新东方(EDU.US)财报会议实录：OMO加速业务复苏，暑期招生亮眼超预期

【业绩概览】

杨志辉:

2021Q1新东方(EDU.US)收入总额为9.864亿美元，同比下降8％（上季度指引：9.1亿美元-9.535亿美元，-15%~-11%yoy），好于上一季度指引。2021Q1教育培训和服务的收入为9.356亿美元，-6.1％yoy。其中U-Can中学高中所有科目课后辅导业务均表现良好，+9％yoy，POP少儿英语+4％。

在前几个季度，行业领先的OMO系统对确保我们的服务平稳运行至关重要，该系统在本季度再次发挥了重要作用。由于它为我们的运营提供了强大的灵活性，可以帮助我们的大多数学生从OMO在线课程迁移到离线学习中心，离线学习中心逐渐恢复了服务，从而缓解了大流行的限制措施，我们将更多精力放在执行OMO策略上，包括在2010城市试行OMO在线课程，并在夏季季度吸引大量新客户。2021FYQ1，学生总人数同比+13.5％yoy至约296.11万人，低于常态增长，主要是由于秋季学期开始延迟，暑假缩短了1-2周，并且卫生事件案例再度出现，北京等城市的线下运营被推迟。

本季度亮点是非常成功的夏季促销活动。尽管暑假缩短充满挑战，但很高兴看到促销活动注册人数达到了 1,079,000，+31％yoy，学生留存率同比提高。定价方面，以美元计，按课程混合的ASP（现金收入/学生总入学人数）-10％yoy；混合平均售价（GAAP收入/总教学时间）-2％yoy。以小时计混合平均售价细拆，U-Can+2％yoy，以美元计算，VIP课程+3％yoy，POP Kids-1％yoy，海外考试准备计划+7％yoy。与常态化的ASP+5％~8％yoy相比，本季度的每小时品牌平均售价下降的主要原因是：

1）海外考试准备计划的跌幅更大，其每小时混合平均价格远远高于其他计划。

2）夏季以折扣价在一些主要城市试行OMO促销在线课程。

3）推广课程的入学率更大，以鼓励学生报读更多科目。

【具体业务情况】

杨志辉:

随着中国大流行病的逐步蔓延，各行各业开始出现令人鼓舞的复苏迹象，学生入学人数增长了16％。主要收入驱动力K-12课后辅导业务+8％yoy（美元计）（上季度指引：K-12全科课后辅导+3-7%yoy）；U-Can收入增长了约9％（以美元计）。本季度学生入学人数同比增长23％。POP Kids本季度的收入增长了约3.5％（美元计），本季度入学人数增长了17％。

由于海外考试取消和旅行限制，公司海外相关业务（包括考试准备和咨询以及自学旅行业务）继续面临艰巨的挑战，而世界各地流行病的不可预测性使得学生选择留学更加犹豫。海外考试准备业务本季度的收入下-51％yoy（以美元计），海外咨询-31％yoy，VIP个性化业务-10％yoy。（上季度指引：留学考试-55%~-66%yoy，留学咨询-7~-11%yoy）

我们的夏季促销策略取得了出色的成绩。我们在大约70个城市提供了针对多个学科的低价体验课程，针对的是初一和3年级的小学生客户。去年的促销价约为人民币400元。由于卫生事件我们比去年晚近一个月推出了夏季促销活动，仍然受到市场的好评，夏季促销注册人次达107.9万，+31％yoy，这部分促销注册人数尚未计入总入读人数中。

在卫生事件期间，市场整合的机会很大，某些参与者可能希望拥有财务能力来维持其运营。事实证明，在这种策略下我们能够更好地识别和保留具有更高忠诚度的客户。进入秋季学期，夏季促销的留存率达60％，这将促进21年收入和利润的恢复，预计促销活动不会在整个财年中对经营利润产生任何负面影响。随着这些学生升入更高的年级，保留率和客户忠诚度的提高将在未来3至6年内推动收入增长。

本季度继续以优化的市场战略为指导，在有快速增长和强劲盈利潜力的城市进行产能扩张。本季度，在杭州，芜湖等城市开设了7所新的线下培训学校，总建筑面积比上年同期增长了约23％，比上一季度增长了1％，增长符合预期，我们倾向于一季度进行适度的产能增长，并在下半年加大扩展力度，为新学期招募更多学生做好准备。

