阿里巴巴（BABA.US）三季报点评：完善商业生态圈，推动未来收入变现

用户基础持续扩大，2018Q3年活跃买家数6.01亿人，新增的2,500万买家中，75%来自于低线市场，移动端MAU也增长至6.66亿人。平台持续吸引客流的同时，客单价也在稳健提升，2018Q3年活跃买家人均贡献收入达347元/人，保持稳健提升状态。庞大而活跃的用户基础和持续提升的参与度是阿里收入增长的坚实基础。得益于用户增长和客单价提升，本季度天猫在B2C电商市场继续扩大领先地位，淘宝也连续第三个季度录得GMV强劲增长。

本季度实现营业收入851.48亿元，同比增长54%，虽然较过去几个季度增速回落，但相较于2018Q3亚马逊和苏宁29%的营收增速，阿里巴巴仍然维持了强劲增长。

（1）核心商务：由于当前宏观经济环境不确定性较大，公司决定短期内不对推荐推送等广告库存增量进行货币化，本季度中国零售市场客户管理（广告）收入为329亿元，同比增速放缓至25%；佣金收入达131.36亿元，同比增长31%，与天猫实物GMV本季度30%的同比增长保持一致；同时新零售业务快速增长，本季度实现收入81亿元，同比增长151%。公司毛利率受此影响，较去年同期下滑15%。

（2）云计算：保持强劲增长，本季度实现收入56.67亿元，同比增长90%，主要受到付费用户增长和高附加值产品订阅增加的影响。

（3）数媒娱乐：实现营业收入59.40亿元，同比增长24%，本季度优酷视频日均订阅用户强劲增长100%。

（4）创新战略：本季度营业收入达10.66亿元，同比增长20%，主要来源于天猫精灵和高德地图的收入增加。

公司预计2019财年实现营业收入3,750-3,830亿元，同比增长49.8%-53.0%，与原来的收入指引相比调整了4%-6%。在当前宏观经济状况下，阿里巴巴的重点是为平台中小企业发展提供有力支持，短期内广告收入货币化放缓，但整体收入增速仍然显著高于全球同行，将继续保持强劲增长。

本季度经营费用率为26.1%，相较于去年同期26.8%有所下滑，主要受到收入端保持稳健增长带来的规模效应，经营效率提升，费用率得到优化。

从EBITA数据来看，核心商务模块的盈利能力稳健，为公司业务拓展持续输血，其他业务仍处于战略性亏损状态。受到饿了么和菜鸟并表，以及新零售和Lazada的投资影响，核心商务EBITA利润率下滑至41%，如果排除这些影响，核心商务EBITA同比增长27%至356亿元人民币。本季度饿了么、Lazada、新零售、菜鸟网络四大战略投资亏损达58亿元，虽然这些战略投资的财务回报还需要时间确认，但是这四个业务领域的收入增长一直很强劲，已经展现了效率的提升和协同作用，公司将继续加大这些领域的投资。数媒娱乐、创新战略业务的亏损持续增长，亏损率进一步上升，对短期财务造成不利影响。本季度Non-GAAP净利润为234.53亿元，同比增长6%。

本季度末现金、现金等价物和短期投资总额为人民币1,718.75亿元，比6月底减少的主要原因是收购Trendyol、投资分众传媒使用了大量现金，部分抵消了经营活动和资产处置产生的自由现金流。本季度产生314亿稳健经营现金流和160亿自由现金流，与技术基础设施、新零售和菜鸟有关的CAPEX增加，以及数媒娱乐版权和无形资产的增加，导致自由现金流量同比减少。整体来看公司现金流指标保持健康，账面现金充足，可有效支撑业务发展和战略投资。

整体情况

在过去的一个月中，全球宏观经济形势变得更加不确定。全球经济放缓、利率上升的威胁以及欧洲政治的债务波动可能带来的影响受到普遍关注。就中国而言，我们面临着GDP增速放缓、PMI疲弱和股市低迷。阿里巴巴投资者对中国的经营环境产生了很多疑问，因此从我们的角度给大家进行直观的评价。从中国宏观经济来看，国家统计局7、8月公布的零售业销售额增长率为9%。NBS国家统计局的数据显示，家用电器和汽车等大宗商品价格疲软，与消费者未来预期不确定性以及耐用品消费减少的观点一致。然而在阿里巴巴的中国零售市场，消费必需品、化妆品和服装持续强劲增长。由于缺乏主要的技术升级和新产品供应，消费电子（尤其是手机）领域增长放缓。尽管  NBS的数据显示本季度线上商品销售增长24%，但天猫实体商品GMV（不包括未付订单）同比增长30%，因此我们认为天猫的市场份额方面取得进一步提升。

