本文转自微信公号“老鞠私塾”，作者：鞠/璟璐/雅楠
核心指标
经营指标：营收同增41.3%，收购东方优播剩余49%股权
业绩概览：总营收同增41.3%至9.19亿元人民币，年内亏损6411万元，EBITDA 为-1.22亿元，归属于集团亏损3977万元。
收购事项：2019年8月16日订立协议，9400万收购49%东方优播股权，前已持有51%股权，东方优播将成为全资子公司。FY2016-FY2019公司整体营收及利润增长
FY2016-FY2019公司整体毛利率及净利率
FY2016-FY2019公司整体付费人次及客单价增长
大学分部：表现持续稳定发展，同增36.5%至6.31亿元，付费学生人次为130万人，同增11.7%。其中：大学备考、海外备考总营收同增32.5%及39.9%，研究生入学考试课程营收占比一半以上，同增40.4%。
K12业务：总营收及付费学生人次同增80.8%及209.2%。其中：K-12班课的付费人次同增188.3%，而东方优播课程的付费学生人次同增316.1%。
班课：2018年夏季推出修改版「双师模式」，应用于新东方在綫平台的所有K-12课程，增强内容开发及客户服务，从而提高新学生入读。
优播：截至2019年5月31日，东方优播已进入中国15个省的63个城市。学前教育：总营收同增205.8%，客单价由43元增至185元。主要由于优化多纳学英语应用程序(ASP由16元增至98元)及推出多纳在线课堂短期课程(ASP由1,006元增至1,812元)。
FY2016-FY2019历年付费学生人次(万人)
FY2016-FY2019历年人均付费(元)
员工数量：截至2019财年，公司共计2109名教师，1967名导师。
财务指标：整体毛利率55%，销售费用同增98%
毛利率：由2018财年的61.2%降低至2019财年的55.1%，主要由于拓展K-12分部，尤其是教学人员成本增加，教学人员成本、课程研究人员成本及教材成本同增54.6%/73.1%/67.3%。
大学教育
总成本增加28.6%至2.17亿元，主要由于教材成本增加，毛利率由63.5%增至65.6%。
K-12教育
总成本同增167.9%至1.43亿元，主要由于新东方在线（01797）的K-12课程增加及东方优播拓展至更多地区，须投放大量前期投资以吸引合资格教师及设计优质课程，毛利率由39.2%降低至10.0%。
学前教育
总成本同增131.4%至3370万元，主要由于多纳在线课堂发展小班直播英语学习课堂所致，课程研发人员成本及教材成本增加。毛损率由33.4%下降至0.9%，主要由于多纳学英语应用程序的毛利率增加。
FY2016-FY2019历年分业务毛利率(%)
销售费用：同增98.2%至4.44亿元，主要由于投资推广大学课程设置及K-12分部，导致营销开支，特别是线上媒体推广相关开支大幅增加。大学分部的营销开支增加，力图扩大市场知名度及透过线上营销活动更精准地接触目标学生。
研发开支：同增46.9%至1.48亿元，主要由于公司的业务战略须增聘合资格研发人员以支持扩张，导致员工成本增加。
行政开支：同增155.5%至1.03亿元，主要由于股份酬金开支所致。
上市开支：2018财年为1550万元，2019财年为3150万元。
FY2016-FY2019历年三项费用率变化(%)
未来规划：课程内容投入+中心平台建设
1、开发和完善内容来优化公司在各教育分部的产品和课程设置。继续在招聘、保持、培训和晋升优秀教学、课程研究与推广人员方面投入更多资源。
2、预期将建立强大的中心平台，以强化办公室自动化系统，系统地发现及培养高素质的教学人员，并确立课堂时间表及教学管理，以及透过新标志及品牌活动、丰富媒体渠道、利用以绩效为导向的精准营销综合营销资源提升营销效率，与微博教育展开营销合作。
3、大学业务：将探索「双师模式」，并将其定制应用于研究生入学考试备考课程。于海外备考分部，继续与美国教育考试服务中心(「ETS」)等海外英语测试提供者密切合作。
4、K-12业务：于2019财年于武汉建立一个教学培训中心，确保为东方优播持续供应优质教师，预期于2020财年东方优播将拓展至更多城市。与翼鸥教育及其他教育科技公司深入合作，以向学生提供更好的在线学习体验。
Q&A 环节
Q1：2020财年收入及各板块增长预期?