线下教育网络的扩展也确保了为卫生事件后复苏做准备，我们在中国不同城市中都有很强的影响力，本季度在现有的46个城市推出了双教师班级模式，在现有的28个城市推出了U-Can计划，并在10个新城市中将POP U-Can引入了我们的业务，市场渗透率有所提高，客户保留率和可扩展性提高，我们将在今年剩余的时间里继续执行这一策略。

为了抓住在线教育领域的巨大市场机会，我们将继续投入更多资源来执行21财年在线K-12的人才计划。卫生事件期间，Koolearn通过提供3场大型直播获取流量是正常的几倍。为了抓住这个新的市场机会，Koolearn还增加了相当数量的客户服务代表和营销人员，以支持K-12补习中的新计划，因此增加了营销支出，但我们认为这些措施是必要的。

目前，我们的小型班级拥有显著优势，并且将从低线城市不断增长的需求中受益。Koolearn的大型K-12课程提供了行业一流的体验，引入新的教育技术、在课程中添加更多交互功能来提供一流的学习体验。Koolearn还继续在其他地区建立教学培训中心，以吸引更多合格的教师并提供系统的培训计划。

在过去的两个季度中，Koolearn在市场营销和服务增强方面投入了大量资金，以在大流行高峰期吸引客户。但是我们预计支出会在接下来的几个季度中正常化-在接下来的一个季度中，因为我们将谨慎地确定更高的ROI营销渠道，并实时评估其经济状况，从而保持获客费用在相对较低的水平。我们相信，由于运营团队的不断完善以及大规模促销和品牌忠诚度的积极发展，Koolearn将继续快速吸引新用户，同时提高学生保留率。

【关键财务指标】

杨志辉:

FY21Q1运营成本支出为8.361亿美元，yoy+1.3％。Non-GAAP运营成本费用（不包括股权激励费用）为8.202亿美元，yoy+0.7％。

收入成本同比增长5.6％，达到4.649亿美元，这主要是由于教师时间增加以及学校数量增加和学习活动的租金增加所致。

销售营销费用yoy+15.5％，达到1.169亿美元，这主要是由于增加了客户服务代表和营销人员的数量，目的是抓住新的市场机会，尤其是对于在线学习K-12的新学员教育平台,koolearn.com。

行政、管理费用同比下降10.5％至2.543亿美元，非SG＆A费用（不包括股票薪酬费用）为2.426亿美元，同比下降11.3％。

FY21Q1，基于股份的总薪酬支出将分配给相关运营成本和支出，增长了43.7％，达到1,580万美元，营业收入为1.503亿美元，同比下降38.9％。

本季度的非美国通用会计准则营业收入为1.661亿美元，较去年同期下降35.4％。该季度的营业利润率为15.2％，而上一财政年度同期为23.0％。

非GAAP营业利润率（不包括本季度的股权激励费用）为16.8％，而上一财政年度同期为24％。归属于新东方第四季度的净收入为1.747亿美元，较上一财年同期下降16.4％。

归因于新租金的每ADS基本和摊薄收益分别为1.10美元和1.09美元。本季度归属于新东方的非美国通用会计准则收入为1.845亿美元，较上一财年同期下降19.8％。

按新会计准则计算，新东方应占的每股美国存托凭证基本和摊薄收益为1.16美元和1.15美元。2021年第一季度的净运营现金流约为3.916亿美元。该季度的资本支出为9,520万美元，主要归因于现有学习中心的42处设施的开放和翻新。转到资产负债表。

截至2020年8月31日，新东方的现金和现金等价物为10.476亿美元，而截至2020年5月31日为9.151亿美元。此外，该公司的定期存款为2.918亿美元，短期投资为27.784亿美元。

新东方的递延收入余额是从注册学生那里收取的用于课程的现金，在2021财年第一季度末交付的指示中按比例确认为收入，为15.631亿美元，较上一季度的13.307亿美元增长了17.5％。

【未来展望】

杨志辉:

尽管卫生事件大流行持续带来挑战，但从长远来看，我们对近期最佳财务业绩的恢复趋势和市场机会充满信心。我们今年的战略重点和投资方法旨在提高产品质量，增加教师薪水并增强我们的行业领先体系，这充分体现了我们的精神，即注重教育的本质。

