本文源自微信公众号“C114通信网”。
2019年11月，AT&T(T.US)在得克萨斯州达拉斯举办了其2019年业务峰会。此次峰会汇集了许多AT&T的关键企业合作伙伴、行业分析师、AT&T高管。尽管包括5G、AI和边缘计算等新兴技术也都在讨论话题之列，但AT&T在物联网方面的努力最为显著，尤其是该运营商在互联汽车和车队这一垂直领域取得的成就。
互联汽车和车队 正在推动AT&T的物联网成功
据AT&T相关人士在活动上透露，AT&T现在拥有超过6520万物联网连接，相较2018年12月的5130万增加了1390万连接。在所有这些物联网连接中，有3000万为互联汽车，另外500万为互联车队车辆。
如果将互联汽车市场视为零和游戏，那么AT&T可以被视为一个全球赢家，当然也是美国国内市场中的头号玩家。AT&T为超过25个汽车品牌提供了物联网连接，在物联网最赚钱的垂直市场中占据主导地位，这一市场的物联网连接往往采用的是LTE技术。
这一特定垂直行业的吸引力在于，与其他物联网垂直行业不同，电信运营商不仅限于与汽车OEM的批发性交通运输关系，而且还可以与车主建立产品零售关系，例如WiFi热点。不限量热点数据套餐计划的起步价为20美元/月(移动设备共享为10美元/月)，即使采用率较低，但这些套餐计划大大提升了物联网收入的利润。
此外，鉴于车辆的所有周期比较长，并且经常被转售，电信运营商有多年时间可以与原车主建立零售关系，以及在车辆转售时与新车主获得后续合作机会。
与购买或投资车队应用软件解决方案的其他电信运营商不同，AT&T专注于合作伙伴关系。尽管拥有所有权会使其对于车队的战略拥有更大的代理权限，但是通过合作，AT&T可以避免进入这一领域所需的高昂获取成本。此外，从本质上讲，AT&T并不是一家软件/应用公司， 收购一家车队软件公司可能会使其偏离自身最大的能力范围。
为了满足大型企业车队的需求，AT&T已与Geotab合作，这样AT&T就可以利用其销售合作关系来转售与AT&T网络连接绑定的Geotab软件。在车队市场的另一端，AT&T已与Fleet Complete在美国建立了全渠道合作伙伴关系，后者向中小型车队进行产品销售。
通过其为车队提供的500万物联网连接，AT&T可以很好地利用这些合作伙伴关系来销售进一步的资产追踪设备和服务。“这类服务包括为车队提供WiFi热点等，用以提高生产力，并且将来可能会包括针对长途驾驶员的单独计划，这些驾驶员部分会生活在他们的卡车里。”
更高的ARPC更具挑战
尽管AT&T已经确立了自己在互联汽车和车队市场的强者地位，但它仍可以改善地位，尤其是在收入方面。
AT&T的售后产品——与Harman(现在由三星所有)共同开发的Spark，一直在努力吸引消费者。总体来说，汽车售后车载信息设备发展举步维艰。但是，AT&T的产品缺乏其他电信运营商竞争对手致力于推广其产品的营销策略和实体店销售。同样，这些物联网连接非常有价值，因为它们是零售连接，并且与批发连接相比，每位客户的平均收入(ARPC)明显更高。
AT&T也在努力让经销商和经销商的销售人员在销售过程中强调WiFi的好处。影响经销商和销售人员是很困难的，因为经销商是独立的。尽管如此，AT&T仍应提出有计划的营销策略，来激励车主走进其零售店，并签订车载WiFi服务。
有理由感到乐观的是，AT&T冒着风险，不仅要在互联汽车产品服务方面脱颖而出，而且还要利用这种差异化来增加收入。
在最近收购了时代华纳后，AT&T与通用汽车一起展示了一个位于主机上的应用程序。目前该程序是一个概念验证，它包含了来自WarnerMedia旗下多个关键所属的音频内容，例如CNN、Bleacher Report、HNL和Tru TV。
尽管AT&T不会就此应用的潜在业务模式进行评论，但我们可以看出，它将能够帮助AT&T在OEM数据传输批发模式上实现差异化，同时它也能够通过向消费者提供高级订阅带来额外的收入流。
eSIM的威胁应立即解决
毫无疑问，AT&T已经积累了大量OEM品牌合作。不过，为了让通用汽车(OnStar)的车辆使用其在欧洲的虚拟网络，AT&T经历了一场艰苦的战斗。但是，随着沃克斯豪尔和欧宝出售给PSA，AT&T可能已经被踢出网络连接供应商名单，转而选择一家欧洲本土的电信运营商。
可能更令人担忧的是，作为AT&T的大型OEM客户，大众汽车已经转向Cubic Telecom提供网络连接。实际上，移动虚拟网络运营商(MVNO)和其他运营商正在通过先进的eSIM解决方案挑战现有的电信运营商，尤其是在欧盟要求2018年3月以后出售的所有车辆中都必须使用eSIM的情况下。
2019年9月，菲亚特克莱斯勒欧洲汽车公司选择了由MVNO Transatel(NTT所有)提供的另一种eSIM解决方案，以在欧盟和EFTA所有国家和地区提供通用4G连接和全面的连接管理平台。该方案未来还将进一步支持5G技术。
Ovum指出，AT&T和其他电信运营商必须解决向OEM提供eSIM的利弊。这些eSIM可能会降低电信运营商与OEM建立独家合作关系的能力，因为eSIM会使用户能够轻易转换至竞争对手的网络。
但是，支持eSIM可能会成为一个普遍要求：俄罗斯的立法与欧盟的立法似乎相似，而包括巴西、中国和印度在内的其他国家，其立法相较于使用传统的SIM卡也更倾向于使用eSIM。此外，OEM可能会继续推动eSIM的发展，用以提高安全性、可靠性和简化管理。
Ovum物联网首席高级分析师John Canali认为，AT&T应该继续通过其原有的和现在的合作伙伴关系来增加收入，努力提高车载WiFi普及率。AT&T应该继续研究如何利用其独特的内容资源在互联汽车产品中实现差异化，同时努力通过这些内容获得新的收入来源。最后，AT&T应该拥抱eSIM的出现，并认识到自身在支持互联汽车和明确致力于这一市场领域的创新方面拥有可靠的记录。AT&T的品牌和渠道策略，是MVNO或者市场颠覆者很难匹敌的。
(编辑：宇硕)
