本文来自微信公众号“老鞠私塾”，作者：鞠、璟璐、雅楠。
核心指标
经营指标：学生人次同增82%，新增网点39个
【学生总数】本季学生招录达157万人次，同比增长82.33%，主要由于春季学期分拆，调整确认至Q3季度。
【教学网点】学校+学习中心总数1,164所，新增36个学习中心、3所培训学校。继续加速产能扩张，实施优化市场战略，在现有城市增加了36个学习中心，并在西宁市开设了一所新的培训学校，在绵阳市和新乡市分别开设了一所双师示范学校。总体而言，到本季度末，教室面积总面积同比增长约27％，环比增长6％。
K-12收入同比增长约38％，以RMB计46％增长；
U-Can中学和高中全日制课后辅导业务增长约37％，以RMB计44％增长，本季度学生数同增约72％
泡泡少儿业务约41％的增长，以RMB计49％增长，其中学生人数同增143%，增长是因为春季学期拆分，部分学生从Q2推迟到Q3入学。
K12海外备考业务收入同比增长约11.4％，以RMB计17.6％增长，VIP业务同增24%，以RMB计31％增长。
【ASP及单小时定价】
混合平均售价(Per-program blended ASP)，即现金收入除以学生总数，同比下降约24％,低于正常的混合ASP主要是由于K-12课程的学费收取时间表的变化。
今年公司将春季学期分成两部分，本季度仅涵盖春季学期的下半部分，因此19Q3 混合平均售价较低。从单小时混合ASP来看，以人民币计算同比增长约5%。U-Can增加约5％，POP Kids增加约10％，海外备考业务增加9％。
我们于2016年7月开始在选定城市试行新的双师型模式。截至2019Q3，我们已经在现有38个城市的POP儿童计划、29个城市的U-Can计划、9个城市的POP儿童及U-Can计划开展双师模式。
财务指标：营收同增29%，净利同增19%
【净收入】单季度同比增长28.9％至7.97亿美元，增长主要由于K12课外培训业务增长38%（46%RMB计）。
预计2019Q4（2018年3月1日至2019年5月31日）净收入总额为8.206亿美元至8.406亿美元，同增17％至20％，盈利预测已考虑行业季度调整。
【经营利润】Non-GAAP下经营利润(Operating income) 同比增长40.2%至1.138亿美元，经营利润率从去年同期的13.1%增长120个点，达14.3%。
【归母净利】本季度盈利0.97亿美元，同增42.5%，Non-GAAP下归母净利1.09亿美元，同增19.4%。
【运营成本及费用】本季度为7.009亿美元，同比增长25.2％，Non-GAAP运营成本费用为6.83亿美元，同比增长27.2％。
【运营成本】同比增长25.6％至3.375亿美元，主要是由于教师增加教学时间导致的薪酬增加以及运营中学校和学习中心数量增加的租金成本增加。
【销售费用】同比增长13.3％至8750万美元，主要是由于品牌推广费用以及销售人员的薪酬增加。
【管理费用】同比增长29.1％至2.76亿美元，Non-GAAP下为2.58亿美元，由于学校和学习中心扩张、在线及线下研发费用和人力资源支出的增加。
【长期投资】本季度长期投资的公允价值变动收益为650万美元；
【现金流变化】本季度的净现金流约为1.141亿美元，资本支出为8360万美元，主要原因是开设了59个设施以及装修现有的学习中心；
截至2019年2月28日，公司现金和现金等价物为8.449亿美元，定期存款为9670万美元，短期投资17.927亿美元。
【递延收入】即从注册学生收到的课程现金，按比例确认为2019年第三季度末的收入，为1191.8万美元，同增10％，低于正常增长的原因是自2018年6月开始采用新会计准则，本季度部分递延收入被重分类为预提费用和其他流动负债，另一个原因是K12课外辅导学费变化。
会议原文
新东方在线业务
本季度投资2520万美元，用以优化和维护我们的线上/线下综合教育系统，我们的目标是将新东方传统的线下课堂教学延伸到线上教育服务。
自2014年9月推出U-Can Visible Progress教学系统以来，我们已在所有现有城市实施了互动教育系统。到本季度末，我们已经在大多数城市推出了新改版的POP儿童英语课程。同时，互动教育系统已在越来越多的城市得到广泛应用。
