导读：在和谐总部的调研过程中，我们特意约谈了公司保险部总监以及某全国性大型保险公司在河南的运营总监。售后店除了需要Location的精准定位，65%的产值(现阶段)仍依赖于保险公司的推送输出，未来随着自营流量的提升，该比例有望降至50%。仍是一块重要的营收来源。至于保险公司、4S店与售后店之间的博弈与合作，更是充满了明与暗的规则。理解和谐与保险公司之间的合作，理解和谐与上游下游的博弈，才能理解和谐的盈利模式以及其稳定性。
核心摘要：
1、改革与增长——商业险改革影响售后格局，车险增速约15%;
2、博弈与合作——定价策略区间浮动，事故车撬动65%产值;
3、盈利模式解析——配件定价锚定批发商，5000万保费送修约7成。
1改革与增长——商业险改革影响售后格局，车险增速约15%
Q1：和谐保险这一块业务，合作最多的对象是?
A1：平安，人保，太平洋三大公司。最大的一家占到我们30%左右。在河南和在整个集团层面上都是这个比例。
Q2：15年和最大的保险合作伙伴业务规模大概有多少?在整个河南的，车险规模是多少?
A2：15年整体有6个亿的保费。相比14年同比增长大概15%。我们最大的保险合作伙伴在河南去年做了43个亿。和谐在集团层面上是6个亿。河南占了其中一半。相对来说河南的网点更多一些。省外的网点更大。截止到11月，北京单店突破了一个亿。
Q3：在河南销售的保险是不是主要依赖4S体系?
A3：4S店体系是一个相对比较成熟稳定的一个渠道。因为汽车销量下滑的原因，他们现在比较重视续保。4S店整体销售占最大保险合作伙伴43亿规模中的30%左右。
Q4：对于保监会的商业险改革是什么看法?
A4：改革对企业是好事情。对消费者来说，新政增加了保险范围，拓宽了27个保险责任。增益减少，但可选的权利增加了。80%的客户保费下降了。保险金额下降系数最低为0.4335，但最高也有上升到2.1左右。6%用户群体的保费会上涨。可能因为开车习惯，出险次数和车型的原因。总体来说为了避免保费上涨更多的车主会选择来独立售后处理。
Q5：车险改革之后，整体保费是一个下降趋势，那么对于车险企业售后端来说也会下滑吗?
A5：客户单据投保下降会使投保率上升。商业保险投保率大概在50-60%。剩下部分的客户有可能在保费下降的情况下使用商业保险。这在第一批试点的五个省份里面得到充分的证实。
Q6：车险企业盈利这块是不是会更难?那么会不会减少对合作公司的投入?
A6：商业险改革对保险公司的盈利是一个挑战。目前来看，不会减少投入。整体行业来看，从去年11月份到现在，对车商的投放还上升了。
思考：商业险改革最大的变动是影响售后的利益分配格局——由于担心保费上涨而规避正规4S店的“带报销”维修，选择“自费”价格便宜的大售后店维修服务，是未来售后格局一个潜移默化的变动导火索。
2博弈与合作——定价策略区间浮动，事故车撬动65%产值
Q8：4S和综合售后定价策略有什么不同的情况吗?
A8：4S店主要是依靠主机厂的全国统一价，根据合作深度给一个折扣价。针对独立零售也是分两块。因为和谐是我们的商业合作伙伴，所以区别于其他维修企业。我们给出的定价是参照4S标准，再给一个折扣价。根据品牌，车型，在5.5~9折间浮动。这个主要是指高端车，如奔驰，宝马，路虎，保时捷。中端车的话，我们有自己的价格体系。不参照4S标准。
Q9：什么样的车，什么情况会达到五折呢?会否考虑受损情况，车龄?
A9：依照进货渠道以及和谐的进货配件体系不同，以及车型在市场上的价格和车型比例问题。奔驰我们一般给的是7.5折，宝马是8折，路虎是9折。在我们配件的价格体系上没有区分车龄和受损程度。就是按照折扣比例来的。
Q10：保险公司这块和零配件供应商有联系吗?企业对品牌件和原厂件有区分吗?在理赔的时候如何去审核这一块?
A10:我们有一套询价体系。我们和零部件供应商在总部上是有联系的。审核上，我们会在根据配件属性和配件品质来考虑。我们在定损的时候执行的标准就是市场上流通正常件价格。如果后续经过我们审核人员检查发现没有提供正常件的这个工艺，或者在市场做假冒伪劣产品的话。我们有对应的惩罚。
Q11：行业里漏保这个事情怎么看?在20%-30%的渗漏风险里主流形式是什么?
