本文来自微信公众号“广发香港”，作者广发医药团队。
时间：2018年11月19日
嘉宾：董事会主席 蔡东晨、副主席 王振国、执行董事 李春雷、CFO Eddie CHAK、IR Helen QIU
一、基本情况介绍
2018年前三季度，公司实现收入158.49亿港元，同比上升41.4%，按人民币口径增长34.3%。创新药同比上升62.1%，达到75.43亿港元，占集团总销售收入的比重从去年同期的41.5%上升到47.6%，其中恩必普同比增长38.2%，达到35.88亿港元，欧来宁同比增长73.5%，达到15.54亿港元，玄宁同比增长90.6%，达到8.59亿港元，多美素同比增长82.5%，达到6.64亿港元，津优力同比增长116.8%，达到5.57亿港元，新上市品种克艾力贡献1.91亿港元的收入。
普药产品也保持理想增长，前三季度售收入为48.11亿港元，同比增长36.6%，原料药业务销售收入为34.95亿港元，同比增长15.3%，其中维生素C的贡献最大，随着产品价格的回升，维生素C收入同比增长25.9%，达到16.79亿港元。
本期毛利率为65.1%，同比提高6.6个百分点，主要是创新药占比提高和维生素C价格回升所致。经营溢利方面，前三季度经营溢利为34.35亿港元，同比上升32.1%，经营溢利率有所下降至21.7%，主要是研发费用有所增加、新产品推广力度加大和个别产品收归自营产生的影响。股东应占溢利达到27.34亿港元，同比上升33.8%，按人民币口径是增长27.1%。按人民币计算，第三季度的股东应占溢利是7.62亿人民币，和二季度是持平的。前三季度每股盈利是43.79港仙。研发费用11.00亿港元，比去年同期大幅增长，体现了集团在研发管线布局的策略。
二、问答环节
Q：公司的白蛋白紫杉醇不在集中采购的原因?
A：白蛋白紫杉醇在第一稿集中采购文件中是有的，到最终发布的正式文件中没有，主要是因为白蛋白紫杉醇不在国家医保目录中的原因，这次是医保局推出的带量采购。这个品种不列入带量采购对我们是好事。
我们的曲马多、阿奇霉素、卡托普利这三个带量采购品种，在市场的销售和占比都不是很大，如果三个品种能因为带量采购使销量得到提高，对我们而言会是好事，我们也争取这三个品种能中标。
Q：怎么看集中采购对行业的影响?
A：如果独家中标的政策执行下去甚至在全国开展，对行业影响确实会很大，我个人感觉这个政策是试点过程，推的过程很长，需要解决的问题也会有很多，独家中标是极端情况，不可能长期存在。从长远来看，相信在全国推开的时候，不会是独家中标这样的极端情况。
公司管理层在做积极的努力，去适应这个政策，保持公司业绩稳定增长。社会舆论对这个问题也有点过分担忧和扩大化了，白蛋白紫杉醇在集中采购里面的时候，公司股价跌了很多，公司的白蛋白紫杉醇今年3月份刚上市，这个品种对公司业绩影响不大，大家对这个问题的看法还是有点过激。总体来看，带量采购在2019和2020年对公司不会造成任何影响，这个政策推行的时间还很长，不会立马执行。
Q：公司在PD-1方面是怎么布局的?
A：公司在PD-1方面是落后的，后来为了弥补在大分子免疫治疗方面的落后，公司采取了很多措施，一是买中国的销售权，二是联合做一些新的适应症，第三是在做自己的PD-1。首先是和君实生物签了联合用药方案，君实的PD-1和我们的白蛋白紫杉醇联用治疗三阴性乳腺癌，临床已经启动，公司想以最快的速度把这个适应症完成。我们和君实谈合作，希望在中国市场的销售权由我们负责，君实也希望搭建自己的销售团队来进行销售，方案目前还在沟通中没有定下来。我们自己也拿到了PD-1的临床批件，很快会启动临床，公司在三期临床和联合用药也会积攒经验，我们希望自己的PD-1可以很早的上市。
Q：三季度恩必普相较前两个季度销售放缓，恩必普全年销售目标和明年销售策略会调整吗?