有鉴于卫生事件加速市场整合的趋势，我们坚定地维持稳定和平衡的投资策略，以提高教育服务的质量，以实现可持续和长期的增长，而不是不健康的短期增长，后者通常需要过多的投资和更高的成本获得客户。因此，我们将继续专注于以下关键领域：

首先，我们将继续扩大线下业务。我们的目标是在本财年增加约20％至25％的产能，包括新建学习中心以及扩大一些现有学习中心的Classman区域，以供K-12业务使用。我们相信扩大班级规模将使我们做好准备，在卫生事件之后进一步从其他参与者手中夺取市场份额，因为我们认为一些财务状况不佳且在线课程能力不足的小型参与者在此期间可能无法维持业务。我们预计该行业将在全景阶段经历一波市场整合浪潮。我们是具有强大财务能力和崭新离线设施的主要参与者，这使我们能够进一步加强市场领先地位的渗透。

其次，我们将继续利用对数字技术的投资，并在更多线下，更长的培训和测试产品中引入OMO系统，尤其是针对K-12业务和海外考试准备关键业务。整个网络中所有业务线的OMO系统中在线工具和内容的使用将得到增强。我们相信，整个在线教学经验将为开发最佳的教学内容和课件，以及为我们的老师开发更高级的培训计划做出更多的努力。有了上述所有基础设施，我们将继续在需求量大，运营效率高的一些主要城市试行OMO在线计划。我们相信，我们的OMO计划将成为增长增长引擎之一，以增加COVID后的客户获取量，并使我们能够抓住市场整合的机会。全新的业务模式将在今年余下时间加速我们的利润率恢复，并进一步扩展我们的长期利润率目标。在这里，我必须强调，所有这些OMO产品均受我们的线下课程支持。这以混合格式相互补充。

所有的老师、教学内容、课件、材料以及我们的老师和技术均来自我们现有的线下中心和资源。这种集成的系统继续扩大了我们的客户群，因为我们使我们能够覆盖多个城市以及学习中心较少的城市中的学生，从而满足所有客户的需求。此外，我们将继续投资并实施新的举措，包括产品内容开发，教师招聘培训，研发以及纯（线上）K-12课后辅导业务（我们的koolearn.com平台）的销售营销。

第三，我们的重中之重将仍然是控制成本和减少整个公司的支出，以最大程度地减少大流行对底线的负面影响。我们相信随着卫生事件的消退，我们将恢复整体非GAAP营业利润率的逐年增长。在此，我想强调，我们对业务基础非常有信心，我们相信这一点将继续保持坚强。尽管我们正面临动态变化的影响，并且我们正在加大对不同战略的投资，但我们仍然对我们的业务前景更为乐观，并相信从长远来看，我们的投资现在可以为我们带来可观的回报。随着中国大流行情况和限制措施的缓解，新财政年度开始的9月，所有学校和我们的离线学习中心均及时重新开放。这被认为是对我们业务的巨大推动。我们相信这将使我们-使我们的复苏能够加快势头，这很可能会反映在未来几个季度的业绩中。我们相信，凭借新东方的领先品牌，卓越的教育产品和体系以及最佳的教师资源，我们有能力并进一步进入市场份额，并拥有庞大的中国课余市场，并为股东创造长期价值。

【业绩指引】

杨志辉:

考虑到下一个季度的短期变化和例外情况，我们预计总收入将在8.637亿美元至8.873亿美元之间，同比增长10％至13％。提供主要业务线的预期收入增长明细。K-12业务预计将增长约25％。海外考试准备计划预计将下降30％至35％，而海外学习咨询和Study Tour业务预计将以美元计算的同比下降0％至5％。我们还预计，由于海外考试的取消，海外学校的停学和出行限制，由于全球大流行，包括海外考试准备和结业服务在内的海外相关业务将继续下降。对该海外相关业务的负面影响将不仅影响新东方，还将影响中国的整个教育行业。并且可能会持续1~2个季度。因此，相比之下，中国有效控制的大流行形势为我们在国内的业务提供了更积极的看法。我们很高兴看到我们在9月中旬之前逐步恢复了所有线下运营。这些城市的流动学生已经从我们的OMO在线课程成功回到了我们的学习中心。

