万孚生物(300482.SZ)，作为国内POCT的龙头企业，自2002年起便积极布局海外市场，致力于将中国智造的医疗科技推向全球。经过二十余年的不懈努力，公司已在全球范围内建立起完善的营销网络，为全球150多个国家和地区提供产品解决方案和技术支持。
多项优势筑造竞争壁垒
在深耕海外市场二十余年中，万孚生物注重因地制宜，打造了近200人的本地化营销团队。公司根据不同国家和地区的市场需求，有针对性地推出适应当地需求的产品。目前，公司已形成成熟完整的营销体系，包括海外市场准入、海外渠道建设、销售团队架构搭建等。
IVD出海具有前期投入成本较高、布局耗时较长的特点，IVD领域检测项目众多且均需独立注册，零基础企业出海至少历经长达5-10年的漫长投入期。在产品注册方面，万孚生物具备强大的竞争优势。截止至2023年上半年，公司拥有海外注册证324个，其中美国FDA产品注册证70个、欧盟CE产品注册证241个、加拿大MDALL产品注册证13个。这些注册证不仅为公司提供了市场准入的基础，更构建起产品注册证的存量先发优势。
除了注册证的优势外，万孚生物的产品线也非常丰富。公司以免疫荧光平台和免疫胶体金平台为主，在海外已推出传染病、心脑血管疾病、炎症、毒检、优生优育等多款产品。同时，公司还开始导入凝血、血气、干式生化等产品，进一步丰富了产品线。这些多元化的产品线使得万孚生物能够满足不同国家和地区的市场需求。
在销售渠道方面，万孚生物将国际营销体系划分为亚洲、欧洲、拉美、非洲、中东、俄语及电商共计七大板块。截至2023年底，万孚生物拥有逾10个营销中心，超20个海外办事处，20余家国内外子公司，为全球150多个国家和地区客户提供产品解决方案和技术支持。渠道覆盖的深度和广度为万孚生物未来的持续稳健发展奠定了坚实的基础。
深化海外“本地化”运营
智通财经APP了解到，近年来，万孚生物进一步深化海外市场战略，将国际业务作为中长期发展的战略重心。公司加大海外市场投入，推进“企业出海”、“技术出海”模式，并聚焦重点国家及区域推进“本地化运营”策略。这种策略的转变使得万孚生物能够更好地融入当地市场，提高市场竞争力。
在推进海外市场战略的同时，万孚生物在多个国家和地区，与当地医疗机构和政府部门合作。2019年，万孚生物就与默克印度尼西亚分公司合作，共同为当地偏远地区的甲状腺疾病患者提供筛查和治疗服务。2023年7月，万孚生物又与默克公司合作，并联合当地医师协会、印度尼西亚卫生部正式启动国家甲状腺筛查计划。项目一期预计为近15万人口提供甲功筛查，覆盖爪哇、苏门答腊、加里曼丹、苏拉威西等主要区域。这种关注和投入不仅提高了当地民众的健康水平，也为万孚生物赢得了良好的社会声誉。
此外，2023年7月，万孚生物还与印度尼西亚国有医药企业Kimia Farma（KAEF）签署战略合作协议。这一合作将进一步推动公司在印尼的业务发展，为当地民众提供更多优质的医疗产品和服务。
在本地化生产方面，万孚生物采取了积极的措施。早在2021年，公司在墨西哥投建工厂并完成本地化，成功进入当地公立医疗机构招标。在此经验基础上，2023年11月，万孚生物提供全套技术援助的乌干达诊断试剂制造工厂Microhaem Scientifics (MHS)全新启用。这标志着公司在海外本地化生产的又一重要里程碑。乌干达工厂的落地将降低非洲对诊断试剂进口的依赖，为当地民众提供高质量且更优惠的诊断试剂产品，惠及更多非洲人民。这一举措将进一步推动公司的国际业务发展，提高市场份额。
在推进本地化运营的同时，万孚生物还加强与国际组织的合作。2018年及2022年，万孚生物艾滋检测产品的专业版及艾滋自测产品分别通过WHO PQ认证，产品被列入体外诊断产品推荐采购清单。2022年7月，万孚生物与MedAccess、Clinton Health Access Initiative（CHAI）达成为期5年的带量采购价格协议，以1美元/人份的价格提供HIVST（艾滋病自我检测），适用于140个低收入和中等收入国家的所有公共部门购买者。该价格比WHO目前最低的资格预审检测价格低30%以上，使得万孚生物的艾滋病毒自检试剂成为市场上最负担得起的具有世卫组织PQ资格的HIV self-testing。
展望未来，随着全球人口自然增长和人口老龄化程度提高，医疗健康行业的需求将持续提升。对于IVD行业来说，加速出海的步伐已经注定。而万孚生物凭借已有的海外市场布局、成熟的市场销售渠道以及多元的产品布局、强大的注册证优势、以及本地化运营策略的深化实施，有望成为国际市场开拓的“排头兵”。