A：整体增速高于2019财年，大学依然保持稳定增长，K12并表后自身业务增长较快，优播2020财年增长也会提速，大班今年暑期处于混战状态，更多提升产品质量、教师水平，原则上也会比2019财年增速提升。
Q2：东方优播收购后，东方优播的管理层如何激励?
A：激励方式有几种：1、高管和核心员工的期权全面覆盖，目前已达成共识;2、作为内部孵化、创业成功的优秀业务，得益于新东方品牌的注入、优势资源的组合调度，接下来也会继续发扬优势，在人才、资金投入上不遗余力。
Q3：展望未来，分板块的收入、人次及单价趋势?
A：展望2020年，学生人次及客单价增速会高于2020财年。
大学板块分为国内/国外/英语学习，过去一年中，国外考试增速较好，2019-2020财年出国考试保持强劲，比往年提升。国内考试19财年的增速没有之前的快，主要进行了产品课程调整，推出更多高客单价产品。
K12业务：东方优播后期逐渐进入提速过程，新进入39个城市，原有24个城市年级逐步覆盖，每年都是200-300%的增速。K12大班做的较晚，人次未来继续保持3位数增长。
学前教育：人次负增长，由多App整合到单一App，采用单一年费模式，因此学前人数降低，但ASP显著增长。
Q4：K12业务毛利率较低，东方优播和大班的分业务毛利?以城市为单位，多少时间可以进入盈亏平衡?东方优播整体何时盈亏平衡?
A：暑期低价班占比较多，大班毛利率5%，东方优播毛利率6%。第一批8个城市在第二年末进入盈亏平衡，其他亏损额较小，一般在第三年做到盈亏平衡或盈利。预计2021财年，东方优播整体会达到盈亏平衡或盈利。
Q5：K12培训人次，分季度趋势?
A：K12上半年付费人次比下半年多，低价转秋季，秋季转寒假的用户均为正价课程，下半年多为正价人次，因此比上半年少很多。
Q6：大班课和东方优播的发展目标?未来1-3年的规模及净利影响?
A：从覆盖人群来看，优播定位3-5线，采用地面开店，充分发挥了新东方的领先形象，一门课程全年在5000-6000元。2020财年将达到110-120个城市，产品力度也会提升。
大班定价：覆盖范围和定位更加宽泛，客单价2000-3000元，双师大班的产能强大，希望价格往下走，尽可能服务更多人群。
Q7：2019财年K12业务的毛利占比?K12东方优播成熟的城市学生人次?
A：收入占比：大班占比40%，优播占比30%+，私播课10%-20%，私播课毛利率50%。
第一批8个城市：收入规模3800万，平均单城市在400-500万，平均学生人次在1万左右。
东方优播2019财年23万培训人次。
Q8：在线少儿产品，未来如何推广?利润率展望?
A：学前业务：年龄段在3-9岁，学习诉求在能力和素质的培养。方向包括：英语、数学等启蒙思维，英语引入集团的优秀人才优势。落实到多纳，特别需要提升的还是产品、教学等内容上的体验。
小学到高中：注重学科能力的提升，和考试侧重点结合紧密。
大学阶段：以考研为代表的国内考试，以托雅、SAT等为代表的国外考试。
Q9：获客成本、留存率、转化率等主要指标?
A：K12暑期都是低价班，不管是大班模式还是东方优播。暑假到秋季的转化率，大班和东方优播都有所提升。整体获客成本117元，分板块，大学131元，K12整体109元(大班获客183元，东方优播16元)，学前获客成本54元。即使相比2018年有所提升，还是行业内最低水平。K12大班适当做广告，优播投放广告力度小，整体获客成本不会显著上升。2020财年比原计划招生人数还会有所增长，大班2019财年第一年做，第二年来看还会有所增长。
Q10：今后销售费用率的趋势变化?稳态销售费用率?
A：整体费率不会提升。过去一直维持在30%，由于大班的加入，长期销售费用率维持在40%以内。
Q11：低价班和正价班的付费人次?
A：大学业务正价班占比高，K12低价班占比高，年报会有披露。
Q12：伴随业务调整下的组织结构调整?
A：大中台战略为主，但不失去事业部制的灵活。
第一大职能板块：管理部门。上市后在激励方式更加多样，BAT顶级互联网人才加入新东方在线，成功落地几位高管，在互联网领域拥有非常丰富的经验。
第二大职能板块：财务、市场、IT等支持板块。
第三大职能板块：三块业务端，学前、K12、大学三大事业部。