OMO模式

Q：OMO的问题，从报道看在杭州引入了纯线上的的模式，学生反馈很好？

A：OMO方面，3年前就在北京U-CAN业务线引入了OMO模式，卫生事件强化了我们的OMO模式，但疫后预计更多学生回归线下，但仍有部分学生会选择OMO授课，一些卫星城市的学生也会这样选择，我们也在推出OMO的改革措施。杭州就是个例子，杭州本年是开展OMO的首年，看到从杭州周边城市获客的学生很多，同时看到杭州OMO模式的夏季留存率达到50%，未来会在更多城市铺开。

Q：OMO有哪些关键KPI？公司将如何平衡以开设新的学习中心或推动更多OMO投入？

但对于我们没有学习中心的地区或新城市，我们在那里没有学习中心，OMO将首先部署。但是，正如我所说，所有的内容，成本标准和教师资源，甚至OMO模式的教师培训系统都源自当地城市。

总公司将全力支持不同地区和不同城市。因此，我们将在未来的2个城市中推广此OMO模式。而且我相信OMO模式将为未来贡献越来越多的收入。此外，我认为OMO模型的学生获取成本将非常低，我认为这与我们的传统线下业务相同。

Q：当我们进入新城市时，OMO将是首选。那么我们仍然要推广双师模式吗？此外，管理层是否可以分享更多有关双师业务模式的数据？

A：未来OMO模式将是我们在新城市（尤其是低线城市）运营业务的首选。但是，对于双师模式，我们做得很好，我们POP KIDS和U-Can计划开放越来越多的新城市。展望未来，通过双师模式让本部的老师向低线城市授课，主要针对优秀的学生。总结看有两种在低线城市渗透，OMO和双师模式中运行业务的方式同时推进。

Q：当您说这个新的试点OMO时，您是指纯粹的在线本地化课程吗？如果是这样，OMO的班级容量，ASP和线下课比如何？并且如果提供的课程之间存在任何差异，例如，此OMO在工作日相对于周末的模式更多，还是短期课程模式更多？还是真的和我们的线下课一样？

A：我们实际上通过以下三种方式塑造新的OMO模式：1）大型课程。通常，大多数课程都是在线进行的。我认为课程的那部分价格比正常班级低20％~30％。2）OMO模式是混合课程。即及离线和在线的综合课程。3）OMO模式都是一些非常短期的课程。我认为，这部分业务的典型目的是吸引新入学的学生，我们请著名的老师来讲授课程。我认为这是营销的一种方式。无论如何，OMO仍处于早期阶段。我认为到目前为止，一切都很好，我们将继续做更多的事情。因此，在下个季度，即今年下半年的财报会议中，我也会与您分享更多信息。

业绩指引

Q: 从毛利润增长率上看，同比下降显著。请问这其中有多少是由于海外业务造成的？展望未来，毛利率趋势如何？

A：本季度的毛利率同比下降了约6％。我认为第一个原因是该季度的收入同比下降了8％。在这个季度，我们仍将提高老师的薪水。而且由于我们认为教师的素质是教育业务的核心竞争力，因此，像过去几年一样，我们提高了教师的工资。此外，在大流行期间，我们还从其他小公司那里聘请了高级教师。我认为，在COVID-19期间，租金仍在扩大城市地区的产能，但我们感到很高兴能推动未来的潜在增长。而在本季度产能扩张同比增长为23％。因此，它降低了毛利率。但是我认为那只是暂时的。

我们的业务正在恢复中，我们已经给出了第二季度的指导：K-12业务将增长25％。因此，我相信GP利润率恢复将在第二季度发生。

Q：下个季度K12业务的指引？夏季看到POP KIDS增速不如U-CAN是合常规的？

A：Q2预计U-CAN比POPKIDS增长要多些，因为U-CAN更加结果导向，卫生事件后中小学生会更加努力学习备考。

Q：二季度业绩指引表明，利润端较上一季度略有改善。您能谈一谈是否确实如此，还是我们看到一种季节性的假象？第二个问题是，青岛的情况是否会对业务造成重大影响？

A：是的，第一季度这个季度的收入下降了51％，但我们已经给出了第二季度的指导。海外考试准备将减少大约35％。因此，第二季度情况有所改善。此外，我们看到中国不同城市类似TOEFL或GRE考试正重启。无论如何，我认为我们的海外考试准备业务在一定程度上会受到卫生事件的负面影响。但是，最糟糕的时刻已经过去。而且我相信海外的考试准备业务将会逐步恢复。因此，这是我针对海外考试准备的答案。

