智通财经APP获悉，3月28日，玄武云(02392)举行了2023年度业绩发布会。会上，玄武云董事会主席兼首席执行官陈永辉表示，2023年我们以积极的心态和行动来应对外部市场环境变化，并取得了不错的进展，公司在大消费、金融等垂直行业的数智化赋能继续保持着领先的市场竞争力。2024年，公司将秉承技术+业务双轮驱动的战略，推出更多场景化AI产品，并继续在技术和区域拓展方面突破，从而保障公司业务实现高质量增长，达到整体盈亏平衡。
玄武云业绩公告显示，2023年公司实现营收12.81亿元，同比增长22.8%，其中，公司聚焦的SaaS板块实现营收5.91亿元，同比增长24.6%。客户运营方面，公司当期总客户数达2970家，同比增长14.1%。公司总核心客户人均贡献值(ARPU)提升25.9%达370万元，核心客户净收入留存率(NDR)提升至112.7%。值得注意的是，公司SaaS客户数量达到2120家，同比增长28.9%，同时，SaaS核心客户的人均贡献值(ARPU)达到240万元，同比增长12.3%。
在产品端，玄武云在当期发布了国内首个垂直于大消费行业的多模态大模型，代号“玄韬”，其将帮助公司的AI识别精度更高，泛化性更强。在此基础上，玄武云陆续发布了“陈列指挥官”、“拜访总结助手”等AIGC应用，同时，公司也推出了帮助消费品企业终端规模和销量提升的DI智慧拓店。
以下为业绩会问答环节实录：
问：2024年公司在AI方面布局是否会受到外部宏观环境的影响?
答：宏观环境的好坏会影响到我们客户的业绩增长和预算，间接也会影响到我们的产品研发规划。但绝大多数客户都还是会有新的、迫切的需求，比如，如何通过数智化更好地帮助他们实现业绩增量。我们玄武云提供的CRM有一个很重要的关键词就是智慧，就是AI、DI的技术能力。尤其是AI技术的应用是能真正帮助企业大幅提升效率，而且能帮助他们在业务上降低成本，增加收入。
我举个例子，智慧拓店这一部分，我们已经对700-800万的线下终端门店有非常精准的画像，这些门店是适合卖饮料还是卖奶粉，包括周围环境如何，哪些人群会经常会光顾这个店，门店的营收应该会是怎么样，这些我们都可以通过数据、AI的模型帮助到客户，找到更适合销售其产品的终端，而且也能帮品牌商在日常运营中对终端实现千店千面，进行分析预测，这就是AI带给客户的价值。
我们做的AIoT智慧冰柜也是如此，我们从21年开始投入，现在已经有一些标杆客户落地。以前的冰柜，品牌商自己投放后，还要专门的人工去巡店，检查冰柜里面有没有缺货，货品陈列摆放是否规范等等问题。现在装了摄像头的AIoT智慧冰柜，通过AI的视觉识别快速了解冰柜里有没有缺货，陈列是否符合规范等等，这就可以快速响应问题，及时补货、及时调整陈列、避免挤冰，不仅可以降低品牌商的损失，还可以助力他们已投放智慧冰柜的终端销量提升。
而且无论是我们已有的AI视觉识别产品收入增长、还是在AIGC应用新的突破、亦或是AIoT智慧冰柜业务标杆客户落地验证，都能说明AI在消费品行业商业化应用的市场潜力，所以我们未来还是会坚持在AI方面投入，并推出更多适合客户需求的场景化 AI产品，以及其他新组合数智化工具。
问：2023年毛利率下降的主要原因是什么?未来2024年整体发展趋势如何?
答：2023年公司整体毛利率一方面是市场竞争的原因;另一方面，是我们在保收入增长和现金流增长。所以我们对毛利率较低的业务，只要业务周转速度快，我们也会进行相应的资源投放，所以大家会看到我们PaaS业务收入也是增长的，但PaaS毛利率比较低。所以，虽然SaaS板块的高毛利产品(例如销售云有60%左右毛利率)收入会有增长，但还是会影响整体综合毛利率下降。
2024年，我们首先会稳住去年毛利率，同时，重点把销售云和营销云收入规模提升，这样就能整体改善玄武云综合毛利率水平。另外，包括我们自身客户群体ARPU值持续提升等因素，也会在未来对我们整个毛利率水平产生积极影响。
问：公司海外市场开拓的背景和驱动力主要有哪些?目前海外订单的规模情况如何?和国内相比海外业务的毛利率情况如何?
