本文来自“雪球网”的雪球号“同方研究”。原标题为《中国生物制药交流纪要》。
谢总：
1)公司从05年开始加大研发投入，逐渐增加创新药的比例，公司是长远布局的。
2)江苏天晴在江宁等新厂建设，新厂规模很大，设备综合水平比较高，对硬件的投资比较高度的。
3)光正大天晴今年就请了2000个本科、研究生、博士，人才方面陆续引进专业人才、知识结构比较高的人才。
4)销售网络的投资，今年12000人，随着安罗替尼的上量，肿瘤药物人员1000人。
5)特殊技术的引进，PD-1、CAR-T等。研发布局比较长远。
中国近期的政策：没有过一致性评价的企业会淘汰;过了一致性的企业中，一些有供应力、疗效好的企业集中度会上升。有点像几年前的福建招标价格降得非常低，但是好企业随着新品的出来，增长还是没有受影响。
新产品的推出：今年的安罗替尼艾速平，首仿，销售网络非常强。
2017年2月份的医保：前两年比较艰难的原因是，从15年以来，仿制药和新药的速度慢了，其次，没办法报销。一部分是进去了医保，地方医保也调整了，另一份是进去了医保，地方医保还没调整。随着时间推展，会有正常的增长。
公司有4-5个药是过了一致性评价，其中润众实际上只有两家，11各省分占到12%，按去年30亿来算大概4亿。如果是年底执行，影响不大。从政府招标的角度，不会明确定一个价格的，从质量上看，公司一定是仿制药里面做的最好的。其次，从医保结构性矛盾来说，不是把质量好的仿制药不停降价，而是对疗效不确切的产品调出医保。疗效确切，质量好，性价比高，尊重医生和患者的用药习惯还是符合现在的原则的。
未来药品市场：解决质量和供应的问题，预计会从市场几家大厂里调质量好的。没有明确说一个品规只招一家。还有另外30%还有按原来的模式。依伦平，托妥 11个省占全国的份额才是20%。润众大概40%左右，依伦平的份额20%几的份额。各个新厂的产能都够。润众、依伦平、托妥都是慢性药，价格下降，会有很多新的患者会进来。新的招标采购并不一定对当期的业绩有太大影响。明年的话，如果数量能起来，并不是这么负面的。
Q&A
医生的团队和销售行为未来会有什么变化?
从短时间来看，还是要尊重医生的医生用药习惯，销售人员方面，知识结构要提高，提升学术推广能力。长远来看，随着企业的创新药推出更多，以后的业务员更多的精力是创新药、生物仿制药。进入带量采购的花的精力不用那么大。有可能带量采购的省份，用药会起来。
这次医保局是否能保证带量采购的进展?
这次医保局应该是比较坚决。各个省可能还是会有时间按实际情况执行，不过总体能执行下去。
润众、依伦平、托妥都是2-3家，对于价格的判断?是否一开始就采取激进的价格抢占市场?原研的态度?
润众2家，替诺福韦3家，依伦平2家，托妥3家。从质量、销售网络、业务员的专业程度来看，处理的好的话我们公司的机会还是不错的。原研药的想法不清楚，有些原研比国内厂家的价格高很多，经过政策的执行，原研药的份额预计会有下降。
其他药品的一致性评价，是否会加快?
以上市公司为口径，报一致性评价最多的，会保持重视。
当前公司销售团队有12000人左右，对销售队伍的影响?
假设今年做200亿，我们的人均产出都是比较高的。虽然我们用的设备成本比较高，但平均下来每单位的成本不一定比同行高。
带量采购的降价幅度大概是多少?
很难判断具体的降价幅度。1)疗效确切，2)性价比：产能高，份额大，3)尊重医生的习惯这三点来看，我们的药品还是符合的，是有优势的。
如果带量采购，利润的节省是给医院还是?是否影响医院的执行力度?
具体的不太好判断，从我们自己来看，节省的话会兼顾各方的利益，医保局还有医院。一个政策的成功执行应该会考虑相关参与者的利益。
集采是明年的，再过一年的话集采会延续吗?价格会进一步下降?
有可能今年底或者明年初执行。11个省份是试点。试点完后总结后可能继续推进。
全国价格联动的问题?
联动存在可能性。
销售费用率的问题。我们的销售费用率是否能够有压缩，对冲价格的影响?
会有得到部分销售费用的节俭，但是相关带量采购也会需要有业务员推广。
这次应对青峰的恩替卡韦的准备?
根据医保招标三大原则，疗效质量、性价比，医生的用药习惯，公司的产品相较于其他厂家都有优势。
如果价格联动是否量也会联动?
目前处于过度恐慌阶段。省份试点后是需要回顾的。联动是个大概率。
保证不了量的话，政府方面还是比较严格的。从生产来考虑来看，大小药企的区别?
会考虑供应的问题。以前出现恶意低价中标的，但是供应不上，最后受罚。
市场上过了BE的厂家不是很多，最后是取一家还是取两家的问题?
从招标的文件来看，没有说要一家还是两家，有提到价低者得。
广东招标，成都倍特的替诺福韦从13块钱降到6块钱一片?为什么急于降价?
这个事件不好回应。可能从长远来说，同一仿制药的，应该是保证几家规模大的，质量好的。因为规模大，单位成本低。
宏观的角度，如何去看5年后10年后的医药市场?
从中国的情况来看，通过一致性评价做筛选。从药企角度，要做质量，做的比较大才能生存下来。今年中国的研发投入是非常大的，可以看出企业的长期竞争力。GDP的提高，人均收入的提高，中国医药市场会提升，但是增速有可能趋缓。从医保的结构来看，不合理的应该是疗效不好的药物还占企业。即便是创新药，未来还需要考虑病人的承受能力、医保的承受能力。
庞大的销售人员的问题。以后如何去消化?
12000人是公司竞争力的体现。他们更多精力都是放在新上市的药物。短期没有看到带量采购就不需要业务员的趋势。公司还是维持足够多的业务员，提升他们的专业和知识结构。
即便量化去算4个品种，润众11个省只占12%，全国两家;替诺福韦全国三甲，目前销量几千万，影响不大，托妥有三家，11各省占20%;依伦平占20%，有两家。份额的话，润众40%，依伦平20-30，托妥12-13%，离70%还是有距离的。带量采购中标的厂家会有量的提升，价格低会促进销售量，销售费用会有降价，产能提高规模效应，这样算下来并不一定有影响（编辑：王梦艳）
