本文来自微信公众号“ToB行业头条”，作者四月。
中国的Saas，真是让人又爱又恨。风口从2015年开始兴起，但也一直止于风口。
人人都谈在产业互联网，第一步便是企业的数字化和信息化，这离不开各种应用级软件的助力，而云上的软件即服务（Saas），凭借其轻量化和高效性将本地管理软件从繁冗的身躯中释放出来，彰显新生代的优越性。
从一级市场来看，在企业服务领域，上云是大势所趋，每天涌入的玩家不胜枚举。但它同时也是唯一一个新生公司数量高速增长，但融资金额增速却缓于公司增长数量的新经济领域，也就是说，这是一个融钱能力弱、不被资本看好的行业。
究其原因还在于中国Saas企业服务市场收入体量小，增长慢。据统计报告显示，中国SaaS市场成熟度远低于美国市场，时间差超过5年以上。
“在企业服务领域，把营收从一千万做到三千万，从三千万到一亿，都是非常艰难的跨越。如果能做到一亿，已经是非常好的体量。但对应地，对于一家社区团购公司而言，半年时间，月均GMV轻轻松松松从两千万增长到一亿。”一位面向工厂提供客户管理系统的厂商说道。
此外，中国Saas市场的估值体系相对美国尤其偏低。
有投资人表示，“在国内，如果有一家年销售额600万人民币的SaaS公司，只拿到5000-6000万人民币的估值，创始人估计得疯，但事实就是如此。美国的SaaS公司们，从A，B，C轮，到上市公司，几乎都符合8-10倍PS这个倍数关系。”
互联网追求“短平快”，toB服务讲究“细水长流”，两类模式在中国市场遭遇了冰火两重天的境遇。
而在云计算排头兵的眼里，对于中国的Saas市场也呈现出截然不同的态度。
根据最新数据统计显示，亚马逊、微软和谷歌先后位列于全球市场份额的“三驾马车”。在亚太市场，则是阿里云领先，亚马逊和微软位列其后。但值得注意的是，一般报告里谈到的“云计算市场份额” 通常默认为“Iaas份额”，即云计算架构的最底层，基础设施服务。不包含PaaS和SaaS。
“阿里云自己不做Saas，让合作伙伴来做”，在今年的阿里云技术峰会上，张剑锋旗帜鲜明地表示，“选择‘被集成’”。这与Saas层过于业务线分散和冗余不无道理。
但同时值得注意的是，Saas同时也是在产业互联网领域能够深入对接到的客户与消费者为数不多的路径之一。
当然，阿里很有可能是把“钉钉”给忘了。“阿里对钉钉的投入不设上限”，阿里巴巴首席战略官曾鸣曾在接受采访中表示，而协同办公软件正是SaaS领域的三大代表性产品之一。
“在中国落地一个Dynamics 365的Saas数据中心，已经不是钱的问题，这表明微软服务中国的决心和投入”，在微软云入华五周年之际，微软全球黑带专家MichaelJiang亮出立场。
5月，微软将正式把明星产品——包含了CRM（客户关系管理软件）、ERP（企业资源计划软件）的Dynamics 365带进中国市场，同时将其和协同办公软件Office 365和公有云Azure的数据、代码和部署一并打通，进一步巩固微软云在中国以Azure为基础，重推Saas企业服务的业务模型。
在中国Saas企业服务市场前景尚扑朔迷离的当下，微软云对于Saas市场的重力投入无疑是一剂量强心针。
那么，在决心和投入背后，究竟包含着微软对于中国Saas市场怎样的理解？以软件和技术服务擅长的微软在Saas市场积累了哪些独门心法可以分享？以及最为重要的，这将为接下来的中国Saas市场带来哪些变量？
近日，机器之心与微软大中华区副总裁市场营销及运营总经理康容、Dynamics 365负责人William Li等高管对话，探寻中国Saas市场的商机。
01、市场版图：四类玩家割据
从提供的服务类型来看，云计算可分三个层面，一是IaaS就是基础架构即服务，二是PaaS平台即服务，三是SaaS软件即服务。SaaS模式由细分行业主导，按服务类型分成不同种类，从整个市场占比来看，排在前三的是协同办公、企业资源管理（ERP）和客户管理关系（CRM）。