虽然在短期内人们可能会担心周期性影响，但我想指出有利于阿里巴巴长期发展的、我们正在积极推动发酵的三个因素：

（1）中产阶级消费升级：在过去的十年中，3亿中国中产阶级消费者的实际工资显著提升，他们正在寻找高品质产品以满足他们自由支配的消费需求和日益复杂的生活方式。OECD预测到2030年中国将有8.5亿中产阶级者，进一步加速消费升级。天猫全球购提供的高质量进口产品，通过旅游门户飞猪实现的海外旅游体验，在数字娱乐平台优酷上播放的视频，以及来自饿了么和盒马鲜生的外卖杂货即时配送服务——阿里巴巴正在推动全方位消费升级，这是任何同行都无法匹敌的。我们最近宣布与奢侈品集团Richemont达成战略伙伴关系，进一步利用生活方式升级的机会，为中国消费者在国内和国外旅行时购买奢侈品的行为提供便捷渠道。

（2）消费信贷的能力和便利性：截至今年3月，中国家庭债务占GDP的49%，而美国为77%，因此中国家庭有足够的能力将信贷用于加速消费。阿里巴巴的联营公司蚂蚁金服专门为需要小额借款和灵活周转的个人提供消费信贷。消费信贷额度在线上GMV的渗透率虽然仍处于较低水平，但在本财年的前7个月已显著增加。

（3）数字化赋能零售业：阿里巴巴的潜在市场是5 万亿美元的中国零售经济。通过新零售战略，我们已经从电子商务中消除了E，消费者随时随地都可使用手机购物，线上线下的零售区别消失了。这可以通过数字化整个消费者的购物旅程、库存跟踪和物流工作流程来实现。阿里巴巴的技术和专业知识所推动的数字化将帮助零售商获取关于客户和运营的大量信息。我们预计传统零售商的销售增长和运营效率提升将创造显著价值，作为赋能者的阿里巴巴将最终获益。

业绩更新&战略布局

用户及增长：

本季度总收入保持54%的强劲增长，显示强大的执行力和创新承诺，展示了阿里巴巴数字经济的力量和协同作用。

淘宝已经是一个规模庞大、发展迅速的消费社区，是中国消费者所有零售旅程的起点。超过45%的中国消费者通过淘宝APP发现和购买产品/内容。我们成功地吸引更多的新用户加入我们的平台。我们独特的价值，高度相关的个性化内容，以及社区驱动的经验持续获取新用户，现有用户的日常参与度也在提升。截至2018年9月30日，TTM活跃买家达6.1亿人，新增的2500万人中有75%来自低线市场。本季度月活跃用户数加速增长，达6.66亿人，比上个季度增加了3200万。

淘宝：

不同地域、人口、消费习惯让用户更加多元化。为了满足淘宝用户多样化的购物需求，推出了新的淘宝界面，为不同类型的消费者提供独特的用户体验，秘诀就在于AI驱动的消费者洞察力。我们拥有世界上最大的产品、内容和消费者洞察力的电子商务知识图，世界领先的专有技术基础设施可以处理超大规模的实时计算和复杂算法。例如，本季度超过75%的新增消费者来自低线市场，他们可能需要一个更简单直接的用户界面，产品推荐应当与价格高度相关。另一方面，对拥有多年淘宝体验、消费能力高的进阶用户，对定制化产品推荐的需求更高。

新版界面也为商家创造价值。利用淘宝APP的推荐订阅，针对相关消费者群体建立消费意识和兴趣、激发购买意愿，在不同的消费环节留存消费者，帮助商家创造新的需求。淘宝上的产品和内容发现的体验非常动态化，通过展示、视频和直播流媒体活动来分发产品和内容，是精准推荐的有效方式。