A11：有水分的赔款我们称之为漏保，占比20%-30%，全国整个行业都是。整个行业都对这个比较重视。但来源来自多方面。随着酒驾入刑，和新科技的采用，以及大数据运用，包括公司的调查队伍。整个骗保趋势是被遏制的态势。在河南，酒驾掉包是最多的。不过车险改革之后，可能为了降低保费，有些车主不会报案，事实上现在报案率有了一定的下降。近1个月下降的幅度有30%。
Q12：我们上次调研有听说到：在上海10月份赔款额度就用光了。
A12：上海整体的赔回率都高一些。骗保也分淡旺季。一般下半年12月份是高发期。去年一个地方，拒赔减损的就有3000多万。
Q13：保险公司有没有指定汽车到某4S店检修的?去年大售后这块有多少来自保险公司?如何看待“同质配件”政策的预期?
A13：首先是在4S店卖的车，在4S店修，是推荐不是强制。其他的渠道的车辆根据车主的意愿。质保期过完之后一般会推荐去大售后。总体来看综合维修65%的产值是来源于事故车的。“同质配件”政策对于整个行业利好，几个文件征求意见稿都是利好。对4S店的影响可能有点负面的，对综合售后服务是好事。主机厂商需要让出部分利润。
Q14：赔付成本会下降吗?公司配件信息系统是怎么建立的?
A14：新政策才刚运行，还需检验。保费的核定基数与出保的次数以及车型的零整比挂钩。每一个车型都会匹配一个不同风险保护基数。比如说奔驰，奔驰的零整比是1200%多。所以他的保费相对来说较高。宝马的零整比不高。比例在3到9左右。合理的空间是400%左右。
保险公司的配件定价体系其实差不多，比较难的地方在于公司各个主体不同去找到价格。第二是配件在市场上的流通的价格并没有一个统一的标准，总部有队伍在维护这一块，我们在主要生产汽车的地方是有供货站的。第三是与第三方合作。
Q15：和谐会有自己的价格体系系统吗?与保险公司是否冲突?
A15：4S这边是有现成的。大售后我们自己也在做。比如，每个店面都有配件部，他们的需求由和谐自己成立的配件公司满足。要求店面80%的配件全部要统计的，剩下的20%比较奇缺的，紧急的门店自己买。市面上没有统一的价格。大售后的利润是加权出来的，比如一个配件按20%的管理费用加权出来的。我们拿到的一个价格会给一个物流成本，大件的话会加一个保险的成本，还有管理费。
Q16：会不会出现保险公司价格低，和谐公司价格高的倒挂现象?
A16：我们有沟通渠道，每一个零件的定损都有双方人员沟通参与。如果价格不能达成一致比如说：我们给一个价格，他们说买不到，那我们就会说你联系某某在他那边能买到。第二种方式：我们替他们采购。或者我们再加一些管理费。进口车我们给到30%。国产车给到15%的上限管理费。
Q17：系统调价是保险公司做的还是主机厂商做的?
A17：主机厂商，所以他们有一个滞后。可能是因为他们有库存，为了调价首先要去老库存，而我们接到通知会及时改。还有一个汇率的问题。比如说进来的配件原件5000，卖6000，价格调整后只卖1000。和谐只能1000块钱的配件给保险商，因为我们已经更新了数据。他们谁买就卖给谁，比如说自费客户。当然也有些保险公司信息不会更新很快。
Q18：过了质保期的车到4S店和大售后去修，价格一样吗?
A18：这个是两套价格体系。4S店与保险商签的对店价格以厂家标准价格为主。综合维修我们就参照4S的标准再打折。每一年我们都会签一个合作协议。我们要完成多少保费，保险商要给我们什么样的送修支持。
Q19：价格差额是怎么产生的?
A19：主要是同质配件，就是打标不打标的问题。传统上来讲我们觉得4S店运营成本较高，也比较规范。然后保费也比较成本。综合维修，保费起伏比较大，投入成本也低一些。
Q20：车龄上涨会导致保费上涨吗?
A20：商业险改革之后不存在你说的这种情况。以前的话主要是分车型的。所以很不好回答。总的来说以前是随着车龄上升保费是下降的因为车贬值了。但是也有不严谨的地方。如果保额一定的话，保费是恒定的。被贬值之后，保费主要是由零整比和出险次数决定的。违法次数再加车型的零整比。这次‘商改’还没有涉及这一项。未来肯定会会有。
Q21：在4S店业务中，汽车金融—保险的占比大概多少?