A：首先恩必普前三季度增速没有变化，以港币计算是38%，以人民币计算是32.6%，增速和第一季度是一样的。恩必普从去年9月份全面进入医保后，在新的医院尤其是县级市场的开发，带来了明显的增量。在今年9月份中华医学会发布的《中国急性缺血性脑卒中诊治指南(2018)》中给了恩必普明确的推荐意见，同时在今年卫计委委托中国医学科学院做的临床路径中，恩必普也是唯一推荐的产品，公司加大了在学术上的推广力度，公司目前开的学术会议数量同比增长超过40%。但是相较全国的县级市场，公司目前拓展的市场还只是冰山一角，未来公司在空白市场的拓展和终端下沉将持续发力，保证产品持续的增长。
Q：研发费用的增长是否是一致性评价导致的?全年的研发费用目标是否有调整?
A：研发费用按照年初的指引是大于12亿，我们算的是在12-15亿，研发支出不完全是在一致性评价，抗体这块公司在美国布点了三个公司，他们今年的费用会超过2个亿，公司还有很多新药陆续进入临床，这块费用会超过3个亿，同时还有很多临床前小分子靶点，这一块增长也会很大，所以更多的研发费用是投入在新产品上，明后年的研发费用肯定没有今年增长这么快。
Q：分拆下公司各版块的毛利水平?
A：1-9月份，公司创新药业务的毛利率是84.9%，普药业务是58.9%，VC业务是44%，抗生素业务是14%，咖啡因和其他业务是25%。
Q：有没有考虑如何进一步处置VC业务?
A：原料药这快我们是只减不增，VC业务今年实现了增长，但从长远来看，VC业务收入的增加或减少对公司业绩影响不大，现在是慢慢把原有资产消化掉，这个业务未来能退出的就会退出。
Q：今年恩必普的指引还是50个亿吗?增速还是20-25%吗?
A：今年目标还是50亿不会变，明年的增速会高过20-25%，我们还有很大的空白市场没有进去，我们一直在推恩必普的序贯治疗，但是患者出院后实际用药天数离理想的90天还有很大差距，这块还有很大一块空白市场可挖掘。公司明年准备对患者教育和用药时间进行干预，来拉动两个剂型同步的增长，明年的增速肯定不会低于今年。
Q：恩必普注射剂和胶囊能否拆分出医院和院外的占比?
A：每个省的开发程度不太一样，占比差异很大，总体县级医院的占比在20%左右。虽然去年执行了新的医保，但是药事会开会时间很不固定，很多医院很长时间才开药事会，所以今年医院开发进度比去年有些增长，但是还有很多医院没有进去，但是由于患者和专家对恩必普的认可，现在有相当一部分比例药品是通过院外销售的，大概胶囊是4%的比例在院外销售，注射剂是20%的比例，这个比例在每个省也会有变化。
Q：其他收入一直增加的原因?
A：今年1-9月份其他收入是1.34亿，去年是8900万，主要是银行存款利息收入的增加，本期的利息收入是3600万。另外在其他收益或亏损这块，本期是1.12亿，去年是亏1000万，主要是今年做了理财产品，到9月理财产品的收益是9400多万。
Q：公司未来增速是否是20%左右?
A：三季度和二季度人民币的收入口径差别不大，一季度是7.3亿元，二季度是7.65亿元，三季度7.63亿元，几乎没有差别，三季度港币看起来低一点，主要是汇率的影响。20-30%的增速是未来三年的指引。
Q：恩必普的渠道库存是什么水平?
A：医院和商业库存加起来是半个月到三周，库存非常低。
Q：白蛋白紫杉醇预计什么时候可以进医保?
A：我们在尽量争取，这不完全取决于企业的述求，还要看国家医保局的态度。
Q：白蛋白紫杉醇三季度销售比预期慢的原因?
A：白蛋白紫杉醇销售增速其实是超过我们预期的，一方面是在全国一些省市快速完成挂网，同时医生和患者对产品的认可度还是很高的。白蛋白紫杉醇进医院的很多，同时通过院外销售的也很多。这个品种未来还是会保持高速增长，目前虽然批的适应症是乳腺癌，但是在临床上有约10个肿瘤领域在应用，说明专家对这个产品的认可。
Q：更新一下白蛋白紫杉醇进医院的情况?