海外考试准备课程的互动教育系统，包括雅思，托福和SAT，已于今年第三季度末在大部分主要城市推出并测试，同时在14个城市推广标准化产品。
子公司Koolearn于2019年3月28日港股上市，交易代码为1797，上市后，其财务业绩将继续并入我们的报表。2019财年，Koolearn将投入更多资源以推动K12在线课外辅导业务增长，包括持续发展、教师招聘和培训、研发、销售/营销以及其他必要的成本支出。
展望2019财年
全年目标20%-25%的容量扩张，包括新建学习中心和扩大现有K12学习中心的教室面积，同时推广低线城市的双师教学，继续利用线上线下综合教育系统为线下语言培训和备考服务，尤其是K12和海外备考业务。绝对美元总支出将比上一财年略有增加。下半年线下业务的非GAAP运营利润率将会继续增加，以缓解koolearn.com业务线和其他在线业务投资的利润压力。整体而言，预计2019Q4，非GAAP整体营业利润率与去年同期持平。预计2019Q4净收入为8.206亿美元至8.406亿美元，同增17％至20％，以RMB计同增23％-26％。
Q&A问答
Q1 : 提及Q4季度业绩指引，存在一周的课程将会被推迟到下个季度，想问一下这对于FY2020Q1的营收增长的影响是怎样的？
A：为了遵守政策要求，我们已经把K12课程的一周课程从三月移到六月，调课带来的负面影响将是Q4整体营收的3%，这部分影响会在FY2020Q1调整回来。
第二是海外咨询业务，一般来说Q4该业务的高峰期，但是因为我们这个财年开始了新的会计政策所以Q3的营收增长是32%，在去年的Q4我们实现了44%的环比增长，所以今年的环比增长会相对较小，但是如果剔除这两个因素，Q4季度的营收增长将会达到30%以上。
最后我想强调一点，我们的主营业务还是K12业务和海外考试备考，所以我们会继续保持这个基础，持续为股东创造价值。
Q2：递延收入增长，尤其是在调整完汇率，支付流程，会计标准等因素的影响？
A：以美元来讲，递延收入增长了10%，低于正常的增长是因为采用新的会计政策的影响。原先Q3的递延收入都将会被分到预提费用或者是预计负债科目里。影响将会是7%到8%。
K12业务的课程费调整给递延收入同样带来了影响。影响大概在6%到7%，综合会计政策、课程调整、人民币汇率影响，Q3估计的递延收入将会超过30%。
Q3：在2020财年在线业务投资会有怎样的部署？以及刚刚提到Q4将会有稍低的利润，全年利润率会有何变化？
A：2020财年我们最高的增长计划在30%。在新的一年我们会有更高的经营杠杆因为20%-25%的业务扩张。今年线上线下投资将会在0.95-1亿美元，去年是1.1到1.2亿美元。
Q4：公司利润率如何，有多少改善空间？
A:Q3上涨200个基点，并且在下个季度以及明年将会得到持续上涨。
Q5：2020财年的网点扩张计划？
A：2019财年有20-25%的扩张计划，截至目前三个季度实现14%，，所以明年将会有同样的计划。
Q6：不同业务的留存比率？下一季度以及明年将会怎么去改善？
A：泡泡少儿和优能业务的留存比率正在上升，泡泡少儿在90%，优能中学和高中在75%左右
我们将会在三年之内从我们现在的投资中获得回报，留存比率也会进一步得到提升。
Q7：这个季度新东方在线的亏损额金额以及后面如何计划？
A：数字方面不便透露，之后会公布。下半年的利润比起上半年会低一些。
Q8：排除课程费收款变化的影响，泡泡少儿和优能业务员的入学增长？今年暑期提升班如何部署？
A：泡泡少儿的Q3入学人数增长在40%到45%，优能40%左右，课程价格将会增长5%-10%。
去年Q1我们有700,000暑期提升班人数增长，今年我们会关注留存率。今年我们将暑期提升班价格调至400元，因为我们想知道暑期提升班后我们真正的顾客是哪些，我相信今年的留存率会高一些。
Q9：公司其他收入是2410万，什么原因导致公司其他收入比起上一季度低30%？
A：其他收入主要是利息收入，所以我建议你看同比增长，因为是不同的现金余额。一般来说，利息收入的平均利率比去年要低一些。
Q10：Non-GAAP下营业利润率本季度上升了120个基点。管理层之前指引，在未来几年会达到17%到18%。2020年和2021年的财政年度，会实现这个目标吗？利润率提高背后的关键因素?