本季度新界面的使用反馈比较积极，用户参与度提升，首页推荐的潜在点击率增长。新界面有助于提升消费者体验，使品牌和商家更加精准服务客户。在参与度的持续改进下，这些工具将来可能会变现盈利。

天猫：

天猫B2C电商的领先优势持续扩大，实体GMV本季度增长30%。消品、家居用品和服装等类别保持强劲增长。近期宣布与瑞士奢侈品集团Richemont合作，与NAP在中国成立合资企业，是中国奢侈品行业的重大发展，表明了他们对中国市场战略重要性的认可，凸显阿里巴巴在帮助奢侈品牌触达和服务中国消费者方面的领导地位。

迎来第10个双十一购物节，18万个品牌，20万家各业态的智慧零售门店也将参与其中，线上线下融合将凸显协同效应。

新零售：

自营盒马鲜生运营和高鑫零售数字化改造都在顺利进行。合并口碑和饿了么，推出本地生活服务公司。

云计算：

云计算业务保持强劲增长，本季度收入同比增长90%，主要受到付费用户增长和高附加值产品订阅增加的影响。云计算业务持续为开发者和合作伙伴建立一个庞大的生态系统，推动中国数字化转型。2018年9月，我们举行了中国最大的云计算会议，超过7万名开发人员亲自参加了会议。

数字媒体与娱乐：

在数媒娱乐业务上正在取得进展，优酷视频日均订阅用户强劲增长100%。原创真人秀节目“这就是灌篮”在中国的年轻观众中成为热门话题，验证了原创生产能力的重要性。

创新业务：

高德地图黄金周假期首日用户量超过一亿。高德地图是中国最大的地图应用和LBS技术平台，为我们和第三方运营的一系列综合服务提供重要的基础设施。例如，在我们的按需交付服务中，为交付人员提供基本映射和最优路由算法。国庆黄金周假期首日，高德地图日用户量突破1亿人。

对全球经济的看法：

全球经济处于不确定状态，贸易关系、消费趋势、股市，制造业都是如此，中美贸易紧张局势加剧了不稳定性风险。这是阿里巴巴19年历史中遭遇的第三次全球经济衰退。在做生意变得困难的时候，正是完成我们的使命——“让全世界没有难做的生意”的最佳时机。在短期内，我们不会对持续增长的用户和参与度增量进行货币化，受限于当前的宏观经济条件，我们希望支持商家在我们的平台上开展业务。

在这些不确定性中，我们看到了机遇。（1）数字化门店运营和新零售战略持续拓展潜在市场；（2）建立技术平台，赋能中国企业的数字化改造，推动销售、分销和整个零售业价值链的创新。核心在于，我们对企业和消费者的数据洞察力，以及我们领先的云计算技术，在这个数字化时代创建了阿里巴巴独特的商业模式。展望未来，阿里巴巴已经建立起强大的综合性数字经济生态系统，通过技术、经验和资源的利用，能够为阿里巴巴生态系统内的零售、营销、金融、物流、制造、以及其他相关客户提供数字化转型支持服务。

财务表现：

本季度主要财务指标保持强劲增长，主要来自于庞大、高质量、快速增长的用户基础。得益于针对新消费群体和渗透入低线市场的努力，MAU和年活跃买家稳健增长，新增的2500万消费者中大约有75%来自低线市场。现存用户的消费参与度提高，GMV增长强劲，天猫在B2C电商市场继续扩大领先地位，淘宝也连续第三个季度录得GMV强劲增长。庞大而活跃的用户基础继续显示出强劲增长，用户持续被吸引到我们的平台上，结合平台优化，为未来的收入扩张提供了基础。

本季度总收入增长54%，主要来自于中国零售市场的强劲增长，饿了么与菜鸟并表，以及阿里云收入增长的影响。本季度营业收入增速持续优于全球科技同行。

本季度营业成本为人民币468亿元，高于去年同期的220亿元。除去股权激励影响，本季度营业成本占比增加15%，达到53%，主要有三个原因：（1）合并了饿了么和菜鸟网络，导致物流和履单成本更高；（2）新零售的库存成本增加；（3）数媒娱乐业务中版权内容的投资增加。排除股权激励费用，产品开发、销售、市场营销、一般和管理费用等其他主要经营费用都保持稳定。

