本文来自微信公众号“屈庆债券论坛”，作者：QQ总。
其实这个题目应该是券商研究应该如何服务银行？但现在不管是银行还是券商，分层都还是非常明显，头部机构和非头部机构面临不同的发展路径。从券商而言，大券商的研究员配备完整，行业覆盖齐全，体系传承好；中小券商则只能以某些领域的研究作为突破点。实际上，在卖方研究中，头部券商是优势是非常明显的，我相信多数投资人看的某个领域的研究报告不会超过10家甚至5家。而银行分层也很明显，大银行不断成立资管子公司，越来越规范的运作；中小银行则面临团队的缺乏和业务发展的困惑。
机构地位的分层就使得服务也逐渐分层，大券商更多服务大银行。虽然中小银行也希望得到大券商的服务，但大券商未必有那么多精力和时间，这实际上也给中小券商服务中小银行提供了机会。
最近很多银行逐步成立理财子公司，这是否意味着研究服务的蛋糕会更大？我不这样认为。研究服务的蛋糕大小取决于市场的大小。如果资本市场规模大了，研究可以分的蛋糕也就大了。但是很遗憾，资本市场大小和机构多少并没有必然的关系。资管新规的趋势是净值化的管理，从基金发展的21年看，剔除货币基金和保本基金后，剩下的产品规模并不大，这说明市场上能真正接受净值型产品的群体就那么多。因此，银行理财子公司的成立无非是增加了参与净值型产品争夺的机构，并不意味着研究服务蛋糕的扩大。
当然，资管行业最核心的因素其实是人和团队（这决定了投资能力和产品的净值），而人的核心是机制和企业文化(企业文化很重要，但是长期因素)，因为很多产品是跟着团队走的。简单的说，如果银行理财子公司有很好的机制，一定可以把市场上优秀的团队吸引过来。当优秀的投资团队从基金跳槽去了银行理财子公司，基金的产品也就没了；而如果银行理财子公司没有好的机制，可能和以前的资管部区别也就不大了，基金优秀的投资团队也就未必会去。
所以不管未来还有多少银行理财子公司的成立，资本市场不发展壮大，净值型产品就那么多，需要的投资团队也就那么多，研究服务对应的蛋糕也就那么大。既然研究服务的蛋糕就那么大，而且大券商服务大银行的趋势已然形成，中小券商确实就没必要都要挤破脑袋去服务大银行，关键是中小券商也没有这个能力。
此外，研究分卖方研究和买方研究，本质上还是有很大的区别。卖方研究，观点对错是非常重要的，这会影响排名，影响团队收入和影响力；买方研究，怎么预测并不重要，重要的应对的策略，重要的是帮助投资团队做好业绩。卖方研究强调提出好的概念和角度，强调分析的故事性；买方研究则强调实用和务实，不需要长篇累牍。因为已经很久不做卖方研究了，所以我更多从买方研究角度聊聊中小券商的研究应该如何服务中小银行。
第一，中小券商的买方研究，不求全而求专注于某个领域，以点带面。一方面中小券商确实没有能力养活庞大的研究团队，而且作为买方研究，少而精本身就是其固有的特点；另外一方面，中小银行的业务范围有限，需要的研究服务也主要集中在宏观和债券研究，信用研究等方面。中小券商集中有限的人员，把这几个领域研究清楚，对中小银行的需求还是可以很好的满足。目前江海证券的买方研究团队人员并不多，但都是做过多年卖方宏观债券和信用研究锻炼的人员，在宏观和债券领域深耕细作多年，人员配备并不差于任何一个券商的卖方研究团队。
第二，除了具备卖方研究需要的能力之外（懂宏观和微观，要写策略报告也要写专题），中小券商的买方研究还需要了解中小银行的个体特征，做更有针对性的研究，主要是下面几点：
（1）加强对监管的研究。毫无疑问，监管已经成为驱动金融市场的核心因素之一。而要服务中小银行，对监管的研究更要深入到每个地区，因为每个地方的监管有其地域的特征。例如，不同的省联社，在对下面农商行的管理上，还是存在很大的区别。
（2）加强对当地经济和金融环境的研究。每个中小银行的发展脱离不开当地经济环境和金融环境的约束。只有研究清楚这些，才能更好的服务中小银行。例如，为什么城商行的发展较为艰难？就是因为这些城商行多处于二三四线城市，大行和股份制也在已经在当地设点，金融行业竞争激烈；另一方面，老百姓金融意识已经觉醒，不像农村多数老百姓还是存款为主。例如，这几年全国各地经济发展有快有慢，即使是农商行，不同地区对应的存款成本区别也是非常的大，因此各地农商行经营的压力也是不同的。
