本文来自微信公众号“蓝迪兹研究Randiz”。
普拉格(PLUG.US) 2020年第一季度电话会议剪辑稿
公司介绍
大家下午好，并感谢您参加第一季度的Plug Power电话会议。
今天发布的股东函件提供了该季度的亮点以及来年的前景。让我首先提醒您信件中的一些要点。
与大多数组织一样，我们将员工的安全放在首位。我们的现场技术人员和制造工人每天都在为我们的重要客户提供支持。我们的工程管理员已经变得非常有效，可以在家工作。最近对我们的员工进行的一项调查显示，98％的人对我们的安全措施知情，95％的人同意我们作为管理团队采取的步骤。在为客户提供服务的同时保护员工就业方面，我们一直处于领先地位。
在食品零售和互联网销售中为基本客户提供支持的工作非常出色。我们的业务对于在美国分销零售食品至关重要。在危机期间，美国人们餐桌上30％以上的食物都是通过Plug Power的产品运送的。我们的互联网零售客户也出现了季节性增长。通过增加工作量，我们能够将客户站点的正常运行时间保持在99％以上。
这场危机凸显了解决方案的价值及其为客户带来的价值，在过去的一个季度中，我们看到了不可预见的订单，以加速其中一些客户的部署。这使我们可以放心地重申我们的指导，即全年总预订额为3亿美元，EBITDA为2000万美元。我还相信，我们处于一个在这场危机期间和危机爆发后仍将保持成功的行业。我和许多其他人认为，由于这种经验，在线购物将加速发展，这是我们的解决方案带来最大价值的部分。
此外，我们将继续执行我们的五年计划。我们发布了我们的大功率125kW堆栈，适用于公路和大型备用电源市场。即使在这些不寻常的时期，讨论和一些测试仍在继续。您可以想象，我们对执行计划感到非常兴奋
去年9月，我们在研讨会上提出了氢气策略。
今天，我们宣布了收购United Hydrogen的未决交易。联合氢气公司今天运营着一家低碳，6.5吨液态氢工厂，不久将扩大到10吨。到年底，这占我们氢气使用量的25％，并将支持我们提高氢气利润率。我们也有收购电解器公司的意向书。我们计划将该业务发展成为世界领先的电解槽公司之一。如果您还记得的话，就在几年前，Plug接管了一家新兴的MEA公司，如今该公司已成为世界上最大的MEA制造商。我们计划对此次收购做同样的事情。
最后，您可能已经看到，我们的主要债务购买者Generate Capital将我们的信贷额度增加了一倍，同时将我们的利率降低了3.5％。这证明了在这个极为困难的时期非常了解公司的债务购买者认识到Plug Power将继续蓬勃发展，我们希望采取这些不寻常的步骤来支持Plug Power的持续发展。
问题环节
Q
第一个问题确实是关于指导的。显然，您认为你们从今年第四季度开始就已经有了很好的知名度。因此，我想获得有关该指导所依据的客户组合的最新信息，以及目前从订单角度来支持该指导的可见性类型。
A
为了给您一种感觉，通常这时候大约是我们期望值的75％。自上次致电以来，我们已经看到了一些变化。我提到食品零售以及互联网零售，我们在第一季度收到了新订单。尽管我们看到增长放缓-不是与我们有业务往来的一些汽车公司取消订单，而是部署放缓，这并不奇怪。因此，我们对数字有很高的知名度和信心。但可以肯定地说，信心水平很高。
Q
然后，看看资产负债表，很高兴看到那里有更多的流动性和灵活性。显然，你们的账簿上还有一定数量的限制现金。您能谈谈减少限制性现金水平的选择，以及在取得进展方面取得了多少进展吗？
A
我认为，好消息是，正如我们之前所披露的，我们已经与与该计划融资相关的主要客户之一签定了更加强大和更好的架构。现在，我们已经取得了重大进展，在这些交易中，我们获得了现金第一天的70％，80％。我们有点等同于长期服务费，但是大部分收益在第一天就可以提供给我们。