核心商务

本季度核心商务板块收入强劲增长56%，中国商业零售业务的基本面持续健康发展，主要体现在来自低线市场的强劲用户增长，以及淘宝和天猫市场参与度的提升。客户管理收入和佣金收入合计同比增长27%，其中客户管理收入增长25%，主要是付费点击量增加以及和少部分平均点击单价提升的影响。推荐推送的参与度和购买行为转化能力都在提升，为平台商家提供了更高的ROI，这些推荐工具目前大部分是免费的，我们在开始研究如何将这些推荐工具货币化。佣金收入增长31%，与天猫实物GMV超过30%的强劲增长保持一致，天猫GMV增长速度领先整个行业。新零售收入同比增长150%以上，达到80亿元，主要由盒马鲜生和天猫进口店的增长推动。

排除饿了么和菜鸟并表、新零售和Lazada投资的影响，核心商务EBITA同比增长27%至356亿元人民币。核心商务提供的可观利润为让我们能持续投资客户和未来增长。本季度四大战略投资亏损达58亿元，亏损最大的是饿了么，其次为Lazada、新零售和天猫进口店、菜鸟网络。饿了么亏损环比增长的原因为：（1）上个季度是首次并表，本季度反映了全部的亏损；（2）获客成本增加。虽然这些战略投资的财务回报还需要时间，但是这四个业务领域的收入增长一直很强劲，已经展现了效率的提升和协同作用。包含战略投资损失在内的核心商务EBITA同比增长13%至298亿人民币。

云计算

云计算同比增长90%，主要是由高附加值产品和服务的收入组合以及付费客户的强劲增长所驱动。调整后EBITA亏损2.32亿元，反映了我们对未来客户需求的科技技术基础设施的投资。

数字媒体和娱乐

数字媒体和娱乐业务收入增长24%，主要原因是优酷的订阅收入增加，以及UCWeb提供的手机搜索收入等移动增值服务的增加。调整后的EBITA损失为38亿元，主要由于对原创内容制作的持续投资以及世界杯比赛中国转播权的购买。

创新业务

创新业务收入增加了20%，主要原因是来自天猫精灵和高德地图的收入增加。调整后EBITA损失12亿元人民币。

其他指标方面，与去年同期17亿元的净亏损相比，本季度净亏损为15亿元。损失的主要原因是： （1）本季度人民币对美元贬值造成9亿元人民币的外汇损失；（2）蚂蚁金融加大用户获取、国际化、以及产品创新投资，导致我们损失了9亿元人民币，但新用户获取取得了积极成果，本季度年活跃用户超过7亿人，其中70%的用户使用三种及以上的蚂蚁金服旗下产品。本期所得税支出为人民币2.77亿元，上年同期为27亿元，本季度确认的税收抵免约为47亿元，而去年同期为23亿元，主要由于2017财年税务机关提名更新部分子公司的重点软件企业地位。除去股权激励费用、投资损益、投资减值以及上述税收抵免，本季度有效税率为23%。股权投资录得13亿元增长，主要是上季度拖欠的利润得到确认。

本季度净利润增长5%至180亿元；Non-GAAP净利润高达235亿元，增长6%。截至季度末，现金、现金等价物和短期投资总额为人民币1720亿元，相比6月底1770亿元减少，主要原因是收购Trendyol、投资Focus Media使用了大量投资现金流，部分抵消了经营活动和资产处置产生的自由现金流。本季度产生314亿稳健经营现金流和160亿自由现金流（在计算自由现金流时已经扣除了内容支出）。与技术基础设施、新零售和菜鸟有关的CAPEX增加，以及数媒娱乐版权和无形资产的增加，导致自由现金流量同比减少。我们致力于通过股份回购提高股东的价值，截至目前以约13亿美元的总收购价回购了大约920万股公司股票。

2019财年业绩指引：营业收入达到3750-3830亿元，仍然领先于全球同行。与原来的收入指引相比调整了4%-6%。因为当前宏观经济状况下，短期内我们不会将用户增量货币化，将有利于中小企业在我们的平台发展。