我们知道上周以来中国发生了什么。到目前为止，我们还没有收到政府关于关闭学校的任何通知，我们青岛的学习中心现在仍然开放。但是无论如何，我们将满足政府的要求。但是，我认为在卫生事件高峰期，我们可以将所有线下课程转移到在线课程。我们对此进行了测试。因此，我认为这不会对我们的收入产生负面影响，因为青岛业务的收入贡献很小。

A：第二季度指引是10％-15％yoy。实际上，该业务在第二季度还没有完全恢复。学校于9月中旬重新开放。由于我们业务的复苏和今年的比较容易，我们预计未来第三季度和第四季度的收入增长将好于第二季度。从去年第三季度开始，卫生事件就开始了。因此，我们确实相信我们在第三季度和第四季度的收入增长表现将优于第二季度。我们相信第二季度的利润率将继续回升。而且我们有信心，在大流行结束后，尤其是在第三季度和第四季度，我们将能够实现持续的利润增长。中长期毛利润指引方面，我们目前暂时没有变化。

Q：递延收入的增长比我们第二季度的收入指引要强得多，主要原因是什么？

A：因为在中国处于大流行阶段，尤其是在夏季。因此，正如我所说，自下半年以来，7月，收入和入学人数增长迅猛。因此，这就是我们在本季度末获得更高的递延收入余额的原因。我认为在第二季度，我们仍在恢复过程中。我认为在第3季度和第4季度，您也会看到更高的入学率和收入增长，尤其是对于K-12业务。因为我相信我们正在从小企业手中夺取市场份额。而且我们确实相信，未来的学生回报率将会更高，因为自4、5年前以来，我们投入了大量资金。而且我们确实相信我们将提供市场上最好的产品之一。因此，我认为复苏将逐步实现，并在第三季度和第四季度增加更多的工作量。

Q：我们应该如何预计这卫生事件对产能扩张计划的影响，尤其是对于K-12业务？在市场整合过程中，有没有机会看到加速扩张的机会？

A：我们的目标是在21财政年度增加约20％~25％的新产能。因此，去年，我们计划开放20％。最终，我们开了26％。今年，我们制定了相同的计划。无论如何，我认为我们有很大的机会获得更多的市场份额。因此，我们将开放20％到25％的新产能来获取新的学生入学。而且，我们有OMO模式。第二个是新的产能扩张，OMO将在整个21财年为我们带来新的客户。我们的扩张策略非常稳定。

潜在上市机会

Q：您能否评论在香港的第二上市？我们需要更多资金才能在在线领域竞争。所有其他这些竞争者（好未来、猿辅导、作业帮等），他们都在烧很多钱。如果您想参与竞争，我们公司必须同样参与这样的烧钱。第二个问题，上市融资并参与在线教育竞争。只是想知道您对此有何想法？

A：现在不好评价二次上市的事情。

今年（不仅是今年）以及中长期的战略重点和投资方法都是为了改善产品质量，提高教师薪水并改善我们的系统。我认为这些是教育的本质。因此，我们知道市场上存在着巨大的机会，尤其是在卫生事件之后。我们坚定地维持稳定和平衡的投资策略，我们希望在营销上花费大量资金，并获得有利的短期增长。因此，这是我们的战略，不仅是现在，而且是中长期。

教师薪酬

Q：关于教师薪酬的问题，我们应该如何考虑教师薪酬的增长速度，特别是一些在线教育培训机构的教师薪酬很激进？第二个问题是，关于夏季入学人数的强劲增长，我只是想知道夏季背后是否有任何特定原因或任何特定类型的观察结果？为什么我们今年表现这么好？小企业退出市场又有多少增长呢？

A：我们认为老师的素质是教育事业的核心竞争力。因此，我们每年将老师的薪水提高8％~9％。即使在COVID期间面临第二阶段的挑战。我认为老师的加薪会帮助毛利率增提高，因为提高了教师的教学质量，学生和父母的高质量或高质量的反馈，从而提高利用率和收入。

第二个问题是关于夏季入学的问题。我认为在春季学期中，由于卫生事件，我们在获取新客户方面遇到了一些问题。我们无法和学生及其父母面对面交流。但是在下一季度中，我们的大多数学习中心将重新开放。因此，我们可以像学习顾问一样，与父母和孩子面对面交流。