本文来自微信公众号“医药魔方”，原标题《独家 · 药品中标速度10年变化》
在中国，处方药进入医院销售实行政府统一招标的方式，即由各省招标采购机构各自制定采购的药品名称、规格、数量及其他条件，邀请药品投标人在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标，并从中筛选确定企业的中标资格。中标后的药品方可在医院销售。
医院是中国最大的处方药终端市场，其重要性不言而喻。相应的，“以最快的速度中标，在尽可能多的省份中标”就成为摆在各家制药企业市场准入或者政府事务部门面前的头等大事。
在"创新同质化、竞争白热化“的今天，各家企业的“宝贝”项目历尽千辛万苦终于赢得上市资格，都号称要做me better、me best，但最重要的事情还是先中上一标，否则没有医院销售的资格，只能躺在药店的专柜里面等待处方外流的机会。
国内不少创新药企业可能此前一直专注在前期的产品开发阶段，尚未来得及深入思考中标的问题。今天我们基于医药魔方PharmaGo -中标数据库 透视一下中国近10年的药品中标速度变化，给大家提供一个参考。此次的数据也是行业独家视角，请注意查收。
首先明确两个定义：
中标速度，定义为药品(包括创新药和仿制药)首次上市时间与首次在各省、直辖市有可查询中标记录的时间间隔。当年的中标速度则取所有药品中标速度的中位值。
首次上市时间，是指某企业某品种第一次获得批准的日期。
1，药品中标速度越来越快
近10年来，中国的药品中标速度存在一个比较明显的分水岭。2016年之前，一个药品获批上市后要300天(中位值)左右才首次中标，2016之后，这个速度则提升到200天左右(2018年的数据尚不成熟)。从整体变化来看，国内药品的中标速度越来越快。
来源：医药魔方PharmaGo -中标数据库
另外值得关注的是上市后60天实现中标的药品比例在近3年有了极显著的提高。2015年之前几乎都是少于1%的药品能在获批上市后60天内中标，2018年这一比例提升到16.44%。由此也说明了近几年利好中国药品研发的政策不仅有上游的审评审批环节，也有下游的市场准入环节。
中标速度的整体加快和政策变化是息息相关的。国内药品招标采购有几个关键的政策和时间节点，如远到确定招标制度的2001年308号文，再到招标制度走向成熟的2010年64号文，近到如今仍在执行的2015年分类采购制度的7号文和70号文。之所以2016年之后国内药品中标速度明显加快，也是70号文中细化了分类采购措施，从而新上市的产品可以迅速的走直接挂网程序实现中标。
2，内资药企的中标表现好于外资药企
药品有进口的，也有国产的，所以我们从企业性质上划分为外资药企(含合资药企)和内资药企，区分看一下两种不同类型企业的中标表现。
来源：医药魔方PharmaGo -中标数据库
很明显的一个结论是，从近10年的整体表现来看，内资药企在药品中标速度方面要好于外资药企，特别是在2010-2014以及2017-2018这个时间段，内资药企能在较短时间完成中标的药品比例要远远高于外资药企。
之所以有这样一个结果，是因为外资药企新产品上市后的投标速度会受制于产品货源、报关通关、检验检疫、商业渠道、定价和市场策略等种种因素，而内资企业产品在国内生产，相对更为方便快捷。
3，某些企业，一直很优秀
从30个样本企业的历年中标速度来看，差异比较大。但有部分企业却始终能够保持在行业平均水平之上，比如阿斯利康、恒瑞、海思科、齐鲁、罗欣、海正、正大天晴，可以说这些企业的市场准入团队也是很优秀了。
来源：医药魔方PharmaGo -中标数据库
这些企业之所以在中标环节先人一步，主要在于内部市场准入和招投标人员的水平及管理的优化。优秀的招投标人员，会在产品上市前，内部协调好投标策略、产品资质，外部准备好定价文件、药检报告等必备文件，从而不错过任何一个标期。
4，带量采购时代的企业“中标”策略
由卫生部门主管的招标时代已经成为过去时，新的时代则属于国家医保局开启的“带量采购”。
事实上，在过去卫生部门主管招标的时代，由于医院药事委员会制度的存在，中标并不意味着产品可以马上进入医院销售，而销量更是无法得到保证。再加上之前“以药补医”制度的存在，往往是中标产品降价越多，就越没有医院采购和医生处方，导致“中标死”现象普遍存在。而4+7尽管制度设计上被不少人诟病，但至少从制度上一次性的解决了医院进药和只招不采的问题。
4+7带量采购提出要扩大范围，但由于仍处于政策试点期，所以短期内还会是小范围的存在，更多市场的准入机会，还应该要看今年医保局会出台的省级招采的指导意见。从政策大环境上来看，随着一致性评价政策逐渐落地，创新产品和一致性产品的中标速度在逐渐加速，加上前置的药监审评速度和医保准入速度也在提高，整体市场准入的大环境未来会更有效率，达到与国际接轨的水平。
如陈金甫副局长所言，未来的政策是要让企业把精力更多的放在产品上，更少地放在营销上。在这种形势下，未来对于准入部门的要求只会越来越高，“赢在准入”并不是一句空谈。特别是对于创新企业来说，观察当今的人力资源市场，往往沉浸在重金挖外企的市场渠道和销售人员，这也是落后于时代的思维，所谓产品创新，而思维不创新。殊不知赢下准入的第一手牌才是企业成败的关键。
对于产品通过一致性评价的企业来说，制定好合理的价格策略，一方面要理性面对4+7投标，另一方面要迅速开展省级挂网，拓展广阔市场。以更好的价格赢下更多市场份额，才能保证更多的利润。诚然，标外市场或者说零售渠道近年来增长迅速，但从二八原理来说，近年内始终还是属于那个二，赢下关键的医保和标内医院市场，才会是市场上的最终赢家。