A：利润与两个因素有关。首先是扩张计划。第二个是在线投资。因此，在2020财政年度，我们预计利润率将同比增长，我们不是说要将主要的长期利润率指标改为17%，这是Non-GAAP下主要长期营运利润率。
Q11：对下一季度营业利润率的预期是同比持平，有没有考虑将3月至6月的营收确认推迟一周的影响?
A：在一定程度上与收入影响有关。但这只是K-12的业务，在第四季度牺牲了一周的收入，所以在第一季度弥补。
Q12：Q3税率同比高了很多，对2020财政年度的可持续税率有什么建议?
第三季度的税率是22%，去除公允价值收益的影响，是18.5%。对ETR全年的指标将在18%到19%之间。
Q13：能否对去年第四季度的咨询收入给予更多描述？会计政策如何变化以影响？
A ：我们不会透露海外咨询业务的详细数字。总体而言，海外咨询业务全年的收入贡献约为8％至9％。但通常情况下，Q4海外咨询业务的收入贡献略高于其他季度。
会计准则在2018年第四季度之前发生变化，海外咨询收入在确认大部分收入时确认。在新的收入会计准则中，我们根据前景的标准展望确定收入，这意味着新会计准则更早地确认入。
Q14：今年和明年海外考试准备业务的增长前景如何？
A ：Q4季度以及明年全年，按人民币计算，增长10％至15％。
Q15：从管理层角度，最大的风险是什么，政策或者竞争？或者您是否会认为可能会阻止明年实现30％的收入增长和利润率扩张？
A：有两种风险。第一个是对海外测试准备和K-12业务的政策监管。其次，我们确实存在人力资源风险，尽管我们在过去三年中花了很多钱来建立新的教育体系，但我们仍然依靠人才来经营，尤其是当地学校。因此，人力资源存在风险。
Q16：线下线上业务的协同作用？
A：三年前国内考试业务最先尝试线上，将几乎所有的大型课程推向纯粹的在线，但在线下我们仍然提供小型班级。即使我们是市场上的领先者，也是市场上的领导者之一，我们在线和线下的市场份额都非常小。因此，我认为线下和线上的业务抢夺非常小，我们将看到越来越多的协同作用。
Q17：班级的持续时间的变化。我注意到一些城市，例如上海，采用2.5小时的课程来取代之前的3小时课程，这种变化的规模是什么？如何看待对保证金的影响？
A：两年前在北京学校开始试用这个课程，改变三小时的四分之一，即三个小时的课程一个课程，将原来100%的3小时线下变为2小时线下课程+30分钟在线课程。30分钟的在线课程与家庭作业有关，其中一些内容可供学生自己在线完成。课程改革确实有效，对提高课堂评估率是非常好的。在其他城市，我们将越来越多地提供越来越多的在线/离线综合课程。
Q18：向新的低线城市扩张时线下和线上的结合?
A：在2020财年，我们将在现有城市扩大更多的学习中心。有向新城市拓展的计划，但是大多数新的学习中心将在现有的城市中进行。即使在北京等一线城市，也有很大的市场空间。营业利润率的细节不方便透露，但是线下部分的营业利润率的增长高于整体利润率的增长。