A：到9月末是进了300-400家医院。
Q：仿制药增长如何?
A：仿制药今年也保持稳定的增长，今年的格列美脲、美罗培南是很高的增长速度。我们的阿莫西林刚刚拿到一致性评价的批件(0.5g)，我们是0.5g规格第一家通过一致性评价的。同时公司的很多产品都是首家通过一致性评价的，对带量采购很有帮助，普药这块未来会保持很高的增长速度。
Q：白蛋白紫杉醇的适应症获批情况?
A：白蛋白紫杉醇是化药，Abraxane在中国批了什么适应症，我们的说明书就会增加什么适应症，还有是如果我们自己做的新适应症获批了，比如和PD-1联用，我们的说明书也会增加新的适应症。
Q：白蛋白紫杉醇在进国家医保前，会不会去进入单独的省?
A：白蛋白紫杉醇目前在努力进入国家医保，但是速度不是我们能控制的。我们现在也在尽可能进入省医保目录，目前已经进入了湖北、宁夏、江苏、湖南的医保目录，山东的大病医保报销目录也进去了，其他的几个省我们也在争取。
Q：带量采购假如全国铺开，公司仿制药的战略上怎么做?
A：我们对带量采购还没有很深的体会，还没有具体的应对。总而言之，这个政策的路还很长，国家有政策之后，我们才执行战略，我们现在不对一个试点性方案出台决策。我本身对这个政策还是有保留的，我也在和有关部分反映企业和患者的述求。
Q：肿瘤药销售团队的搭建情况如何?
A：肿瘤团队目前是市场扩张和产品的分线，白蛋白紫杉醇一条线，津优力一条线，多美素一条线，也是为明年持续拓展终端做准备，目前队伍规模在迅速扩张，现在是1600人，到今年年末还会增加，这是根据拓展需要在做的。
Q：欧来宁和玄宁代理转接的情况以及增长的指引?
A：这两个品种我们在从代理转自营，欧来宁有9个省转为了自营，玄宁有14个省转成自营，这种销售模式不管是应对两票制还是对加强学术推广都有好处。神经科有些品种被列为辅助用药和重点监控品种，整体神经科用药量是下滑的，奥拉西坦在神经科的用药排第一，但它的下滑速度是低于神经科整体的下滑速度的。公司通过减少针剂和加大胶囊的促销，石药的奥拉西坦的市场份额是在增加的。玄宁的业绩数据增速也很亮眼，一方面得益于去年出结果的和络活喜的头对头研究(leader研究)，我们今年加大了学术推广力度，另外是得益于把一部分省区转到了自营，未来这两个品种还会保持同样的增速。
Q：公司除了白蛋白紫杉醇还有其他药物和PD-1/PD-L1联用吗?
A：白蛋白紫杉醇是和君实联用在做三阴性乳腺癌适应症，已经得到国家的批准，罗氏之前公布的PD-1和白蛋白紫杉醇联用对三阴性乳腺癌是非常有帮助的，我们是采用相同的方案在中国做，这个成功率还是很高的。我们今年也引进了一个拥有全部权益的PD-1，我们肿瘤管线可以和PD-1联用的有很多，有分子靶向药尤其是VEGFR药物，还有细胞株纳米药物，我们针对自己的PD-1会有系列的联用方案推出，我们认为PD-1是非常广谱的抗癌药，虽然我们的进度有点晚，但是和第一梯队差的不是很多，君实、恒瑞、信达从拿到临床批件到申请上市也就2年，我们可以利用一些好的策略，争取把这2年时间赶上了。
Q：详细介绍下PI3K抑制剂的临床以及什么时候可以进入申报?
A：肿瘤管线我们布局了很多，有生物类似物、新的抗体、纳米药物、分子靶向药等，有自己做的也有引进的。PI3K抑制剂是从美国Verastem引进的产品，PI3K抑制剂10月份的时候在美国获批上市了，我们现在争取在中国可以免做临床或者只做PK桥接就可以上市，PI3K抑制剂在国外批了三个适应症，其中有一个是孤儿药，而且现在中国同意接受海外临床数据，只要证明人种没有差异。我们12月份和药审中心约了个会，最后采用什么方式会在这个会定下来。如果免做临床只做PK桥接，预计最快明年年底就可以获批上市。
