方面。
问：不少互联网券商面临裁员转型的困扰，对于他们的发展您有什么建议？
朱总：建议谈不上，不成熟的想法，可以根据大环境的变化，转变一下自己经营发展的逻辑，从估值导向、规模导向往收入导向、盈利导向过渡一下，收缩在零售业务上的各方面投入，加大机构业务的发展，先保证在投资人捂紧腰包的情况下依然能存活下去。
其实还是刚才提到的问题，互联网券商基本上都是以零售经纪业务作为切入点进入这个领域，用投资人的钱高成本挖人拉起庞大的金科团队，用投资人的钱去市场上高成本的获客，以求短平快的将客户规模做大，将每一年的增速做的漂亮，讲出一些故事，满足投资人的胃口，达到上市要求以后拼一个估值，然后该功成身退的身退，该继续努力的努力，至于盈利，大家相信只要商业逻辑存在，只要手里有大把客户，这只是时间问题，毕竟就连老虎，上市前也依然是亏损的。按照从前的互联网思维，这是没错的，但现在已经不是这样了。从去年7月滴滴事件开始，一系列涉及国际争端、监管政策等不可抗因素的负面影响层出不穷，富途和老虎的股价已经一路跌了75%，但好在他们已经抢占了足够多的市场和客户，并且有能力在海外客户群体中继续发展增量，已经能够靠经纪业务盈利，活下去不是问题，只是发展快慢的问题，但其他互联网券商，很遗憾还处在富途和老虎的上两个甚至上三个阶段，没有丰富的业务生态，没有极致的用户体验，没有足够让自己盈利的客户群体，也没有2019年的故事可讲了，这些投资人都看在眼里，从宏观到微观没有一个理由支持投资人继续不计代价的烧钱，投资人的钱没了，这个阶段又无法盈利，那只能大幅裁员了，如果提前布局了一些机构类业务，能算清楚整体的大账，度过这一轮寒冬，哪怕发展的慢一些，未来也是有机会的。
问：有券商放开自家的手机交易应用APP，欢迎其他券商加入，并提出以分佣模式收费。这种模式在技术上和分账方面是否便于实现？对于加盟券商而言，是否有分流客户的隐忧？
刚才提到互联网券商可以发展一下机构业务，这种模式其实也是机构业务的一种，只不过对于券商来讲，它不是一个传统的机构业务。这种模式最好不只是输出客户端，而是连同核心交易系统一起输出，如果只输出客户端的话，对于双方都意义有限——对于加盟方，能够节省的开支有限，对于服务提供方，前期对接、后期运维的成本也很高，所以目前行业里具备这种成熟能力的券商非常非常少。
如果条件都满足，技术上其实比较麻烦的就是柜台切换，需要把旧柜台的数据全部迁移至新柜台，这个过程需要旧柜台商的配合，然后稳妥起见，还需要有一段时间的双柜台并行期，并行期内要不断的去核对新旧柜台的数据是否一致，最终切换成功，这个周期一般来讲至少要三个月左右。
分账方面其实不存在很大的问题，只要双方合规合法的签订协议，约定好商业条款就可以了。
对于加盟券商而言，是否存在客户分流的隐忧？我觉得如果真的一个券商迈出这一步了，那么他作为一个券商的主体地位肯定会受到极大的冲击，零售业务也基本宣告了不会再有大的发展和作为，所以对于中资券商和互联网券商来讲，除非公司层面已经明确了经纪业务大范围收缩的战略，否则是不会接受这种模式的，反而香港本土的一些小券商，是有可能接受的，因为这样按流量付费，对他们来讲，等于把系统性成本里面占比最高的一部分固定成本节省掉了，后续有多少业务付多少钱，经营压力骤减，而且他们也不会太过在乎客户是否会被分流，两个原因，第一是因为香港本土券商的客户多数是香港本土人，他们对于互联网和金融科技带来的体验升级并不是非常敏感，第二对于追求用户体验的客户来讲，有没有这种模式，都有极大的被分流的可能性，没有这种模式反而会被分流的更快更彻底。