（3）加强对中小银行内部团队，风险偏好和投资风格的了解。提供什么服务，前提是了解客户已经具备什么，还需要什么。这几年和中小银行交流很多，我发现中小银行内部团队差别还是很大的。有些农商行，虽然规模小，但开展债券业务已经很多年，团队非常专业。对这些银行，我们要做的服务更多是研究清楚市场的方向，或者给他们判断市场提供更多信息就好(因为他们自己有体系，自己会判断市场)；但有些城商行，可能才刚刚开展债券业务。对这类银行，我们首先要做的是帮助他们培养团队，建立债券业务的各项规章制度。因为业务开展首先需要团队具备基本的能力。制度也是做业务的前提，因为是依靠制度来规范业务和约束投资团队的行为，而不是靠人来约束。
此外，不同银行的风险偏好和投资风格也是不一样的。只有充分了解他们的特点，才能帮助他们构建符合他们特点的信评体系，投资组合等等。对于很多农商行，董事长的风险偏好和对市场的理解，就决定该行业务发展的方向和空间，因此用董事长们可以接受的方式和语言沟通，显得更为重要。
江海证券要如何服务中小银行？我认为服务是非常宽泛的概念，在我们和中小银行合作过程中，不管是研究员还是投资经理，都在服务中小银行。基于对我们自身研究团队和投资团队能力的理解，我觉得下面几点是我们正在做和未来想要做的。
（1）做中小银行债券业务的基石搭建者。不管是中小银行的自营还是资管，债券业务都是非常基础和重要的业务。对那些债券业务起步较晚的银行，我们可以帮助银行培养团队（既包括研究体系的培养，也包括交易能力的培养），协助银行建立业务规则制度，协助银行搭建交易对手的平台，建立信评体系等等。我们希望伴随着中小银行一起成长。实际上，这几年我们结交了很多中小银行的朋友，彼此学习进步，友谊深厚；我们也培养了一些交易员和研究员，期待有一天，我们可以桃李满天下，那将是无上荣光的事情。
（2）做中小银行债券投资交易的实时外脑，这是目前的投顾业务的核心之一。在给中小银行做投顾的过程中，实时交易指导是非常重要的，但这个服务并不只是投资经理来完成，也需要研究员的配合。研究员要实时分析信息和消息对市场的影响，投资经理则要实时根据市场的变化提出应对的策略，这些都会及时反馈给银行，帮助他们做出正确的交易策略。而且市场变化越来越快，中小银行也越来越注重策略的实效性，这就要求券商也要更实时的提供这些服务。我们此前推出的即时交易速递，就是这样一款实时跟踪市场并给投资建议的产品，客户反馈还是不错的。
当然，实时的投资策略建议并不仅仅指的是短期交易，很多中长期的交易也会伴随着信息的更新而发生变化。所以，实时外脑角色的本质是指我们要时刻盯着市场的变化，协助银行做好短期和中长期的投资交易。目前和江海证券合作投顾业务的银行，每天都会收到很多实时的分析和策略。我们希望成为中小银行投资交易离不开的团队。
（3）做中小银行存量资产的诊断医生。这几年越来越多的中小银行开始做债券业务，但大家进入的时点不一样，加上市场波动确定比较大，因此很多中小银行存量资产的健康状况并不乐观。有些银行存量资产票息较低，浮亏压力大；有些存量资产面临信用风险；有些存量资产流动性低等等。我们从对未来市场利率的判断，对底层资产信用资质的分析等角度，帮助中小银行盘活这些存量资产，改善资产负债表的结构。
（4）做中小银行负债端的规划师。银行对资产端的研究是较为充分的，很多中小银行却不太重视负债管理。但我认为负债管理对银行更重要，因为负债好比银行一切业务的开始，如果开始都没有做好，结果自然不会好。负债管理的核心包括：
a.对利率的判断特别是对短期利率的判断。
b.在监管框架下对不同融资工具的灵活运用。
c.负债管理也离不开对银行当地金融环境的研究，毕竟老百姓的金融意识的区别，当地其他银行的理财产品的供应，都会影响到银行的负债管理。
d.银行内部考核机制。例如，如果不做负债和资产的统筹考虑。负债考核单纯交给某个部门，就可能导致这个部门为了考核的需要，不管资产能否覆盖负债成本，都会一味追求负债的增速。
我们团队在几年前就开始做银行负债的研究，也积累了一些经验。我们期待能帮助银行知道，是应该借短钱还是长钱，是应该发理财，拉存款还是应该发存单。
当然，能做的事情还有很多，会伴随着中小银行需求的变化而变化，这也要求我们不断的学习才能更好的服务银行。我们期待和更多的中小银行建立合作，共同发展。