答：2023年是我们布局海外云通信的元年，我们从去年下半年开始正式拓展海外市场。为什么我们要进入海外市场?首先，国内市场竞争相对比较激烈。第二，国内市场，移动互联网已经比较成熟了，增长空间相对来说不像以前每年都有双位数的高增长。
而海外市场有两个核心驱动力，第一，很多国内互联网企业、电商企业都在走出海，包括游戏、消费品公司，他们本来已经在国内使用我们的服务，那么这些客户现在做出海业务，对我们的服务自然也会有需求。第二在海外市场，无论是东南亚、中东，特别是东南亚市场环境类似国内10-15年前的状况，当地互联网化或者信息化能力跟国内有一定差距。我们有一些成熟产品恰恰能弥补他们海外市场的能力缺失，也能让我们加速进入海外市场。我们是2023年刚开始布局海外，目前我们的海外客户中，原来在国内的客户占比较多。在当地客户拓展方面，我们目前是依托海外的一些合作伙伴，包括运营商，比如中移国际。
另外，我们海外的云厂商，类似华为云，我们在国内进行战略合作，在海外也是联合拓展海外市场。所以目前我们还在探索海外市场的过程中，但是已经有了一定收入以及客户群体，说明服务价值已经获得了一定的验证，今年我们还会加大海外市场拓展力度。
问：请介绍下AIoT智慧冰柜和DI智慧拓店产品的商业模式，包括目前整体的客户数，在售订单规模情况如何?
答：AIoT智慧冰柜主要应用于快消行业里的饮料企业、乳品企业，还有啤酒类企业。
以往我们日常看到很多士多店，特别是一些夫妻便利店里都是这些品牌企业投放的冰柜。而我们的AIoT智慧冰柜主要是在传统冰柜的基础上加装摄像头，并提供AI视觉识别的服务，实时了解冰柜陈列及动销情况，并结合对销售人员、店老板、经销商的激励政策，驱动他们进行陈列调整、补货等动作，也通过SFA(销售能力自动化)等工具进行业务的执行，形成业务闭环。
比如，通过智慧冰柜，品牌商可以看到自身投放冰柜里的摆放陈列有哪些产品，比如某饮料厂商投放的冰柜里，是不是有80%以上都是自己的产品，如果是被其他品牌的产品挤占，就可以通过SFA的APP、短信、电话等通知业务员或是门店老板把自己的产品摆放上去。
其次，冰柜里是否缺货。有缺货的情况就要及时提醒他们的经销商和店老板或者是销售来进行补货，这些就是智慧冰柜的业务场景。所以，在业务闭环里，智慧冰柜可以通过AI去识别所有的产品陈列以及动销情况，从而帮助品牌商实现降本增效乃至终端销量的增长。
另外，我们最终提供给客户的服务，是按品牌商对于智慧冰柜的使用台数以及用户数来进行SaaS的订阅收费。
而DI智慧拓店是帮助我们快消品牌去拓展更多的区域的终端。比如，某快消品牌商原来覆盖的一、二线城市，如果想要去覆盖三、四线城市里的更多终端，而哪些终端能够卖好这个品牌的产品，这就需要通过DI智慧拓店产品提供大数据终端画像，然后进行大模型推荐终端，这是我们所提供的产品服务。
其次，终端要真正拓展起来，需要结合类似我们提供销售人员使用的SFA，通过使用SFA巡店，然后去拜访所有的陌生终端，验证这些陌生终端是不是能成为品牌商的合格终端，从而真正能帮品牌商提升终端销量。
所以我们DI智慧拓店的商业模式主要是根据品牌商对拓展区域或者终端数量来进行收费。另外，也还会根据他们所使用的用户数量，按照SaaS订阅的方式进行软件收费。
问：公司核心客户人均贡献值(ARPU)达到了370万，想了解公司整个最大客户的收入大概能够达到多少，目前天花板能够达到怎么样的水平?
答：我们2023年整体核心客户ARPU提升25.9%，SaaS客户ARPU提升12.3%。整体来看，我们还是要继续把SaaS的核心客户数量、贡献率提升，也就是说，目前ARPU值还是在成长阶段，还不适合预测到天花板。
但从单个客户合同来看，在我们的SaaS订单里，单个客户合同就能达到千万级，这是已经实现了的。所以整体而言，玄武云在2024年还是要持续提升总客户数，尤其是提高SaaS的客户数和交叉销售比例这些关键的运营数据来继续提升ARPU值。
问：公司预计在什么时间会通过怎样的举措来实现经营层面的扭亏为盈?
答：关于经营层面扭亏为盈的问题，是公司去年第三季度以来，管理层和董事会层面都会经常自我询问和想要去解决的问题。目前我们会从经营费用率占比、研发投入节奏、单品线毛利率以及产品标准化降低交付成本等方面，去优化毛利结构、业务利润结构以及资本投入和现金流，进而达到公司有质量的增长。
整体而言，我们2024年所要达到最重要的目标是业务利润盈亏平衡。从产品线来讲，第二增长曲线销售云要在2025年实现单品的盈亏平衡。
问：管理层2024年全年指引有哪些?
答：关于玄武云2024年全年对资本市场指引，第一是收入规模会保持20%以上增长。第二，作为第二增长曲线的销售云收入将保持30%以上的增长，同时会收窄亏损幅度。2024年公司整体将实现业务层面的盈亏平衡，单产品线销售云也将在2025年实现盈亏平衡。
