智通财经APP获悉，近日，Sea(SE.US)召开FY25Q3财报电话会。VIP会员计划仍处于早期推广阶段，仅推出数月，但用户注册增长非常良好，季度会员增长达 75%。在 GMV 渗透率方面，公司处于早期阶段，相信可以达到与世界其他地区相似的高渗透率水平。早期确实需要一些投资来吸引用户。公司密切关注留存率，早期市场的留存率较上季度几乎翻倍，这是一个重大突破。公司正通过多种方式来确保留存。
在第三季度，公司的增长超出了之前的预期。在整个东南亚地区，公司相信市场份额正在提升，增长速度超过了该地区的市场水平。对于中国台湾省市场，跨境业务由于其买家体验的复杂性，一直占比较小，因此公司不太担心海外跨境玩家对业务的影响。
Q&A 问答
Q：关于电商业务 2025 年增长超过 25% 的指引，其驱动因素和竞争格局考量是什么？这对利润趋势意味着什么？应如何展望 2026 年的趋势？
A：增长指引是基于本季度迄今所见的市场势头和竞争格局。关于利润，尽管会因季节性、投资周期或特定市场举措出现季度波动，但按年度看利润持续改善。我们相信能够实现此前分享的 2% 至 3% 的 EBITDA 利润率，并实现年度同比改善。
Q：尽管抽成率提高，但电商利润率在本季度降至 0.6%。请问投资主要集中在哪些领域（是否如提到的履约能力）？还有哪些其他投资？这些投资更多是固定还是可变成本？投资周期的时长和规模应如何预期？
A：投资主要集中在物流能力、履约能力以及深化买家参与度（如 Shopee VIP 计划）。这些举措已显现良好效果，买家频率同比提升 12%，月活跃买家同比增 15%。大部分投资并非固定成本，我们采取相对轻资产模式，资本支出主要用于仓库或分拣设施改善。买家参与和会员计划在初期需要一些投入，但随时间推移应会成为盈利性项目。
Q：关于新市场进入策略和框架，关闭拉美部分跨境业务以及重新进入阿根廷背后的理由是什么？在将阿根廷变为本地化业务之前会监测哪些里程碑？这是否是 2026 年优先事项的一部分？
A：我们对任何新的地域扩张都采取高度选择性的方法。许多举措都处于早期测试市场阶段。我们考察阿根廷，主要是为了扩展我们在巴西构建的能力，利用现有的跨境基础设施和运营经验。
目标是在相邻区域捕捉运营协同效应，以最小的额外投资为卖家开辟新渠道。我们将花时间了解市场，目前不会进行大量投资。对于智利和哥伦比亚，我们决定逐步停止其跨境业务，这是为确保资源聚焦于符合该地区长期战略的关键业务优先事项。
拉丁美洲对我们仍然重要，我们将继续探索服务该地区消费者和企业的机会。巴西是拉美最大的市场，我们已有很大业务存在，而阿根廷、哥伦比亚和智利市场规模相对较小，且距离巴西更远。
Q：关于市场份额，请评论东盟地区第三季度的市场份额变动情况？以及如何看待中国台湾省市场，明年是否会增加在中国台湾省的营销支出和投资？
A：在第三季度，我们的增长超出了之前的预期。在整个东南亚地区，我们相信市场份额正在提升，增长速度超过了该地区的市场水平。对于中国台湾省市场，跨境业务由于其买家体验的复杂性，一直占比较小，因此我们不太担心海外跨境玩家对业务的影响。
最近几个季度，我们在中国台湾省增长非常良好，实现了两位数增长，速度超过中国台湾省整体市场。我们充满信心，因为我们是当地最大的电商平台，拥有最丰富的商品种类、最具竞争力的定价，以及最佳的配送基础设施，其运输和履约成本远低于市场任何其他参与者。我们能够捍卫市场份额，并以比往年更好的基础在中国台湾省实现更快增长。
Q：东南亚整体竞争格局如何？是否有国家竞争加剧或有同行增长快于 Shopee？直播电商同行是否会转向货架模式，这对 Shopee 有何潜在威胁？
A：竞争格局相对稳定，未发现特定市场有明显不同，整个东南亚市场的竞争强度和对手行为趋势基本一致。关于直播同行转向货架模式，这并非新现象，其平台性质与我们不同。货架电商的比例相对稳定，即使有更多流量转向，也可能影响整体应用行为和用户留存，但这不会对竞争格局产生实质性影响。