A21：汽车金融渗透率是35-45%，新车承保率，我们的目标是90%。北京是100%+。我们15年和谐平均的新车承保率是87%。续保我们的目标是40%，15年的数据是36%左右。有的地区做的比较好，比如说广州，40%多。河南新车承保在85%左右。这个主要是消费习惯的原因。另外新保很少受到互联网影响。
Q22：续保率是40%,那剩下的60%流失到哪了?和谐主要采取什么措施提高续保率?
A22：被电话销售拿走了。这个比例比较稳定。前几年汽车行业比较挣钱，大家都不看重这点小钱。就这两年都在往回拉。主要会联合做一些客户活动，免费的服务吸引客户到店。买保险送保养，买保险送喷漆。
Q23：4S和综合售后，从用户的角度来说有什么区别?
A23：简单来说质保期内的客户还是愿意去4S店。出保的客户更愿意在外购买保险。4S店的续保的流失跟4S店维修客户的流失相对来说是匹配的。
Q24：4S店和汽修这两个地方维修对车险企业盈利有什么影响吗?
A24：在4S店维修成本会更高些，但这个东西是匹配的。他给我保费，我给他送修。我们自己考核单店盈利模式，这个店面，这个车型的赔付问题，根据整体的赔付情况，我们也有自己的管控措施。4S店盈利会少一些。同样的车型，喷漆，4S店会更贵一些，按政策的想法应该挑便宜的。但是他对我有保费产出，基数越大，风险分散能力就越强。
Q25：4S店保费只占到三成，为什么车险企业对4S店会比较重视?
A25：修理厂和4S我们统一叫车商渠道。然后是新渠道——电话销售，还有我们受险代理人。因为他是新车入口，所以我们比较重视。新车续保方面，15年和谐是46%。续保的成本比较低。前两年新保是70%，14年续保是41%。13年续保是38%。
思考：博弈与合作，是本次调研的核心所在，理解保险公司的利益所在，就能理解和谐的营收源头。许多人会担心配件价格以及未来和谐自产配件的问题，本段都予以了详细的解答——结论是并不冲突与矛盾。
两者之间不矛盾的定价、加价机制，使得合作的空间大于博弈的争斗。而4S店对于保险公司的意义，也被点出——保费产出基数大，风险分散能力强。所以，大售后也不会呈现一家独大的格局，保险公司仍然会居中分配利益。
3盈利模式解析——配件定价锚定批发商，5000万保费送修约7成
Q26：保费的毛利是一个亿，这个是怎么产生的?
A26：服务费，政策允许的合同价4%和15%的返利。商业险15%。定期的我们会搞一些商业推广，会搞一些竞赛。
Q27:车险企业给4S店返的费用多还是给综合维修费用多?
A27：从政策里面来是一样的。从实际角度来说，4S店比较正规化，我们会通过活动形式，市场推广形式，管理公司会给我们更多一点返利。综合维修要看店面需求什么。
Q28：大售后65%的产值来自事故车，但保险公司又要根据加权20%进行定价，而和谐的毛利率是40%-50%，这中间是怎么做到的?
A28：是的，也有部分自费。如酒驾，偷跑。我们主要给配件的价格是利润率要保持在25%左右，纯利。
Q29：以后如果有比较高频的通用件之类的，公司可能自己做，保险公司这一块怎么合作呢?
A29：这个配件要进入系统，作为配件生产商要出现在国家工信局的名录里面。然后我们在市场上核定价格。我们核定是配件批发商的价格，并不是按生产成本来。
Q30：16年目标保费是多少?
A30：郑州6家店，5000万，我们开了新店面，里面有MINI，MINI的量很小，一家店是1000万。综合售后这一块保费大概是全国目标是1.2亿。
Q31：30%是怎么分给保险商的?这是有什么机制(协议)的吗?
A31：以送修为导向。我们今年给他们的保费主要是看去年他们给我们的送修。下季度的保费是看他们一季度给我们的送修。
Q32：5000万的保费要多少的送修?超过后有什么奖励?
A32：郑州方面会有3500-4000万左右的到4S店送修。给企业额外的奖励，多送修产值，额外费用也是一方面。
思考：5000万保费能够得到3500-4000万的送修，这个数字还是非常惊人的。对于和谐来说，主要的竞争压力除了传统的线下对手，还是要克服线上保险的营销之争。好在我们看到，在北京店，单店能做到突破100%的新车承保率。一个与和谐的营销能力有关，另一个也与消费者的意识和消费习惯挂钩。
总结：整体来说，去年底12月份开始的商业保险改革对于整个行业的变化是潜移默化的。未来一定会影响售后的利益分配格局，这其中的博弈与合作，除了保险公司的居中，可能还将考验公司的权衡。不可回避的是，现阶段和谐售后65%的产值来自于保险公司送修，未来这一块的重要性，仍然不容小觑。