据公开数据显示，美国已上市的45家SaaS公司总市值超过2500亿美元，CRM领域的明星公司salesforce目前市值已到达1257亿美元。
在协同办公领域，微软提供了“国民级”应用的Office 365云端SaaS。而近年来，资源管理计划和客户关系管理，整体呈现出一个飞速的发展态势，很多厂商和玩家现在都参与到云端SaaS服务的CRM和ERM市场中，这其中既有传统软件巨头，也有ERP和CRM专业厂商，同时也有新进的、互联网公司背景的厂商参与其中。
在Dynamics 365负责人William Li看来，这些玩家可以分为四类。
第一类是全球的一线厂商。这些厂商包含一些共同特点，首先，他们已经在CRM和ERP领域精耕细作数十年，不只在客户资源、解决方案和软件能力方面有很深厚的积累，更有甚者很早就拥抱了云计算的大潮和变革的趋势，目前已经在全球各地建设了自己的数据中心。（如甲骨文、SAP等）
这样的背景将带来两个优势，首先，从网络服务访问速度来看，能够为就近的、当地的企业提供最佳的客户服务。其次，很多不同的国家，不同的区域，在本地都有各自的法律、法规、财务、税务等等各种各样的要求，这些全球一线的厂商在全球布局数据中心的时候也在做本地化的工作来更好的服务于每一个区域企业的本地化需求。
第二类是本土的厂商。在中国有很多厂商本身就在CRM和ERP领域耕耘了很多年，大家脑中马上会浮现出这些厂商的名字，他们的特点在于，首先，他们在本土化方面表现十分出色，同时也在一些局部的领域有很多创新。其次，根据这些软件本身的发展背景来看，他们更多的是侧重于工具型的软件，相对来说，在整体解决方案的能力方面稍微有一些逊色。从客户分布来看更多以中小企业为主。
根据IDC数据显示，2017年中国公有云市场整体规模（IaaS & PaaS & SaaS）达到40亿美元，其中SaaS市场份额位居第二，增速达到40.1%，其中金蝶在2017年中国企业级SaaS厂商销售收入占比7.2%，微软为4.7%紧随其后。
但从竞争环境来看，2017年整体市场竞争格局比较分散，市场集中度不高，前十大厂商市场份额占比仅为36%，各个细分领域呈现不同的竞争格局是目前中国企业级SaaS市场的特点。
第三类是垂直行业化的厂商。ERP和CRM，尤其是ERP，具有比较鲜明的行业性的特色。因此部分厂商十分专注于某一个特殊的行业，可能是医疗或者制药或者汽车。在其所专注的特定行业积累了很丰富的行业领域经验，同时也积累了很丰富的客户资源，有很多客户的成功案例。
他们一个共同的特点就是，其解决方案和所提供的服务、云端的SaaS还是聚焦在某一些行业而不是提供平台级的服务，这是第三类垂直化行业厂商。
比如，专注于为生命科学领域，并提供基于云的整套解决方案Veeva就进入中国SaaS前十名，令人大跌眼镜，部分原因受到中国生物医疗企业整体上升趋势影响。
最后一类是碎片化的市场。近几年间，市场上有越来越多的厂商属于这个分类，特别是前文提到的许多互联网背景的厂商，加入到CRM和ERP的云端SaaS平台当中，为企业客户更多的时候是提供数字化转型中的场景化的服务，他们的客户类型也往往是以中小企业居多。
Dynamics 365负责人WilliamLi表示，他们预测整个SaaS市场未来数年内都将继续保持快速增长的势头，“这么多厂商、这么多玩家在其中，都是根据自身企业特点，来制定符合自己企业的产品发展战略和市场策略。”
但他同时也指出，需要注意的是，云端SaaS服务和传统的部署在企业本地机房或本地数据中心的软件模式或服务模式，有很多差别，各自采用不同的产品策略和市场发展策略。