Q：本次投资周期是否类似两年前，即前期投入较大，GMV 和市场份额增长后续才体现？特别是在履约能力建设方面。
A：本次投资周期与两年前大不相同。当前投资是为持续增强竞争力，如加强物流和履约网络，这与我们每季度分享的方向一致。这类投资并非全新能力，而是已构建一段时间的延伸，现在适时扩大规模。投资并非资本密集型，随着业务增长，它将有助于降低全生态系统服务成本、缩短配送时间，从而推动增长。例如 VIP 计划，早期虽有投入，但用户加入后消费增加，带来回报。本次是持续的竞争性投资，将同步促进增长。
Q：Shopee 物流在亚洲和巴西由 SPX 履行的订单占比目前是多少？过去一年有何变化？物流投资对服务成本的影响及未来展望？
A：超过一半的订单通过 SPX 配送，该比例在过去一年随着网络扩张持续提升。每单成本逐年持续改善，这有助于增长，因为降低了买家的收货成本。不仅如此，我们还提升了 SPX 的配送速度。在巴西，平均配送时间同比缩短了 2 天；在亚洲，通过推出极速配送和提升常规渠道，配送时间也实现了同比和环比的显著缩短。这些都促进了我们的增长。
Q：Garena 在成功的 2025 年之后，对 2026 年《Free Fire》的展望如何？是否有新的 IP 合作或新游戏发布计划？
A：我们对当前势头感到兴奋，在经历疫情后的挑战并实现 turnaround 两年后，2024 年实现了非常高增长，这一强劲势头延续至 2025 年，且今年增长相比去年甚至加速。
我们对 2026 年保持乐观，相信用户群将持续增长，内容供给和用户体验将更加沉浸。我们已成功解锁与全球 IP 合作、向海量用户提供独特体验的重要能力，并将继续选择性寻求更多 IP 合作。
AI 在创意、生产和用户体验方面有望助推未来增长。目前我们正在制定明年详细计划，预计下季度能更准备好向市场分享 2026 年具体展望。
我们管线中一直有新游戏，并有专注的团队进行开发，已有数款游戏在管线中或处于部分市场测试期。但考虑到《Free Fire》的用户和收入规模，目前任何早期新游戏在财务层面预计都不会产生重大影响。我们将持续投入，并通过新游戏开发了解不同品类和市场，为未来增长储备机会，并在适当时机向股东和投资者同步。
Q：VIP 会员计划的单位经济效益如何？预计该地区的最终会员渗透率会达到什么水平？电商毛利率季度下降是否与此相关？会员计划实现盈亏平衡的时间框架是？
A：VIP 计划仍处于早期推广阶段，仅推出数月，但用户注册增长非常良好，季度会员增长达 75%。在 GMV 渗透率方面，我们处于早期阶段，相信可以达到与世界其他地区相似的高渗透率水平。
我们关注的经济效益核心是确保会员作为付费核心用户能获得更好权益，同时与合作伙伴共同创造价值。早期确实需要一些投资来吸引用户。我们密切关注留存率，早期市场的留存率较上季度几乎翻倍，这是一个重大突破。我们正通过多种方式（包括与数字金融业务 SPayLater 协同）来确保留存。
Q：关于 AI，有投资者担心可能伴随大规模资本支出。公司对 AI 的具体打算是什么？
A：我们对 AI 这项代表根本性技术革命的新技术深感兴奋，它将为全球各地的人们释放巨大价值。但我们不会去做大型科技公司所做的事，不会试图在基础大语言模型上取得突破，也不会建设数据中心。我们对此怀有敬意，并乐于与各大科技公司合作。
我们将更专注于应用层面，致力于将这些技术转化为服务于印尼、越南、巴西等地的消费者和小企业的日常价值，这是我们擅长的。我们采取自下而上的市场方法，专注于看到立竿见影的回报和结果。
我们已在 Shopee 看到关键应用，例如提升广告转化、使商品发现更便捷（超越传统搜索）、帮助卖家提升商品列表质量、提高留存和转化率，以及客户服务能力（目前大部分客服由 AI 聊天机器人处理，满意度很高）。我们相信，随着 AI 能力的持续进步，将有更多应用可融入日常业务，对人们的生活产生积极影响。