我想您会看到什么-甚至是我们正在合作的新客户，我们都有正在使用的结构，类似于卖方融资计划，我们将获得大多数这笔现金也要提前支付。因此，我认为您肯定会在短期内看到该数字下降。抵消了这一事实-就像我们做更多的程序一样，会有一些增量层。而且由于大多数客户（包括PPA计划中的客户）继续扩大其范围，因此会有一些上升的趋势。但总的来说，我们今天在这些结构上的处境要好得多，并会继续取得进展-提出结构，使我们在完成这些交易时获得大部分现金。
Q
显然，您并没有透露有关这些收购的条款。您能否给我们提供围绕这些融资计划的数量级的计划？显然，您的公开货币表现良好。但是，您希望使用所有现金来做到这一点吗？您是否期望与所有权益相关？此时，让我们对您的选择和思考过程有所了解。
A
显然，这些交易尚未完成。但我认为可以说，这将是现金，股票和债务的结合。
Q
在电解器方面，您能谈谈技术本身吗？在兆瓦级规模方面已经有了很多发展，在该行业中出现了许多价格压缩，围绕碱性与PEM的争论。您完成的其他收购，我会在您的阵营中以便宜的价格在原石上购买钻石，然后将它们很好地整合在一起，使其更加垂直整合，从而降低成本。
考虑到您正在利用并使用现金和股票，我不觉得这就是您在这里所做的。那么，您能否谈谈如何评估现有技术选择以及如何验证成本曲线？特别是因为该领域已经有了很多发展。
A
我通常总是从客户想要的东西开始。和我的主要客户-我们今年将进行一些电解器的部署-当我们考虑到这一点时，我们的客户希望拥有一个绿色的足迹，这无疑是一个机会，当我们通过现有渠道研究电池产品时。
我们还退后一步，思考一下真正的电解槽，它实际上是一种燃料电池，反向运行，如果您看看我们在MEA制造，系统集成方面的能力，很像我们所拥有的，并且我们可以利用我们开发的购买力来帮助降低成本。我们相信，绿色氢气和电解槽的成本将继续下降。但是由于我们的规模，我们认为我们处于领先地位。
而且，好吧，我也看到了，正如您所知，全球（尤其是欧洲）电解槽拥有巨大的机会。欧盟委员会宣布了在非洲与非洲之间计划在2030年前部署80吉瓦以上电解槽的计划。我认为，凭借规模，我们在销售团队中的营销影响力，尤其是在美国和欧洲，我们的基本成本优势在于：以及我们与需要更环保解决方案的客户的关系，这看起来很自然。
Q
我只想谈谈2024年的目标。似乎这些文件仍然完好无损，我只想获取更新。在您从商用车等突出的市场机会方面，您仍然看到类似的突破吗？然后，收购是该计划的一部分吗？或者您现在正在考虑的收购是这种收购的增量？
A
当我查看2024年计划时，我可能几乎会将大型备用电源与公路车辆捆绑在一起，而这两种车辆都使用类似的技术。在这两个细分市场之间，到2024年，我们确定了大约2.5亿美元。目前，我的观点可能是，大型后备电源可能会比我预期的要大，而公路车辆可能会由于参与度而略低于我的预期我们一直在这两个领域取得进展。这就是我的看法。
当我查看2024年的总投入时，内置的部分利润提高与我们自身产生氢气的能力有关。因此，像美联航这样的收购和进一步的部署确实在利润方面帮助了我们更多。我认为随着我们谈论电解槽市场的发展，我认为我们全年可能会分享我们认为可能的最新目标。
Q
在我们看来，您的部分价值主张是节省成本。当然，在当前环境下，您是否正在就如何为某些客户节省成本进行更多的讨论，并且随着我们从这些停工中逐渐浮出水面，您是否看到了过去几周的增长？？
A
过去一个半月来我最忙的客户，他们今年在我的部署中增加了四个新站点，以加速发展，他们做到了-如果您看看食物分配的话，这些设施中的食物报价甚至比圣诞节期间高出30％。而且我认为，如果没有燃料电池和Plug Power的产品，那将是不可能实现的。
Q
您能否给我们一个时间表，以了解您正在寻找的这两项收购有可能完成吗？第二季度？
A
我们希望在第二季度末。
Q
如果您可以分享这些业务的利润状况。我知道您表示他们将要增值。但是，如果您可以在此业务的边际上给我们带来任何色彩，以及如果它们尚未达到规模，您将如何改善这些利润。
