智通财经APP获悉，Omdia最新报告《软件厂商的生成式AI商业化之路》显示，ISV正成为推动生成式AI从试验走向落地的关键力量。到2029年，亚太生成式AI软件市场将增长至276亿美元，年复合增长率高达52.3%。在这股浪潮中，ISV与云厂商的共创合作将决定生成式AI能否真正实现商业化落地。
独立软件开发商（ISV）如何与云厂商合作，将AI解决方案推向市场？
生成式AI（GenAI）正掀起全球创新浪潮，但规模化落地的路径仍不平坦。头部云厂商已将AI基础模型置于战略核心，而具备自主推理、规划与行动能力的Agentic AI正成为新的增长引擎。为顺应这一趋势，云厂商正加快推出AI专用框架，并在全球范围内大规模扩建数十亿美元的数据中心。
然而，尽管市场热度高涨，AI应用仍处于早期阶段。Omdia的研究显示，超过60%的GenAI项目仍停留在概念验证（PoC）阶段，真正进入生产环境的项目寥寥无几。高昂的算力成本、复杂的系统集成，以及人才短缺，都是从试验走向规模化部署的主要障碍。
独立软件开发商（ISV）正在成为弥合这一差距的关键伙伴。Omdia预测，到2028年，GenAI将为合作伙伴创造高达1586亿美元的新机遇，其中ISV将是最具潜力的受益者之一。亚太地区已成为这一趋势的试验场，头部云厂商的基础设施建设正在加速，而中国ISV也正迈出国际化的第一步。
数据进一步印证了这一增长势头。Omdia预计全球生成式AI软件市场规模将从2025年的263亿美元增长至2029年的1,013亿美元，年复合增长率（CAGR）达48.1%。亚太地区增速更为迅猛，同期将从64亿美元攀升至276亿美元，年复合增长率高达52.3%。对于中国ISV而言，这一高速增长趋势使东南亚成为其海外扩张的理想首站。
ISV需跨越的结构性障碍
市场机遇虽具吸引力，但真正把握并不容易。本文聚焦的ISV主要是开发并销售应用类或平台类软件的厂商，如Snowflake或PingCAP等，不包括提供IaaS或PaaS基础设施的云服务商。这类厂商虽然处于AI商业化的前线，却面临多重结构性挑战。
首先，是算力与集成成本高企。ISV往往需要在市场尚未验证前，就在模型选型、数据准备和编排方面投入大量资源，而投资回报并不确定。即使产品成功推出，人才瓶颈也随之显现——精简的工程团队往往难以支撑持续迭代与复杂工具的集成。
其次，是信任与采纳的障碍。许多ISV缺乏品牌知名度，销售周期难以预测；而在拓展海外市场时，还需应对合规要求和本地曝光度不足的问题。
最后，商业化的不确定性依然突出。当前定价模式尚未成熟，许多项目仍停留在试点阶段或高度定制的单次部署，难以实现可复制、可盈利的规模化增长。许多原型产品赢得了关注，却未真正赢得客户。
云厂商的差异化策略
各大云厂商正调整自身策略，协助ISV突破重重障碍，但路径各不相同。
AWS强调模块化组合，通过整合 Bedrock、SageMaker和AgentCore等工具，配合成熟的Marketplace商业化通路，帮助ISV快速构建并推广AI解决方案。
Microsoft Azure将AI深度融入企业级套件，如Microsoft 365和Dynamics，使AI功能可直接嵌入工作流程中，但其合作伙伴入驻与激励机制门槛相对较高、流程更复杂。
Google Cloud采取以工程为导向的路径，突出灵活性与可定制性，但也因此对ISV的自我扩展能力提出更高要求。
阿里云则以PAI Studio、ModelScope等低代码开发工具激活本地生态，并提供资源扶持，但其 Marketplace 生态仍较为分散。
这些差异至关重要。选择合适的合作伙伴，不仅取决于技术契合度，还要看厂商能否在ISV不同成长阶段提供所需的市场化支持。
例如，AWS Marketplace 通过集成采购、计费与品牌曝光机制，帮助ISV在新区域更快赢得客户信任与市场认可。这一模式对正处于国际化初期的中国ISV尤为关键，因为他们普遍面临品牌认知度不足与合规挑战双重压力。
ISV成长的四个阶段
展望未来，ISV在生成式AI领域的成长路径可分为四个阶段：
AI Ready（探索阶段）：通过API或demo进行实验，探索可行性。此阶段的重点在于验证价值明确、使用频率高的简单场景（如客户服务自动化），以便快速证明效果。
AI Embedded（深化阶段）：将生成式AI集成进现有产品，并进行早期试点。此时的关键在于围绕清晰的价值点打磨最小可行产品（MVP），并通过真实客户反馈不断优化。
AI Native（共创阶段）：进一步嵌入智能体能力，如编排（orchestration）和工具调用（tool invocation）。成功的关键在于提升在云市场的可见度，并借助联合销售（co-sell）计划加速市场信任与采纳。
AI Driven（生态阶段）：成为生态系统领导者，实现可复制的解决方案与国际化布局。重点在于深化与云厂商的联合品牌（co-branding）合作，利用出海和生态扩展计划突破增长瓶颈。
目前，大多数ISV仍停留在前两个阶段，尚在探索可复用的应用场景与可持续的定价模式。但随着商业化进程加速，那些能够提供端到端支持——从技术对接到销售拓展的云厂商，将成为ISV最有价值的合作伙伴。
预计到2028年，生成式AI将为合作伙伴带来约1586亿美元的市场机遇。要真正释放这股潜力，ISV与云厂商需要携手共创可规模化、可落地的解决方案，让企业能够安心采用并看到实质成效。只有这样，生成式AI才能走出试验阶段，成为推动更具韧性、价值导向型AI经济的核心力量。