我们相信推荐推送功能将会通过新的淘宝界面得到进一步增强，为消费者提供更好的体验，增强商家瞄准、吸引和留存消费者的能力，以及增加平台的可盈利属性，为存量实现长期货币化创造机会。推荐推送为客户创建了更高级的漏斗式发现体验，使商家和品牌能够建立对其产品的意识和兴趣。并且可以应用于消费者的整个购物旅程，以吸引购买行为、提升忠诚度。这次收入调整主要反映在盈利能力较强的中国零售市场客户管理收入方面。我们将继续在重要领域进行战略投资，如本地服务、物流、娱乐、全球化和新零售等。这些战略举措将大大增加我们的潜在市场，我们有信心持续再投资核心盈利能力，抓住长期利润增长的机遇。

问答环节

1．宏观经济背景下，国内电商仍在增长，本地生活服务、旅游和国际市场的情况如何呢？新电商法会产生怎样的影响？

影响最大的是耐用消费品、大件物品和消费电子产品。本地生活服务基本上不受影响，以餐饮为主。我们已经将饿了么和口碑合并为一个管理团队，对本地生活服务市场的经营结构进行了相当多的调整，并准备执行这一战略。国际市场方面，东南亚每个国家都不一样，印度尼西亚是一个非常有竞争力的市场，将持续推动Lazada业务增长。目前没有看到宏观经济对这些市场产生很大的影响，但我们仍然保持谨慎。

对于电子商务法的影响，当前并没有具体实施规则。我们相信政府会全面考虑好的电商平台为中小企业带来的支持和积极作用。关于是否对平台商家征税，我们与税务部门探讨了很长时间，相信他们已经做了详细的审查工作，平台商家作为上游制造商，增值税负会更重，因此我们将密切关注规则的贯彻和执行。

2．短期内不对用户存量增长做货币化的考量是什么？推荐工具的货币化考虑是否和之前的移动端货币化相同？

过去的一个月经济情况非常不确定，商家正面临着充满挑战的时代，我们维持非常高的收入增长是没有意义的，因此我们决定短期内不对短期增量库存做货币化。目前用户和参与度的增长都很好，一方面是为了帮助商人；另一方面不立即进行货币化，可以给我们时间提升货币化产品、创造新价值。我们认为这是一个过渡期。

推送在引流和转换方面显示出很高的增长趋势，它不仅是交易价值，而是消费者参与价值，为商家操作和管理他们的客户基础提供了工具和可能性，这是为了未来而不是短期GMV的增长。一旦他们能够管理自己的客户基础，与没有这些工具的同行相比，他们就有了优势。因此我们认为，这有利于我们花更多的时间来完善货币化产品。

3．口碑和饿了么合并的最新发展情况？业务和财务目标如何实现？

我们有一个团队来统一管理这个公司，这两家公司之间存在许多协同作用，因为口碑业务与店内、餐馆内的餐饮服务相关，而食品配送也是从餐馆到家的，口碑和饿了么服务的是同一组客户——餐馆，包括店内客户以及家中的客户。我们在业务和运营上看到了协同效应，也提高了运营效率。在新公司成立后，我们准备进一步渗入到更多的城市和地区，并为人们提供多元化服务。

4．广告方面的货币化暂停会持续多久？即将到来的双十一促销活动中，大品牌和全球品牌的广告预算是否会进行调整？在当前宏观经济环境下，阿里巴巴会不会采取进一步的补贴，以佣金回扣来帮助较小的商家进行双十一促销？

当产品已经齐全，商户已经准备好，我们就可以货币化了。我们已经开始探索新的货币化形式，以更好地反映新的价值创造，这需要一点时间。另一方面，商家的准备也与宏观环境有关，一旦宏观不确定性的压力消失，并且商户也学习和理解了新产品的真正价值，他们就准备好了。

就广告服务的现有供给而言，我认为对现有需求的影响不大。现有的大量广告存货已经货币化，实际上这些存货通过我们的各种商业产品服务到了不同类型的广告客户，大品牌和中小企业都包括在内。所有人都准备好迎接双十一都会参与其中，不仅提升销售量，也会吸引更多新用户。

佣金方面，目前为止没有计划向商家提供佣金回扣。

5．通过什么方式来帮助商家学习和适应新的移动市场平台？一旦宏观环境变得好了，如何确保商家理解移动市场平台，并且充分利用这些变化？云计算本季度在哪些行业有强劲表现？