A
因此，至少在短期内，开始考虑联合氢能源的一种方法是在提高我们氢能业务的利润方面真正发挥重要作用。如果您还记得，在研讨会上，我们概述了我们预计到2024年的氢边际利润将达到30％以上，这将是帮助实现这些更高边际利润的增量步骤。最终，我确定，我们将着眼于利用此功能来支持其他客户和其他行业。硬件业务本身，我们已经证明，如果您看一下本季度的数据，该数字为35％，并且我们预计该范围内的利润率将持续上升。
Q
然后仅从资产负债表的角度来看，如果这些收购关闭并扩展了这些业务或业务范围，那么相对于当今的商业模式，您将需要什么样的资产负债表？
A
我认为，正如我之前提到的，我们目前的职位将为我们目前在物料搬运方面的业务提供资金。我认为在某些领域中，我们将建立合作伙伴关系，特别是在氢方面，这将减少资本。因此，我认为，当您看这笔第一笔交易时，即与Generate Capital进行的这笔交易，这表明我们对未来资产负债表的想法有所思考。
而且，随着业务的持续增长-我们非常非常有野心-甚至超过10亿美元的增长都需要资金，资金可以来自各种各样的合伙企业，包括债务，股权以及我们将根据我们认为为Plug Power的股东带来最大回报的方式对每个指标进行权衡。
Q
在电解器上，关于您认为如何扩大市场能力以应对过去可能不经济的其他客户的任何想法？而且我知道过去几年前您与HI-GEAR建立了合作伙伴关系，我们也希望沿着改革者的道路发展。
A
就像我之前提到的，我认为我们的核心优势之一就是听取客户的意见。今天，我们的客户群在许多情况下都制定了雄心勃勃的可持续性目标，例如像Amazon这样的人，我们之所以走这条路，是因为我们一直被鼓励朝这个方向前进。但是，我们也看到了这个市场机会，不仅在传统市场上，而且在他们正在寻求替代重整装置的地方（如化肥制造），我们扩大了业务范围，我们看到了出售氢的巨大机会。因此，第一种驱动力就是我今天的客户想要它。我的第二个推动因素是巨大的市场机会，正如彭博社，麦肯锡等人发布的有关该市场机会的长期规模的报告所表明的那样。
Q
我的意思是，很明显，您将来会制定非常重要的氢气需求计划。我的意思是，因此，可以肯定地说这是第一步，因为显然您已经在更大的设计上进行了准备吗？
A
这并不一定意味着我们在这一领域要做的下一个活动，而是我们自己完成。我们当然希望能够合作。因此，我们确实看到了广泛的机会。该合作伙伴可能是今天的客户，工业气体公司或该行业的新手。
Q
我的意思是，显然您是在表明面对COVID的业务非常灵活。您确实指出，它确实对第一季度的服务端产生了影响。也许您可以只讨论影响业务的特定方式。而且您认为您已经处理了吗？只要我们处于当前环境中，这会持续一段时间吗？
A
由于COVID的原因，我实际上大大改善了我的设备的正常运行时间，并且我进行了投资，如果您在第四季度末查看，我们的客户大约有98％的正常运行时间网站。目前，我们实际上已超过99.5％，当您考虑到这种差异时，这是一个很大的数字，也是一个巨大的变化。这就像一项投资。现在，当我们查看它时，就保持该水平而言，我们确实处于维护模式。我们将继续相信这些要素，并且我们将继续对这些装置本身进行改进，并且我们将开始真正看到我认为第四季度的影响，这是我们服务利润率的重大变化。
Q
只是想深入了解此次收购，特别是考虑到您已经拥有30％的股份。是否担心这会落入另一方的手中，还是真的希望扩展业务，而一加一等于三的动机是这样做的动力？
A
我认为，尤其是自从研讨会以来，我们已经非常清楚地表明，我们希望更多地迁移到发电业务中，这可能对我们的氢气利润率产生巨大影响。与美联航的关系已经持续了很多年，而且我们认为是时候了。正如我所说，10吨氢气约占我们使用量的25％，寻求改善我们的氢气利润率并利用我们已有的关系。
Q
