文章要点
我们近日组织了中国飞鹤(06186)的公司实地调研。公司产品力和品牌力双提升的驱动下，我们看好公司继续扩大市场份额(公司市占率从2020年的17.2%提升到2021年1季度的18.5%)。在婴配粉高端化和国内品牌市占率不断提升的大背景下，我们认为，中国飞鹤有望实现公司的五年规划目标。
飞鹤五年目标规划。2023年销售收入目标达到350亿元，相当于2020-2023年复合增长23.5%。2024-2028年销售收入复合增长15%，2028年公司收入目标704亿元。到2028年，婴配粉占总收入的50%左右;儿童奶粉，成人奶粉和其他产品占50%。其中，儿童奶粉去年增速200%多，有12亿元的体量，今年继续保持较快增长势头。
公司市占率继续提升。公司销售体系强大，团队执行力强，精细化管理，市占率从2020年的17.2%提升到2021年1季度的18.5%。公司看到，一方面，外资品牌很难下沉市场，缺少优秀的团队做服务，如美赞臣已经有意退出中国市场;另一方面，在低线城市，国内地方小品牌逐渐被淘汰。按渠道，线下收入占比86%，线上收入占比14%。线下按城市级别，1-2线城市占公司总收入的28%，3-4线城市及以下占比58%。
强渠道管控。公司通过全国2,000个经销商覆盖超过11万个线下零售网点，包括母婴店和超市。公司通过深度服务与经销商绑定，公司负责做市场，经销商负责订货打款配货：1)不拖欠经销商账期，不压库存，保持45天正常库存水平，2)3,000人的市场团队定期巡店，帮助终端做活动，今年目标80万场地推活动，3)保证经销商渠道利润。经销商毛利率在12-15%。
消费趋势。90后成为婴配粉消费购买主力，认可国产品牌，挑选产品更理性，关注产品质量。
本文选编自“Ace Camp”，作者：黄锐，智通财经编辑：张金亮。