首先，针对很多中国企业的客户，我们发现客户在选择云端SaaS服务的时候，所使用的依然还是海外数据中心所提供的服务。
这里存在着两个潜在的问题：第一个是比较简单的——怎么保证网络访问的速度？
第二个问题更加严峻，在2017年中国政府颁布了《网络安全法》，同时对一些敏感企业以及特殊的企业、政府等的数据安全性、合规性以及数据不离境的提出了要求。使用部署在海外数据中心的云服务，就会带来数据合规性这方面的问题。
这是我们很多客户在使用海外数据中心提供云服务的时候面临的最大挑战。
第二种类型，很多厂商为了加快在中国落地自己云服务时，采用第二种方式：不是通过海外的数据中心来提供云服务，而是和国内现有的一些提供云计算的厂商合作。
这种合作方式一方面解决了服务在中国本地境内提供，避免了数据出境的一些问题。但是带来的另外一些问题。不管是CRM还是ERP这两个系统或者说这两个服务，所保存数据都是企业最敏感的数据：包括客户信息、销售机会的信息、还有供应链信息、财务信息、运营信息等等，这些对企业来说都是最核心、最机密的信息。
很多企业上云的时候他们所顾虑的是：我的企业上云以后如何保证这些数据只有我才能看到而不会被其他人看到？甚至说目前提供给我云服务的这个厂商，他们会不会也是我的行业中潜在的竞争者——既给我提供服务，也可能与我存在一些竞争？
此时，合作模式就会带来一些问题。传统的ERP和CRM厂商本身应该保持很好的中立性，但是在和国内一些云计算厂商进行合作的时候，这样的中立性就容易被打破。
这个问题是微软在和很多企业上云的时候都会考虑到的一点，就是如何保证自己数据的安全性，避免同业竞争。
第三种类型，这些厂商在没有云计算来临之前，具有传统的、比较强的ERP和CRM的实力，但是他们进入云计算市场相对较晚，为了加速进入整个云计算市场的步伐，他们采用了快速进行企业并购的战略，来方便他们迅速占领市场，扩大市场份额。
这种战略可能会带来一个老生常谈的潜在问题是：我们怎么避免数据孤岛，避免企业内部建设应用的时候变成一个一个烟囱？
企业在信息化过程中建立了很多不同的系统，但是在企业内部运营的时候，流程往往是跨系统、跨人、跨部门和跨厂商的，需要和上端下端的供应商及客户进行整合。
如果企业所运用的服务、提供服务的产品本身在底层架构上面不能很好的进行整合，数据没有办法互联互通的时候，就会打破用户在进行企业内部进行管理的流程的完整性，也会导致一些新的数据孤岛的问题。
所以通过不断收购新的厂商来加速自己进入云市场的这一策略，容易导致这个厂商所提供的不同服务之间没有办法进行很好的整合，造成数据割裂、流程割裂的问题。
最后一种类型，一些新进到云端SaaS服务，ERP和CRM市场的厂商和玩家，特别是一些互联网背景的玩家，他们更多是依靠不断拿到投资来进行他们的产品研发和市场推广。
可预见的一个问题是，他们的资金来源相对来说有比较强的不确定性，那么，如何保证他们整个产品的路线图，是真正在未来可以实现的，并且能够不断进行创新？
作为全球五大消费品公司的百威，谈到中国业务上云合作时，他们提出主要看中合作伙伴能力的四个方面，合法合规的本土运营、技术体系与全球接轨、能够快速扩展规模，为员工提供触手可及的生产力工具。
02、把Dynamics 365搬到中国
微软首次宣布将Dynamics 365代入中国，还是去年10月Tech Summit的事，历经半年多，Dynamics 365正式在中国上线。据2017年数据显示，Dynamics 365的业务收入约为20亿美元，在过去两年里均保持着两位数增长。在微软最新出炉的2019年Q3财报中，Dynamics 365增速达到43%。