我们刚刚看到戴姆勒和沃尔沃宣布了围绕卡车用氢的10年战略合作伙伴关系。我很好奇这会对您的TAM产生什么影响。我不记得您是否在研讨会上讨论过该问题，但似乎它将大大扩展它。
A
如果您能放宽眼界，我认为这代表了这个行业的活力。今天，我参加了网络研讨会，在液化空气集团，现代集团和美国公司Plug的领导下代表美国。我们相信，到2050年，美国能源的14％和全球能源的18％将来自氢。我认为燃料电池是公路卡车的首选交通工具，我认为用于Plug电源的TAM和用于该行业的TAM每年都将继续增长。作为全球最大的液态氢用户，我们拥有很好的领导地位。现在，我们正在成为它的重要产生者。我们已经在制造自己的绿色氢气。所以我认为所有这些都是积极的步骤。
Q
我知道您提到过这项业务将会增加。看起来确实像核心Plug业务那样，运营成本正在上升。我想知道我们是否应该将此视为业务的稳定状态，或者Q1是否异常。
A
我认为，如果您从去年下半年到现在按顺序查看它，那是相对一致的。而且我认为从运行率的角度来看，从运营支出的角度来看20％到21％的范围是合理的，是使用或估计代理的合理标准。但是，我认为随着有机和无机产品总收入的不断增长，您将看到您一直看到的杠杆率趋势，而且随着我们的发展，这种趋势还将继续。
Q
如果我能问一个关于联合氢的问题。真正影响其液化设施经济性的一件事是，它位于Olin Corporation用于生产氯气的位置上，而氢气是该处的副产品。United Hydrogen与Olin Corporation签订了长期供应协议。但是，您能否为我们描述您的信心，即您将继承与奥林相同的积极经济学，并且可以与我们分享该协议的期限吗？这是一个数十年的协议吗？还是我们可以在接下来的几位数年内寻找可能的谈判的东西？
A
因此，合同是可签署的，而且，我们已经与奥林（Olin）进行过交谈，这是一个数十年的协议。
Q
是的 我只有几个更高层次的市场规模问题，有点像您在TAM上的评论一样。我认为就新的未开发仓库和配送中心空间而言，Plug价值主张可能是最引人注目的地方。您如何看待Plug的潜在市场份额，或者在未来这一部分市场中更普遍的燃料电池市场份额机会？
A
正如我最大的客户之一告诉我的那样，如果您要建设新的设施，那么燃料电池就不费吹灰之力了，因为您不必建立电池基础设施。氢气基础设施的成本与之相当。另外，您还可以获得所有额外的节省。
但是我认为，当您退后一步时，我们所做的大量工作实际上可能与已经存在的设施相关联，大约占60％到70％。因此，我对价值主张的看法与工作无关。您所做的工作越多，价值主张就越强，尤其是在谈论棕地设施时。因此，我想说从30到35辆卡车及以上的任何地方，如果您工作超过一个半班，那么在许多情况下，Plug Power可以提供引人注目的价值主张。所以这就是为什么当您开始查看我们对2024年的预测时，我们正在考虑做的大约-运送25,000台，仍然只占很小的市场份额。那里有超过600万辆叉车。因此，我们有不断的机会来发展这项业务，远远超出我们的
Q
您如何从长期角度考虑该绿地仓库配送中心空间的增长率，这是一个长期的CAGAR，也许是从平方英尺或其他方面而言？还是您如何看待这个市场的发展？
A
那里大约有350万个机会将燃料电池送入这类配送中心和制造设施。坦率地说，我可能会对互联网销售过渡有更多的思考，在当今的销售中，您有许多大型零售商试图了解他们如何与世界各地的亚马逊和沃尔玛竞争，那里的价值主张如此强大。无论是新的配送中心还是旧的配送中心，我都认为我们提出了一个令人信服的论点。
我认为您将随着世界的变化而看到这一点，而且我们知道您在真正陷入困境的传统零售公司中看到了这些站点，我认为其中许多站点都将最终落成，而销售将最终终结被从事Internet零售业务的人接管，Plug解决方案对于这些机会来说是一个很好的解决方案。
(编辑：李国坚)