我们确实需要一些时间来教育商家，让他们了解我们在这个移动中创建的新的购物旅程，新的手机端界面以及推送流程。我们正在非常努力地培训商家，并给他们展示如何利用新的手机界面进行即时销售，并且参与和管理客户，从而创造新的需求。这需要一些时间，但根据我们的经验，商家的敏感度非常高，会学习的很快，我有信心他们在非常短的时间内会真正地理解这些新方法。

我们有一个由张勇亲自领导的特别工作组来处理这个问题，组员来自不同团队（商家服务、阿里妈妈、淘宝和技术团队），关键在于如何让商家了解这个新价值，不仅是交易和现有GMV的价值，还包括是参与度和未来GMV的价值。

云计算方面，最近几个季度最突出的行业是整个媒体和娱乐领域，包括流视频、短视频等。我们刚刚与奥运广播服务公司达成协议，将为2020年的东京奥运会提供云计算服务。

6．关于淘宝升级的推荐推送，能给出定价策略、毛利率等货币化预期吗？与核心搜索相比如何？哪些品类更适用于推荐推送？

考虑到当前宏观经济状况，我们决定暂时不将这些增量存货进行货币化，支持我们的商家在当前情况下更好的经营生意。但从技术上讲，我们也在努力地准备合适的商业产品来为商家服务，帮助他们创造增加价值。

我认为推荐推送是为了核心搜索而服务的，我们会帮助商家获得新客户，并使消费者能够识别和发现超出他们的预期的新商品。到目前为止我们已经建立了一个非常全面的产品和消费者的连接，有AI驱动，对于推荐推送流程的成功是非常重要的。

7．哪些经济指标将标志着经济好转？哪些将会是你们开始增量货币化的信号？

我认为这一切都取决于我们为商家创造的价值。我们的目的是帮助商家吸引新客户，使现有客户重新参与到推荐流程中。我认为经济好转会让我们的商家主动意识到其中的价值。

8．饿了么、菜鸟等四项战略投资的亏损排序在未来2-3年内会如何变化？

我们在核心商业领域投资了本地生活服务、全球化、新零售和物流。我们已经公布了亏损金额的排序，我们非常确定将继续致力于这四个领域的投资，至于亏损的排序，可能会随着时间和市场条件而改变。我们从不以盈利或亏损来管理业务，我们关注战略价值，我们有非常明确的商业计划来发展这些新业务。

9．淘宝新界面的比例，以及对GMV增长和客户管理服务收入是否会起到推动作用？

新的淘宝界面实际上会提高商家和客户的体验。从客户的角度来看，我认为消费者实际上可以通过这些推送流程享受探索和发现的乐趣， 将增强用户粘性，帮助他们消磨时间，即使没有任何具体的购物目的，他们仍然会来淘宝享受推送。所以我认为这对消费者是很好的。如果人们花更多的时间和我们在一起，并加强与我们的接触，我认为对GMV增长是有帮助的。

10．当前最大的不确定性来自于盈利能力最强的中国零售市场用户管理收入，那么此次收入指引修正对底部的影响是什么？短期战略投资的水平会否调整，会否有效保护核心商务EBITA？

首先，利润会受到客户管理收入的明显影响，因为这是盈利能力最高的部分，可以根据我给的收入指引来测算影响的情况。

我们今天的投资都在那些我们认为有很大潜力的领域。一旦进入这些领域，就可以大幅扩大潜在市场，因此非常坚定地继续投资这些领域。收入和支出不可能紧密联系在一起，我们在投资和支出方面一直非常严格，在现阶段并不看重财务回报，而是关注业务发展和市场份额、用户基础的持续扩大。如果我们对这种增长感到满意，我们将在以后继续投资和最终获益。我们不会考虑所谓的保护现有的核心业务利润，但我们确实有非常明确的投资指标，例如本地生活服务、娱乐业务的增长，完全可以基于现有体积促成用户重复购买。根据我们的发展，会考虑更多的指标。新投资最重要的事情之一，是确保在合适的地方有合适的管理团队，这也是合并口碑和饿了么的原因。