微软全球黑带专家Michael Jiang表示，为了让Dynamics 365在中国市场落地，涉及到很多数据运营和数据合规的问题。微软的CRM和ERP包含了非常多核心客户的信息、业务核心竞争力信息需要去数据安全的管理，落地Dynamics 365的SaaS数据中心目的会涉及到客户服务的支持、技术服务的支持，才能够让合作伙伴实施部署。
目前，Dynamics 365和Office365等微软其他产品已经能够很好的结合在一起。比如，在销售过程中，利用Word和Excel即时导出报价单，甚至报价单能够接着导出我们当前跟进的销售机会，去更好地分析销售的过程。
用Power BI对接分析当前我们跟进项目的状况、项目的有效性，销售的有效性，通过Tim对接，能够围绕着客户，围绕着项目，围绕一个固定的业务目标展开。
Michael Jiang表示，面向不同大、中、小客户发展的生命周期，尤其是信息化和数字化发展的生命周期过程之中，Dynamics 365在设计时就考虑到了用同一个我们的同根同源的原代码支持我们云的部署，端的部署以及云、端的混合部署。
收购GitHub后，开源精神在微软身上贯彻地更加全面。目前，Dynamics365团队正尝试把一些数据模型开源出来，并且是“恰当好处的”。
MichaelJiang谈到，比如，说我们会把自己后台关于商业数据实际关系，和业务关系等模型、营销服务如何做业务分析等资料库、最佳分析的最佳实践等通过GitHub开源的载体进行开放。“这让我们的客户和合作伙伴在最大范围内可以享受SaaS业务最佳实践的价值，开源、开放的好处。”
03、如何看待中国市场的竞争？
中国偏向互联网行业的玩家提出了“不做Saas，把机会让给合作伙伴”的观点。换句话说，在其业务的重要性方面，Saas被摆在了次要位置。
但从全球云服务的市场来看，SaaS市场的收入规模至少占了一半以上，比IaaS和PaaS之和还大。据Gartner预计，2018年SaaS市场规模将达736亿美元，同比增长22.2％。2021年SaaS将达到总应用软件支出的45％。
谈到对于微软中国Saas市场的看法，微软大中华区副总裁市场营销及运营总经理康容表示，我们理解的SaaS，基本上蕴含了无限可能的，可以提供不同的解决方案。因为SaaS是针对具体应用和场景的，所以这种可能性是无限的。
你可能会说CRM，多半企业都有这种客户管理、销售管理的需求。有一些ERP，听起来也很简单，但是你仔细去看，ERP其实分的很细，工业、金融、医疗、快消等等。
它们每一个行业的需求都不同，每一个行业内的不同的企业需求也都不尽相同。
你们看市场报告一定很清楚，中国市场可能是相反的，是IaaS规模很大，PaaS很小，SaaS也非常一般；因为如果跟国外比的话，我们看SaaS在中国市场相对于还没那么成熟，所以这个市场真的有很大的空间。我们认为Office365和Dynamics 365在中国的潜力很大。
微软的哲学是，我们尽量把AI普及化，推到市场上，成为我们平台中服务一部分。所以开发者、合作伙伴他们想要更好地应用这些AI技术，他很快就可以把他们应用到各自的解决方案中。
在SaaS这件事情上，微软做的只是Office365、Dynamics 365生产类的工具。
微软现在有12万客户在Azure平台上开发他们自己的SaaS解决方案和服务，这个事情我们很清楚，微软的模式并不是跟我们的合作伙伴竞争。因为具体要看客户的需求，我们很支持合作伙伴开发他们的解决方案在比如说Azure平的台上或者Dynamics365的平台上。
Dynamics 365，我们也有很多合作伙伴把它当成平台，他们不但使用Dynamics365，还在Dynamics 365上做定制化的这些解决方案跟客制化的工作。所以我们其实有一系列的新的开发工具在Dynamics 365中的一部分，我们有很多合作伙伴对这个也很有兴趣。
我们各个云都给开发者和合作伙伴机会。比如我们的Co-cell机制，微软赚1元，让合作伙伴赚9元。我们不仅鼓励微软的销售，要推销我们自己的产品，我们还要介绍推销我们合作伙伴的解决方案。
在中国落地，自然避免不了和中国本地厂商进行竞争，微软云的差异化优势如何理解？
康容认为，主要包括四个方面。
第一是信任。很多零售行业的客户为什么会选择微软云？就是因为他们发现微软云是中立的。客户知道微软不会跟自己竞争，也不会看自己的数据。所以大家都说微软是一个守规矩、合法、中立的企业。
另外，在金融行业微软也有一个很大的中国前十名的好客户，他为什么选择微软生态混合云的模式？原因也是他发现别的友商都会直接跟他竞争，微软不存在这样的竞争。所以很重要的就是信任。
第二是微软混合云占很大的优势。真正的企业很少会愿意说我百分之百走公有云。为什么？行业规则法律上的管理的问题，是业务的考虑的原因，或者是一个很基本的原因——我既有的设备很好，它跑的很好，我完全抛弃它干吗？
友商可以分两批，老一辈的友商私有云很强，公有云没什么东西，新一辈友商公有云很强，可是私有云没什么东西。私有云一般都是派人帮你做一个定制化的东西。那么请问公有云更新的时候，你私有云要怎么办？这是很奇怪的概念。
微软的独特之处是双方的，公有云Dynamics365要更新，落地Dynamics 365也会更新。我们因为是同样的工程师在做这件事情。假如我们要发现最新的安全系统要下来，要来补充我们的云，我们落地的产品也会被更新，基于这个考虑客户一定会选择微软，信任混合云。
第三，是现在很多中国客户有出海的策略。他一旦考虑这些事情，就会有数据跨区域的需求。他们发现要覆盖国内国外，要相融，微软是很好的选择。微软提供的除了技术平台，还有全球160多个国家的微软员工提供的当地支持。
摩拜本来要扩容到全球，扩展到的每一个地点都会跟微软总经理协调，支持它的生意、技术和业务。这是很多友商都做不到的地方。
第四，微软在智能化方面的确花很多时间和力气。友商也都在做研究和研发，他们也追的很快。
所以，总结一下，主要是客户对混合云的信任，混合云的突出优势，出海相关的全球的规模化覆盖的需求，最后是智能化，我认为微软占这四种大的优势。
随着Dynamics 365进一步落地扎根到中国市场，其锁定的目标或者优势市场方面有哪些规划？
康容表示，Azure、Office 365、Dynamics365都是比较横向的平台跟工具，各个行业的客户都有。但是我们的确在一些行业中特别受欢迎，比如零售，微软在这方面做的很成功，很多很多中国大型的零售商全部使用了微软的公有云，而且在用微软智能云的工具了。
制造业也是微软很大的一个客户群，毕竟它是中国经济体中很大一部分。汽车行业我们也有很大的进展，比如刚才谈到的上汽，它是微软非常好的Office365客户，也是微软Azure的好客户，最近有一些新的AI项目我们也在合作。
另外，有两个需求类的客户更感兴趣微软智能云平台，一个是想要走出去的，还有很多想要进来的，即Go Global、Go China，我们知道有很多特别优秀的全球化公司一直寻求进入中国市场，这两个需求将是我们未来增长非常重要的部分。
正值五周年之际，微软云目前在中国区营收数字和国内市场份额一直是个神秘数字，包括未来，微软中国区营收和市场份额方面会有具体计划如何？
康容表示，如果不是财务披露，具体数字当然不能够讲。“我能够说的只是，微软的长官在总部给我们的压力很大，每一年的数字都是很吓人的，但是我们都是会想办法做到。”
看看过去五年历史就知道了，中国客户需求大到微软的数据中心扩容塞满后还要再扩三倍。我只能说未来的计划是要有远见的。所以您可以看到客户成长的比例带来的需求有多吓人。我们虽然刚扩容三倍，我们已经谈下一次扩容的计划了。
